獸藥GSP大幕揭開，經(jīng)銷商如何表演？

　　在國家政策的進(jìn)一步推廣中，2010年部分區(qū)域有些預(yù)見性的經(jīng)銷商開始準(zhǔn)備通過GSP驗收。這時，很多經(jīng)銷商開始困惑，忙著咨詢和打聽獸藥GSP的相關(guān)信息。同時，獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范規(guī)定，截止到2012年3月1日，全國所有獸藥經(jīng)營單位必須通過GSP認(rèn)證。因此，2011年對于大部分經(jīng)銷商來講，都把能否順利通過獸藥GSP作為今年經(jīng)營工作的一個核心。

　　對此，筆者作為一名行業(yè)從業(yè)人員來淺談自己的看法，希望能給獸藥經(jīng)銷商朋友們提供些參考。

　　首先，作為所有與獸藥相關(guān)的從業(yè)人員必須認(rèn)同和擁護(hù)國家實行獸藥GSP

　　食品安全是關(guān)系到人類安全的大事，國家出臺這樣的法律法規(guī)，其出發(fā)點就是用法律法規(guī)的形式來保障老百姓的食品安全，這一點是毋庸置疑的。眾所周知，中國是一個豬肉消費大國，是絕大多數(shù)中國人餐桌上必不可少的一道菜肴。

　　業(yè)內(nèi)很多人都知道，2010年獸藥市場出現(xiàn)了新的格局，銷量排名第一的是疫苗類，第二的是營養(yǎng)型和功能型添加劑類，第三才是抗生素類。使用抗生素給豬做保健，開始被獸藥經(jīng)銷商和終端養(yǎng)殖戶識破，正當(dāng)行業(yè)里在大談高談“少用抗生素”、“負(fù)責(zé)任的使用抗生素”和“排斥抗生素”的口號，這些理念在被搞得風(fēng)生水起的時候，又出來個“瘦肉精事件”?？磥?，獸藥GSP勢在必行，且對我們每個人都是一件有益的事情。

　　其次，分析GSP政策下獸藥企業(yè)和經(jīng)銷商的市場行動

　　目前，已經(jīng)有獸藥廠家開始打造自己的獸藥GSP直營店，并以直營店為據(jù)點，以“加盟店”的形式吸納目標(biāo)渠道商，從而借助渠道商的客戶資源打通終端銷售的關(guān)節(jié)點，以達(dá)到擴大市場占有率，提升廠家銷售額的目的。

　　這里面有幾個問題，筆者認(rèn)為是需要準(zhǔn)備加盟的獸藥渠道商搞清楚的——

　　第一，既然是加盟，獸藥廠家的直營店出什么？加盟商出什么？價值幾何？（謹(jǐn)記“雞與豬合伙開餐館”寓言的啟示。）

　　第二，“加盟店”的所有權(quán)是廠家的直營店占大頭還是獸藥加盟商占大頭？（在現(xiàn)實的商業(yè)中絕對是誰占大頭誰才有最終的決定權(quán)。）

　　第三，風(fēng)險怎么分?jǐn)偅磕男┦侵睜I店應(yīng)該承擔(dān)的？哪些是需要加盟商承擔(dān)的？（這個不搞清楚不行。）

　　第四，利益如何分配？（這可是一定要弄清楚的，感情歸感情生意歸生意，兩者之間可以融合，但決不可替代。）

　　第五，合作有效期限與合作終止的條款？（這一條千萬不能忽視，一定要斟酌再斟酌。）

　　第六，準(zhǔn)加盟商一定要好好的盤算一下，加盟廠家的直營店要投入多少資本？自己獨自通過GSP要花多少錢？一步步應(yīng)該怎么籌劃？怎么做？到底哪個比較合適自己的長遠(yuǎn)發(fā)展？（差別不大就自己搞算了，完全可以借助你現(xiàn)有代理廠家中真正通過GMP的廠家支持通過，來把自己的獸藥GSP店運營好。）

　　有些獸藥企業(yè)嘗試直營店的模式，在與加盟商交涉的過程中，總是談到自己的實力是如何的強，自己的榮譽是如何的多，自己第一的頭銜是如何的多，自己的專家團隊有多少，自己有一幫如何專業(yè)的管理團隊，會幫助你硬件、軟件、人員以及培訓(xùn)等都會搞好?？偟囊馑际钦f，你背靠著我這顆大樹絕對好乘涼。

　　天底下從來都沒有免費的午餐，準(zhǔn)備加盟獸藥廠家直營店的渠道商要冷靜理智的分析，真知灼見之后再做出選擇。

　　最后，筆者鼓勵渠道商按照GSP規(guī)范實施經(jīng)營工作

　　這對整個行業(yè)的規(guī)范都是件好事。因為只有獸藥流通環(huán)節(jié)規(guī)范了，獸藥使用才會規(guī)范，老百姓在吃豬肉的過程中安全性才會大大加強。但千萬別以為自己一旦通過獸藥GSP后，我就是鯉魚跳龍門、萬事大吉了——獸藥廠家得抱著我的腦袋搖，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二級點也得聽我的，我就是得到了獸藥經(jīng)銷中的“免死金牌”，上可以要挾廠家，下可以束縛鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二級經(jīng)銷商。

　　筆者認(rèn)為，上述觀點是錯誤的。經(jīng)銷商在經(jīng)營工作上，要找?guī)讉€能對自己“胃口”的獸藥廠家，互利合作，使得財富和自己的經(jīng)營管理能力雙增長，且在行業(yè)里留下一個良好的口碑；下要實實在在地幫助自己的二級經(jīng)銷商甚至是終端客戶，扶持他們成長，不要擔(dān)心有一天他會超過你，要放開心胸，這樣才能真正贏得二級經(jīng)銷商的忠誠，你的獸藥生意才會越做越紅火。

　　總之，經(jīng)營的過程是一個以利益和道德為紐帶去收獲人心的過程，筆者認(rèn)為獸藥廠家也好，獸藥經(jīng)銷商也罷，做好自己該做好的本分工作，在互惠互利的前提下誠信務(wù)實、實實在在地聯(lián)手起來，幫助終端養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)養(yǎng)殖中的實際問題，協(xié)助他們降低成本、增加效益，拋開廠商之間不必要的博弈和爭斗，相信行業(yè)的快速規(guī)范發(fā)展就在眼前。