獸藥企業(yè)你有渠道管理部嗎？

　　在許多家電制造企業(yè)總部職能模塊中，總會有設(shè)立這樣一個部門：渠道管理部，策劃有市場部，銷售有銷售部，服務(wù)有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？有人說：渠道管理部主要是簽大盤的，特別是在家電企業(yè)，與國美蘇寧等，簽訂全國性合作協(xié)議，協(xié)助各分公司或代理商開拓市場。有人說：渠道管理部，顧名思義，是做渠道管理的，比如設(shè)定渠道開拓激勵政策，督促各省分公司或代理商進(jìn)行市場開拓，并統(tǒng)計分析各渠道類型數(shù)量產(chǎn)出等。還有人說：渠道管理就是要做好支持工作，為各分公司提供槍支彈藥，比如智力支持與資源支持等。

　　渠道管理部可以做的默默無聞，每個月或季度提交一份渠道統(tǒng)計表；也可以做的有聲有色，規(guī)劃、拓展、落實、宣傳一樣都不丟。那么，渠道管理部應(yīng)該定位什么角色？應(yīng)該怎么做呢？筆者認(rèn)為，渠道管理部應(yīng)該做到以下幾個方面的工作：

　　1、渠道規(guī)劃—戰(zhàn)略指揮者

　　這一項工作是年度渠道管理工作中，最為基礎(chǔ)，最為重要的工作。每年年初，各家電企業(yè)通常會提交產(chǎn)品規(guī)劃、推廣規(guī)劃，但是，往往沒有渠道規(guī)劃，因此，年度渠道規(guī)劃也是最容易忽略的工作。

　　一份完整的渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容：（1）本年度渠道策略實施報告與總結(jié)； （2）下一年度行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報告；（3）下一年度企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃及策略；（4）下一年度支持渠道策略實現(xiàn)的各項政策及執(zhí)行落地方案?！?/p>

　　渠道戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)系到企業(yè)對渠道發(fā)展動向的判斷，關(guān)系到企業(yè)渠道資源的投放，關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路，渠道規(guī)劃是方向性的，戰(zhàn)略指揮性的，如果南轅北轍，方向發(fā)生偏差，那么企業(yè)的發(fā)展就會慢慢被競爭對手拉下，因此必須重視。如何進(jìn)行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　2、渠道開拓—銷售引擎

　　得渠道者得天下，渠道作為企業(yè)重要的一項資源，在營銷活動中處于重要的位置。渠道管理部作為產(chǎn)品在市場上流動的主要責(zé)任部門，肩負(fù)著產(chǎn)品自從工廠倉庫流出后到消費者家中的所有渠道營銷活動。

　　在現(xiàn)階段，家居生活類家電，比如電飯煲、電風(fēng)扇、豆?jié){機等產(chǎn)品的銷售渠道不外乎家電連鎖、超市連鎖、地標(biāo)、專賣店等，部分家裝類家電產(chǎn)品，比如廚衛(wèi)、空調(diào)等還可以在建材超市、家裝公司等渠道里面進(jìn)行銷售。任何一家企業(yè)想在所有的渠道里面都占有優(yōu)勢，顯然不太現(xiàn)實，但如果渠道管理部能夠有步驟開拓幾個大型渠道，簽訂全國性大盤協(xié)議，則可以對銷售的作用立竿見影。

　　現(xiàn)階段，許多渠道對于家電起來來說，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具備很大銷售潛力的，因此，渠道管理部必須去統(tǒng)籌這些渠道，聯(lián)合所有產(chǎn)品的力量，與這些渠道簽訂年度合作協(xié)議，讓產(chǎn)品能夠在這些渠道中“流動”起來，增加企業(yè)的銷售額，這就是銷售引擎的作用。

　　多講一些，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道等發(fā)展迅速，但是許多家電企業(yè)始終無法解決供貨方、物流、竄貨等問題，也限制了企業(yè)銷售的增長。