獸藥企業(yè)這樣開發(fā)種禽市場(chǎng)

　　當(dāng)前，獸藥產(chǎn)品在種禽場(chǎng)的應(yīng)用尚未形成專業(yè)配套的自成體系，雖然有些廠家在宣傳上標(biāo)榜種雞專用、種禽場(chǎng)特供等，但就銷量普及率、技術(shù)含量、適用針對(duì)性、系列配套、成本設(shè)計(jì)等說，還不能算是成規(guī)模的開發(fā)。這是與種禽飼養(yǎng)的特殊性有關(guān)。從整個(gè)禽藥市場(chǎng)的輻射數(shù)量與銷量來看，種禽市場(chǎng)并不大，據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)，近年來，我國(guó)蛋種雞祖代雞存欄在57．7萬(wàn)套左右（包括國(guó)外引種的38萬(wàn)套），父母代雞存欄在2400萬(wàn)套左右，黃羽肉種雞祖代雞存欄138．4萬(wàn)套左右，父母代雞存欄3998．3萬(wàn)套左右，白羽肉種雞祖代存欄93．32萬(wàn)套（其中在產(chǎn)祖代雞83．53萬(wàn)套）左右，父母代雞存欄4100萬(wàn)套左右，蛋種鴨祖代鴨存欄11萬(wàn)套左右，父母代鴨存欄400萬(wàn)套左右，肉種鴨祖代鴨存欄80萬(wàn)套左右，父母代鴨存欄4000萬(wàn)套左右。這幾項(xiàng)合計(jì)約為15278萬(wàn)套，這1．5個(gè)億的存欄量只占我國(guó)蛋雞商品代存欄量的1／10，肉雞年出欄量的2．1%（按黃羽雞商品代年出欄35億只白羽雞商品代年出欄35億只計(jì)），而且，這是分散在全國(guó)各地的大大小小的諸多種禽場(chǎng)里的存欄量，這部分雞鴨的生存環(huán)境和飼養(yǎng)管理相對(duì)于數(shù)量龐大的商品代雞鴨要好，發(fā)病也要少。

　　如此說來，這個(gè)數(shù)量不大，飼養(yǎng)分散，發(fā)病又相對(duì)少的群體并無(wú)多少開發(fā)價(jià)值，以每羽種禽用藥1元計(jì)，也不過1．5個(gè)億，只占禽藥市場(chǎng)年銷售額的0．57%（按年260億元計(jì)）。但換一個(gè)方式思考，又不盡然，種禽的飼養(yǎng)周期長(zhǎng)（18～24個(gè)月），我們以商品肉雞年飼養(yǎng)5批計(jì)（平均2．4個(gè)月∕批），一套種禽相當(dāng)于5只商品代肉雞∕年。也就是說，僅按一年計(jì)，1．5個(gè)億的種禽就相當(dāng)于7．5億只商品代肉雞的量（其飼養(yǎng)成本遠(yuǎn)比7．5億只商品雞要高得多），在歷時(shí)1年的時(shí)段里，雖然發(fā)病用藥不會(huì)如商品代雞那樣高頻率，但其預(yù)防——保健——增強(qiáng)免疫——治療的用藥也不會(huì)僅1元能了事。根據(jù)近幾年的測(cè)算，一套肉種雞的年平均藥費(fèi)相當(dāng)于年飼養(yǎng)5批商品代肉雞所需藥費(fèi)的1／4～1／3，這還不算成規(guī)模發(fā)病的集中投藥部分。而5批商品代肉雞的藥費(fèi)要在10元以上。我們就以3元來計(jì)，就是1．5億羽×3元＝4．5億元。以目前年銷量超過1億元的獸藥企業(yè)來衡量，這個(gè)數(shù)字足以抵得上4個(gè)獸藥行業(yè)銷售前30強(qiáng)的企業(yè)了，若按突破年銷售額4000萬(wàn)元以上這個(gè)業(yè)內(nèi)銷售瓶頸來計(jì)，這也相當(dāng)于10余個(gè)在業(yè)內(nèi)比較成規(guī)模有相當(dāng)影響力的企業(yè)的銷量了。如此說來，種禽市場(chǎng)是值得開發(fā)的。

　　現(xiàn)在的問題有兩個(gè)：一是這部分市場(chǎng)的銷量不集中，二是種禽用藥的側(cè)重與商品代有所不同。

　　怎么辦呢？獸藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)布局做這樣的考慮：

　　大大小小的種禽場(chǎng)散布于各地，但仍以東部地區(qū)為多，既遼寧、河北、山東、江蘇、河南、還有北京、天津、上海、杭州等地成規(guī)模的居多。以河北為例，去年省市級(jí)的父母代蛋種雞場(chǎng)113家，存欄蛋種雞175萬(wàn)羽，父母代肉種雞場(chǎng)29家，存欄肉種雞104．5萬(wàn)羽。而種三黃雞和種水禽的飼養(yǎng)則集中于兩廣和福建浙江等地。對(duì)上述區(qū)域的種禽市場(chǎng)開發(fā)，可以按原市場(chǎng)的區(qū)域由現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)漸進(jìn)滲透。這樣可能慢些，有些業(yè)務(wù)員也不夠?qū)I(yè)，兼顧開發(fā)業(yè)會(huì)有力不從心的時(shí)候。還有一種方法就是組成專門的開發(fā)小組，選擇重點(diǎn)區(qū)域集中開發(fā)，巡回作業(yè)，這種方法比較見效快，但投入成本要高些，在單位時(shí)間里如不能盡快見效則會(huì)影響開發(fā)士氣和后續(xù)投入。筆者比較傾向于利用現(xiàn)有的區(qū)域團(tuán)隊(duì)搞漸進(jìn)滲透開發(fā)，由于種禽企業(yè)之間有某種自發(fā)的或行業(yè)自覺的聯(lián)系（既彼此都知道——有的距離很遠(yuǎn)也會(huì)相互影響），開發(fā)成功一個(gè)場(chǎng)就會(huì)漸漸滲透幾個(gè)場(chǎng)。所以，不用專門組團(tuán)，由現(xiàn)有業(yè)務(wù)員在現(xiàn)有的區(qū)域和現(xiàn)有的基礎(chǔ)上有明確目標(biāo)的去搞，堅(jiān)持不懈又投入不高，是不錯(cuò)的選擇。我們提倡業(yè)務(wù)員兼顧開發(fā)開發(fā)種禽市場(chǎng)還有一個(gè)便利，就是，在開發(fā)種禽市場(chǎng)的同時(shí)就順便開發(fā)或利用了種禽企業(yè)已有的銷售網(wǎng)絡(luò)——雛雞的銷售網(wǎng)絡(luò)，搭雛雞銷售的便車。這樣，種禽用藥——商品雛雞用藥——生長(zhǎng)雞用藥相得益彰，種禽場(chǎng)甚至?xí)蔀椴诲e(cuò)的獸藥經(jīng)銷商，獸藥技術(shù)服務(wù)鏈條也會(huì)延伸，銷售渠道自會(huì)拓展鞏固。

　　關(guān)于種禽市場(chǎng)用藥需求的側(cè)重不同，可以這樣考慮：

　　種禽飼養(yǎng)的目的與商品代不同，管理精細(xì)程度不同，發(fā)病幾率也不同，在用藥側(cè)重上可以考慮多開發(fā)預(yù)防——保健型產(chǎn)品、增強(qiáng)免疫型產(chǎn)品、治療種雞輸卵管炎癥（此為種雞常見病多發(fā)?。┑漠a(chǎn)品、促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)吸收利用的產(chǎn)品（特別是種禽對(duì)維生素的需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品代雞而吸收率又時(shí)常受各種因素干擾）、治療和解除霉菌毒素中毒的產(chǎn)品（這種中毒會(huì)導(dǎo)致種用蛋受精率孵化率降低）、保障種公雞精液數(shù)量與質(zhì)量及提高種蛋合格率受精率孵化率的專用產(chǎn)品。由于種禽飼養(yǎng)主要的不是以進(jìn)入人的食品鏈為目的，故藥殘禁控范圍和時(shí)間要比商品代雞寬（在發(fā)達(dá)國(guó)家淘汰種禽是要做成飼料級(jí)肉骨粉的，我國(guó)雖然也食用淘汰種禽但比例相比要小得多），治療用藥的可供選擇原料范圍也寬，獸藥企業(yè)可以在這方面開動(dòng)腦筋，開發(fā)出幾種治療幾個(gè)大的禽流行病的產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，目前一些企業(yè)在生產(chǎn)和銷售肉雞集團(tuán)專供的商品代雞用產(chǎn)品的同時(shí)，也在向上游的供種單位——種禽場(chǎng)提供適銷對(duì)路的專用產(chǎn)品，這也是一條很便捷的新渠道。

　　當(dāng)然，就獸藥企業(yè)的現(xiàn)有開發(fā)力度來說，種禽市場(chǎng)仍有很大未知數(shù)有待了解，這需要業(yè)內(nèi)同仁共同探討和實(shí)踐。