A集團是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團之一，以高檔的豬濃乳料而著稱。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年牲豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于1500噸。A集團派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商都拜訪了一遍后，確定了“高檔濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務營銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發(fā)計劃。
老馮選擇了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)做為突破。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，且飼料經(jīng)銷商也很多，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20，大部分飼料經(jīng)銷商很牛氣。老馮在選擇經(jīng)銷商時，有自己清晰的思路，不找當?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。
在開發(fā)經(jīng)銷商時，老馮也很有一套，開始時他并不向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性的回訪目標經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘記給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。
有一次為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務的幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子。然后老馮與目標經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他會帶著經(jīng)銷商參觀公司或者參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片區(qū)經(jīng)理等公司領導拜訪經(jīng)銷商。
最終，老馮的努力沒有白費，不到1年的時間，新開發(fā)了15位鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團在B縣的市場開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的開發(fā)經(jīng)銷商。
大部分飼料銷售員都明白：在一個新市場上不斷的開發(fā)經(jīng)銷商對飼料廠家意味著什么？由于飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、相當分散、地形復雜等特征，加之其主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，這就需要飼料經(jīng)銷商提供飼料墊底、送貨上門、技術(shù)服務等服務。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣。
可以這么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。對于新市場而言，開發(fā)新經(jīng)銷商可能要占據(jù)區(qū)域銷售員的絕大部分時間。但目前的現(xiàn)狀是，很多飼料廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷商的開發(fā)上。因為大部分飼料從業(yè)人員都是學農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們勝任產(chǎn)品技術(shù)服務一般難度不是很大，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因為開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、狼性和很強的判斷能力與溝通能力，而這些正是學農(nóng)的缺陷。
要成功開發(fā)一個飼料經(jīng)銷商并不是一躕而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個新市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。
不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對象及其特點也不一樣。
區(qū)域銷售員應該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方?！ ?/p>
第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)
我接觸過很多飼料銷售員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，當目標經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價格等產(chǎn)品情況時，由于銷售員缺乏對公司飼料產(chǎn)品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識，搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當?shù)氐酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖規(guī)模與養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖贏利狀況、飼料使用習慣、畜禽產(chǎn)品的供銷模式等基本情況。
區(qū)域銷售員如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？
1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）
?。?）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應該進行7-10天的崗前培訓，安排有關(guān)企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓。
?。?）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。
2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）
?。?）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家與品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。
（2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習慣、飼料購買與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時區(qū)域銷售員還在走進村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；
（3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務態(tài)度及服務水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評價等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、使用廠家的服務態(tài)度如何等，以此間接了解競爭對手；與競爭對手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。
第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考
很多飼料廠家的區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準確或者飼料企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。
區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后，應該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。
區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入飼料品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉(xiāng)村）市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標準店的建設等等內(nèi)容。區(qū)域銷售員在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運作市場，開發(fā)新客戶時，不會盲目。
一周閱讀排行