在國(guó)家政策的進(jìn)一步推廣中，2010年部分區(qū)域有些預(yù)見性的經(jīng)銷商開始準(zhǔn)備通過GSP驗(yàn)收。這時(shí)，很多經(jīng)銷商開始困惑，忙著咨詢和打聽獸藥GSP的相關(guān)信息。同時(shí)，獸藥經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范規(guī)定，截止到2012年3月1日，全國(guó)所有獸藥經(jīng)營(yíng)單位必須通過GSP認(rèn)證。因此，2011年對(duì)于大部分經(jīng)銷商來(lái)講，都把能否順利通過獸藥GSP作為今年經(jīng)營(yíng)工作的一個(gè)核心。
對(duì)此，筆者作為一名行業(yè)從業(yè)人員來(lái)淺談自己的看法，希望能給獸藥經(jīng)銷商朋友們提供些參考。
首先，作為所有與獸藥相關(guān)的從業(yè)人員必須認(rèn)同和擁護(hù)國(guó)家實(shí)行獸藥GSP
食品安全是關(guān)系到人類安全的大事，國(guó)家出臺(tái)這樣的法律法規(guī)，其出發(fā)點(diǎn)就是用法律法規(guī)的形式來(lái)保障老百姓的食品安全，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。眾所周知，中國(guó)是一個(gè)豬肉消費(fèi)大國(guó)，是絕大多數(shù)中國(guó)人餐桌上必不可少的一道菜肴。
業(yè)內(nèi)很多人都知道，2010年獸藥市場(chǎng)出現(xiàn)了新的格局，銷量排名第一的是疫苗類，第二的是營(yíng)養(yǎng)型和功能型添加劑類，第三才是抗生素類。使用抗生素給豬做保健，開始被獸藥經(jīng)銷商和終端養(yǎng)殖戶識(shí)破，正當(dāng)行業(yè)里在大談高談“少用抗生素”、“負(fù)責(zé)任的使用抗生素”和“排斥抗生素”的口號(hào)，這些理念在被搞得風(fēng)生水起的時(shí)候，又出來(lái)個(gè)“瘦肉精事件”?？磥?lái)，獸藥GSP勢(shì)在必行，且對(duì)我們每個(gè)人都是一件有益的事情。
其次，分析GSP政策下獸藥企業(yè)和經(jīng)銷商的市場(chǎng)行動(dòng)
目前，已經(jīng)有獸藥廠家開始打造自己的獸藥GSP直營(yíng)店，并以直營(yíng)店為據(jù)點(diǎn)，以“加盟店”的形式吸納目標(biāo)渠道商，從而借助渠道商的客戶資源打通終端銷售的關(guān)節(jié)點(diǎn)，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升廠家銷售額的目的。
這里面有幾個(gè)問題，筆者認(rèn)為是需要準(zhǔn)備加盟的獸藥渠道商搞清楚的——
第一，既然是加盟，獸藥廠家的直營(yíng)店出什么？加盟商出什么？?jī)r(jià)值幾何？（謹(jǐn)記“雞與豬合伙開餐館”寓言的啟示。）
第二，“加盟店”的所有權(quán)是廠家的直營(yíng)店占大頭還是獸藥加盟商占大頭？（在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)中絕對(duì)是誰(shuí)占大頭誰(shuí)才有最終的決定權(quán)。）
第三，風(fēng)險(xiǎn)怎么分?jǐn)?？哪些是直營(yíng)店應(yīng)該承擔(dān)的？哪些是需要加盟商承擔(dān)的？（這個(gè)不搞清楚不行。）
第四，利益如何分配？（這可是一定要弄清楚的，感情歸感情生意歸生意，兩者之間可以融合，但決不可替代。）
第五，合作有效期限與合作終止的條款？（這一條千萬(wàn)不能忽視，一定要斟酌再斟酌。）
第六，準(zhǔn)加盟商一定要好好的盤算一下，加盟廠家的直營(yíng)店要投入多少資本？自己獨(dú)自通過GSP要花多少錢？一步步應(yīng)該怎么籌劃？怎么做？到底哪個(gè)比較合適自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？（差別不大就自己搞算了，完全可以借助你現(xiàn)有代理廠家中真正通過GMP的廠家支持通過，來(lái)把自己的獸藥GSP店運(yùn)營(yíng)好。）
有些獸藥企業(yè)嘗試直營(yíng)店的模式，在與加盟商交涉的過程中，總是談到自己的實(shí)力是如何的強(qiáng)，自己的榮譽(yù)是如何的多，自己第一的頭銜是如何的多，自己的專家團(tuán)隊(duì)有多少，自己有一幫如何專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，會(huì)幫助你硬件、軟件、人員以及培訓(xùn)等都會(huì)搞好?？偟囊馑际钦f，你背靠著我這顆大樹絕對(duì)好乘涼。
天底下從來(lái)都沒有免費(fèi)的午餐，準(zhǔn)備加盟獸藥廠家直營(yíng)店的渠道商要冷靜理智的分析，真知灼見之后再做出選擇。
最后，筆者鼓勵(lì)渠道商按照GSP規(guī)范實(shí)施經(jīng)營(yíng)工作
這對(duì)整個(gè)行業(yè)的規(guī)范都是件好事。因?yàn)橹挥蝎F藥流通環(huán)節(jié)規(guī)范了，獸藥使用才會(huì)規(guī)范，老百姓在吃豬肉的過程中安全性才會(huì)大大加強(qiáng)。但千萬(wàn)別以為自己一旦通過獸藥GSP后，我就是鯉魚跳龍門、萬(wàn)事大吉了——獸藥廠家得抱著我的腦袋搖，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二級(jí)點(diǎn)也得聽我的，我就是得到了獸藥經(jīng)銷中的“免死金牌”，上可以要挾廠家，下可以束縛鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二級(jí)經(jīng)銷商。
筆者認(rèn)為，上述觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)工作上，要找?guī)讉€(gè)能對(duì)自己“胃口”的獸藥廠家，互利合作，使得財(cái)富和自己的經(jīng)營(yíng)管理能力雙增長(zhǎng)，且在行業(yè)里留下一個(gè)良好的口碑；下要實(shí)實(shí)在在地幫助自己的二級(jí)經(jīng)銷商甚至是終端客戶，扶持他們成長(zhǎng)，不要擔(dān)心有一天他會(huì)超過你，要放開心胸，這樣才能真正贏得二級(jí)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)，你的獸藥生意才會(huì)越做越紅火。
總之，經(jīng)營(yíng)的過程是一個(gè)以利益和道德為紐帶去收獲人心的過程，筆者認(rèn)為獸藥廠家也好，獸藥經(jīng)銷商也罷，做好自己該做好的本分工作，在互惠互利的前提下誠(chéng)信務(wù)實(shí)、實(shí)實(shí)在在地聯(lián)手起來(lái)，幫助終端養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)養(yǎng)殖中的實(shí)際問題，協(xié)助他們降低成本、增加效益，拋開廠商之間不必要的博弈和爭(zhēng)斗，相信行業(yè)的快速規(guī)范發(fā)展就在眼前。
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