2011年獸藥企業(yè)您準(zhǔn)備好了嗎？

　　1.企業(yè)為什么要建立根據(jù)地市場(chǎng)？獸藥企業(yè)在開辟的眾多市場(chǎng)中，根據(jù)地市場(chǎng)是最穩(wěn)定的，是企業(yè)做市場(chǎng)過程中最有力的后盾，重點(diǎn)根據(jù)地市場(chǎng)的成功開辟會(huì)加速企業(yè)營(yíng)銷量的提升；其次，根據(jù)地市場(chǎng)可以容納比普通市場(chǎng)更多的業(yè)務(wù)員，解決業(yè)務(wù)員以前單純依靠“跑單幫”造成的工作效率不高等問題；另外，根據(jù)地市場(chǎng)還可以使企業(yè)占據(jù)這一區(qū)域的主動(dòng)權(quán)，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“望而生畏”。

　　2、企業(yè)如何建立根據(jù)地市場(chǎng)？企業(yè)在建立目標(biāo)根據(jù)地市場(chǎng)前，首先要先建立一支強(qiáng)勁的團(tuán)隊(duì)來共同做市場(chǎng)、共同搜集市場(chǎng)信息，而不是讓業(yè)務(wù)員獨(dú)自“跑單幫”；除此之外，企業(yè)還要學(xué)會(huì)依靠自己的資源做市場(chǎng)，或協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，而不是單單依賴經(jīng)銷商做市場(chǎng)，當(dāng)然，作為企業(yè)不能搶經(jīng)銷商的市場(chǎng)；最后，企業(yè)建立根據(jù)地市場(chǎng)要持續(xù)投入足夠的管理政策、采取適合市場(chǎng)的各種新手段。

　　3、企業(yè)應(yīng)該選擇哪些市場(chǎng)做“根據(jù)地市場(chǎng)”？企業(yè)在開發(fā)目標(biāo)根據(jù)地市場(chǎng)時(shí)要遵循四大標(biāo)準(zhǔn)：區(qū)域市場(chǎng)有足夠的養(yǎng)殖量、有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)、沒有非常強(qiáng)勁的對(duì)手、經(jīng)銷商愿意密切配合。

　　二：重點(diǎn)市場(chǎng)”模式動(dòng)作的基本流程

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)決定把某一市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)之前，一定要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行四大標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)，即是否有足夠的養(yǎng)殖量、是否有市場(chǎng)基礎(chǔ)、是否已經(jīng)有強(qiáng)勁對(duì)手在做這里的市場(chǎng)、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商是否愿意合作；另外就是要遵循“先易后難、試制模板、提高增量、穩(wěn)中推進(jìn)”的原則。

　　2.對(duì)市場(chǎng)做調(diào)查在運(yùn)作重點(diǎn)市場(chǎng)模式前要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析調(diào)查，針對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)建立市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，以指導(dǎo)以后的市場(chǎng)決策，做市場(chǎng)調(diào)查的過程也是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過程。

　　3.進(jìn)行市場(chǎng)分析及策略制定這里主要包括市場(chǎng)的總體情況、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢(shì)的判斷；明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；找到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，確定營(yíng)銷目標(biāo)，包括：銷售指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、渠道指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)等，并制定出相應(yīng)的各項(xiàng)可操作的工作計(jì)劃，如產(chǎn)品銷售計(jì)劃、渠道開發(fā)計(jì)劃、廣告促銷計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、客戶服務(wù)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等。

　　4.建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)對(duì)于重點(diǎn)的模板市場(chǎng)，要成立由營(yíng)銷副總、咨詢專家、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的公關(guān)小組，要集中資源、統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破。

　　5..區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固首先，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)選擇和確定核心客戶，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作模式的原則，與客戶進(jìn)行溝通談判，達(dá)成長(zhǎng)期互利合作的關(guān)系；其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)獸藥營(yíng)銷趨勢(shì)之“重點(diǎn)市場(chǎng)”的模式探討白海銀中處于積極主動(dòng)的地位。

　　三、對(duì)客戶發(fā)展提出合理建議

　　1、認(rèn)清“他是誰(shuí)”，即從旁觀者的立場(chǎng)幫助客戶進(jìn)行清晰的自我分析；

　　2、知道“他能做什么”，即客戶到底擁有什么樣的資源，他利用這些資源到底能做什么；

　　3、“該怎么做”，即幫助客戶設(shè)計(jì)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)方法，正確運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略，做到“做正確的事”；

　　4、“要做得什么程度”，即幫助客戶設(shè)計(jì)最終發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，要讓客戶清晰地認(rèn)識(shí)到自己未來應(yīng)該會(huì)發(fā)展到什么樣；