看獸藥企業(yè)對分銷渠道控制的2點不足

　　1 對銷售代表的管理僅采取激勵式，而缺乏人性化管理  

　　當前動物藥品企業(yè)的經營者普遍有一個管理誤區(qū)就是片面強調了利潤對銷售代表的作用。金錢報酬是報酬的一部分，但錢不是報酬的全部。管理者也不應該將員工的報酬與金錢華上等號。

　　尤其是在管理銷售代表的這一問題上，應該看到僅用金錢激勵的方式帶有很大的局限性，而且還可能有許多負面效應。銷售代表在所劃分的區(qū)域內有著廣泛的人際關系和一定的銷售網絡，如果說只是為了錢，他們可以利用其自身擁有的客戶資源去銷售其他廠家的產品，從而在經濟上獲得更大的經濟利益。而且一旦其他企業(yè)有更優(yōu)厚的報酬，企業(yè)就會陷入出價競爭的被動地位。

　　因此，動物藥品企業(yè)應從精神和物質上雙管齊，采用人性化管理，贏得銷售代表內心的認同和擁戴，再逐漸采取相應的有效措施，以杜絕上述情況的發(fā)生。

　　2 缺少與中間客戶間的溝通  

　　動物藥品企業(yè)建立起自己的銷售渠道后，在產品由自身向消費者轉移的各個環(huán)節(jié)中，究竟哪個環(huán)節(jié)是企業(yè)渠道動作的中心，這又是企業(yè)在分銷渠道控制中的一個重要問題。以顧客為導向的市場營銷理論要求企業(yè)的一切工作都要以消費者為中心，在滿足顧客需要的同時，也實現(xiàn)了企業(yè)的價值。

　　因此，毫無疑問，貼近顧客的終端市場建設應該成為企業(yè)渠道動作的中心。然而，目前很多動物藥品企業(yè)管理者還是以銷售代表為中心，站在分銷渠道的頂端，通過市場炒作和大客戶政策來展開銷售工作，企業(yè)把產品交給了銷售代表，由他們一級一級地分銷下去，企業(yè)基本上就不再對產品的銷售工作進行管理了，從而使得企業(yè)與市場的距離相距甚遠。

　　目前，很多企業(yè)也意識到了要加強與中間客戶的溝通，每年投入大量的資金搞宣傳，但實際效果企業(yè)也無法有個較為準確的把握。而且，銷售代表的種種顧慮，往往也不愿意把自己掌握的客戶反饋給公司。這也在一定程度上阻斷了企業(yè)與這些客戶真實、有效的溝通。