獸藥營銷員應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)和應(yīng)變能力

　　第二是拜訪技巧。

　　作為市場銷售人員，對于公司的產(chǎn)品，我們到底能掌握多少？同樣是一個(gè)產(chǎn)品，有些銷售人員只掌握表面的主要成分、用法用量，說不清產(chǎn)品機(jī)理、給客戶帶來的效益、同類的競爭產(chǎn)品，也沒有充足的數(shù)據(jù)支持，這樣的銷售方法，客戶怎么會買你的帳？

　　當(dāng)我們向客戶推出企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，首先要練就讓客戶認(rèn)可你、認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品的理由，筆者認(rèn)為，銷售的FABE法則就是一個(gè)很好的工具。

　　F——產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能，銷售人員向客戶推出產(chǎn)品，首先要將商品的特征詳細(xì)列舉出來，尤其針對商品屬性，要充分運(yùn)用自己擁有的專業(yè)知識，將其盡可能詳細(xì)地表示出來。

　　A——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你所列的商品特征究竟能發(fā)揮怎樣的功能？能為使用者提供怎樣的益處？要向客戶證明使他購買的理由，以及與同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢。

　　B——利益，要以客戶利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)客戶得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望；

　　E——保證滿足客戶需要的證據(jù)，如，技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。這些證據(jù)要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。 　　

　　拜訪技巧，包括的內(nèi)容大致有拜訪前準(zhǔn)備、控場能力、拜訪后的跟蹤等，但是很重要的一個(gè)原則就是要注意細(xì)節(jié)，例如，拜訪前小禮品的準(zhǔn)備、交流中的客戶需求捕捉、設(shè)計(jì)下次拜訪的借口等等，溝通交流中有很多禮儀，實(shí)際上符合人性、方便客戶的一切行為就是禮儀，如坐客戶側(cè)面斜15度，能讓客戶看到資料，又不會失去現(xiàn)場控制權(quán)?？傊?，每一次客戶拜訪，都是一場謀劃，一場驚心動魄的交流，先說什么，后說什么，一定要符合客戶利益邏輯。