獸藥企業(yè)渠道建設(shè)存在哪些問題？

　　當(dāng)前獸藥企業(yè)銷售渠道鏈條太長，總經(jīng)理——銷售經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)員和技術(shù)員——渠道商——養(yǎng)殖戶。這樣的鏈條結(jié)構(gòu)，企業(yè)所要承擔(dān)的渠道總體費用很高，但是，如果我們把這些所要承擔(dān)的渠道責(zé)任，平均分配到各個環(huán)節(jié)之上，整體費用就會有所降低，所以，關(guān)鍵點就是如何將其合理的分配到各個銷售環(huán)節(jié)之上。對此，筆者認為首先要做出人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

　　縮短銷售鏈條、調(diào)整中間環(huán)節(jié)的角色定位，以此減少銷售費用，進而提高終端競爭力、提高整個公司的營銷競爭力。除此之外，縮短銷售鏈條還能在短時間內(nèi)提升渠道中間環(huán)節(jié)的利益。面對當(dāng)前市場份額的激烈競爭，廠家要想保持或降低費用，就必須想辦法降低營銷組織結(jié)構(gòu)的人員冗余，不能再靠打人海戰(zhàn)術(shù)去開發(fā)市場。

　　針對目前大部分獸藥企業(yè)的營銷組織架構(gòu)，從工作職責(zé)劃分這一層面來分析，市場業(yè)務(wù)人員主要承擔(dān)市場開發(fā)中的兩大——尋訪區(qū)域經(jīng)銷商，向上保持廠家和客戶及養(yǎng)殖戶信息鏈的暢通；向下開發(fā)客戶和養(yǎng)殖戶。筆者認為，其中向上的職責(zé)可以由區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)，向下的職責(zé)可以由渠道商來承擔(dān)。如此一來，企業(yè)執(zhí)行力可以得到提高，同時又加快了信息流通的速度，并且不會因為流通環(huán)節(jié)過多而出現(xiàn)信息截留現(xiàn)象。

　　除此之外，筆者認為，企業(yè)對渠道的整合，前提是要把節(jié)省的業(yè)務(wù)人員的成本費用轉(zhuǎn)移到渠道商那里。經(jīng)銷商得到資源與利益支持，既可以做市場經(jīng)營又可以承擔(dān)上下游的服務(wù)工作，降低終端銷售價、增加市場活動力度。如此一來，公司沒有增加費用，又提升了渠道環(huán)節(jié)的銷售和服務(wù)力度，同時提升了產(chǎn)品的終端競爭力。經(jīng)銷商不僅得到了物質(zhì)方面的利益，又提升了其市場職位，廠家與渠道商各取所需，實現(xiàn)了共贏。