獸藥經(jīng)銷商你的成功在于“動(dòng)銷”

　　一、以我為主，整合資源，制定計(jì)劃 

　　由于每個(gè)廠家的市場(chǎng)操作手法不同，與獸藥經(jīng)銷商的合作方式及給予經(jīng)銷商的政策支持都有別。獸藥經(jīng)銷商要通過(guò)深入考察和溝通，做到對(duì)廠家的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷手法有深刻的認(rèn)知，然后結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀及自身公司資源，形成系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃，并與廠家的意見(jiàn)達(dá)成一致。

　　在制定營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，獸藥經(jīng)銷商要做到以我為主，將所有資源做到有效整合，盡量避免造成資源的堆砌與浪費(fèi)。對(duì)于有些經(jīng)銷商總喜歡挖空心思賺取廠家的費(fèi)用支持，將廠家的市場(chǎng)投入變成自己的利潤(rùn)來(lái)源的做法，從生意的角度可以理解，但不值得提倡，尤其對(duì)那些立志于做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就更不是關(guān)注問(wèn)題的關(guān)鍵所在，因此在這里不做過(guò)多的闡述。 

　　整合資源的主要方面包括渠道拓展、渠道促銷、團(tuán)隊(duì)分工、消費(fèi)者促銷、倉(cāng)儲(chǔ)物流以及運(yùn)作資金的有效使用等。一般地，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道資源，渠道資源的直接體現(xiàn)就是渠道人脈，借助渠道資源，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)低成本的渠道進(jìn)入，此時(shí)經(jīng)銷商就可以將廠家給予的渠道投入適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移到渠道促銷及消費(fèi)者促銷方面，并可以在所經(jīng)銷的產(chǎn)品中進(jìn)行合理調(diào)劑或聯(lián)合促銷，以實(shí)現(xiàn)所經(jīng)營(yíng)品牌間共同的良性成長(zhǎng)。但所有的廠家都忌諱經(jīng)銷商將自己廠家投入的費(fèi)用嫁接到其它的產(chǎn)品上，這時(shí)，靈活的運(yùn)作方式和與廠家間的有效溝通就顯得非常關(guān)鍵。 

　　一份詳實(shí)的營(yíng)銷計(jì)劃，要包括目標(biāo)渠道明細(xì)、費(fèi)用預(yù)算、渠道進(jìn)入策略、渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、品相組合與聯(lián)合促銷、媒體支持、年度與階段性預(yù)算、團(tuán)隊(duì)計(jì)劃等多個(gè)方面，并且每一個(gè)方面都要有明晰的時(shí)間進(jìn)度和責(zé)任人。這樣才能最終保證營(yíng)銷計(jì)劃的可操作性。 

　　需要說(shuō)明的是，任何一個(gè)廠家的市場(chǎng)投入都是有限的，即使在新品上市階段亦是如此。對(duì)于廠家銷售人員講的他公司根據(jù)市場(chǎng)需要投入費(fèi)用的操作手法，實(shí)際是他未將其公司內(nèi)部控制的預(yù)算比例告訴你，而絕非預(yù)算沒(méi)有上限。因此對(duì)于精明的經(jīng)銷商而言，非常有必要想法設(shè)法摸清廠家的投入上限和投入方式，只有這樣才能做到對(duì)資源的真正整合，同時(shí)避免因廠家業(yè)務(wù)人員盲目承諾而對(duì)經(jīng)銷商造成的損失。 

　　當(dāng)然，有些廠家（一般均為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌）只要求經(jīng)銷商扮演好資金平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái)兩個(gè)角色，其它的功能都由廠家來(lái)完成，如康師傅、可口可樂(lè)等。這種品牌一般銷量大，對(duì)經(jīng)銷商的資金占用多但單位利潤(rùn)低，經(jīng)銷商選擇這種產(chǎn)品的主要目的在于建網(wǎng)，在這部分廠家面前，大部分經(jīng)銷商均為弱勢(shì)群體，因此針對(duì)該種情況的新品操作也當(dāng)別論。 

　　二、配備團(tuán)隊(duì)，職責(zé)明確，指標(biāo)清晰 

　　計(jì)劃明確后最關(guān)鍵的是執(zhí)行，獸藥經(jīng)銷商內(nèi)部組織架構(gòu)和人員分工的科學(xué)性非常重要。近年來(lái)，一些大型的商貿(mào)公司逐步采用以品牌、渠道、品類、區(qū)域等為區(qū)隔，來(lái)劃分部門或形成專門的事業(yè)部來(lái)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的營(yíng)銷管理。但除了一些很小的廠家外，很多廠家都會(huì)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)

　?。ㄓ绕渲写笮褪袌?chǎng)）派駐業(yè)務(wù)人員來(lái)輔助經(jīng)銷商開展?fàn)I銷工作，此時(shí)廠家人員和經(jīng)銷人員間要么出現(xiàn)職能重疊、要么出現(xiàn)職責(zé)不清而相互扯皮的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。因此對(duì)于經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，如何與廠家協(xié)調(diào)既保證兩方面人員職能的最大化發(fā)揮，又實(shí)現(xiàn)高效的協(xié)同配合就顯得尤其關(guān)鍵。若經(jīng)銷商自身的業(yè)務(wù)款控能力確實(shí)很強(qiáng)，可以和廠家協(xié)商將兩方面人員一起納入經(jīng)銷商自身的管理范疇，而經(jīng)銷商通過(guò)實(shí)現(xiàn)對(duì)廠家的業(yè)績(jī)承諾來(lái)維持這種關(guān)系的延續(xù)。也可以爭(zhēng)取由廠家給予一部分額外的費(fèi)用支持，而省掉部分人員費(fèi)用投入，經(jīng)銷商同樣以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)承諾來(lái)確保這種關(guān)系的延續(xù)。當(dāng)然，對(duì)于大型廠家組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)深度分銷的情況亦除外。 

　　團(tuán)隊(duì)職責(zé)明確后，清晰的指標(biāo)和嚴(yán)格的時(shí)間進(jìn)度是確保指標(biāo)如期達(dá)成的必要手段。因此在營(yíng)銷計(jì)劃中，對(duì)于所有目標(biāo)計(jì)劃的預(yù)計(jì)達(dá)成時(shí)間要有清晰的規(guī)定，并要有對(duì)應(yīng)的監(jiān)控和獎(jiǎng)懲措施，要將責(zé)任到人。尤其檢核手段和獎(jiǎng)懲措施更加關(guān)鍵，因?yàn)榇蟛糠謫T工對(duì)企業(yè)例行檢查內(nèi)容的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于日常的其它工作安排。 

　　三、渠道拓展，先易后難，步步為營(yíng) 

　　和取得消費(fèi)者認(rèn)可一樣，新品上市后被渠道接受同樣有一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程。因此在進(jìn)行渠道拓展時(shí)，要把握先易后難的原則，讓容易接受的渠道先行進(jìn)入，然后再逐步滲透到其它渠道，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)渠道的全面進(jìn)入。這里的“難”與“易”是辯證的，大部分渠道的接受度不高，皆由談判時(shí)雙方的貿(mào)易條件未達(dá)成一致所造成，因此在所操作新品的廠家費(fèi)用投入不同的情況下，才有了這里“難”與“易”的辯證區(qū)別。在費(fèi)用充足的情況下，自然先切入有影響力的大型終端；若在費(fèi)用有限的情況下，則適宜先考慮進(jìn)入成本低但也有一定影響力的網(wǎng)點(diǎn)。 

　　四、終端造勢(shì)，渠道聯(lián)動(dòng)，有效銜接 

　　渠道進(jìn)入后，終端氛圍的營(yíng)造及與消費(fèi)者的深度溝通是產(chǎn)品最終動(dòng)銷的臨門一腳。如何讓我們的產(chǎn)品在終端能首先取得消費(fèi)者認(rèn)可，許多廠家的營(yíng)銷手法層出不窮。從理論的角度講，將產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前是渠道商的職責(zé)，而將產(chǎn)品放到消費(fèi)者心理則是品牌運(yùn)營(yíng)商的職責(zé)。但是作為中國(guó)傳統(tǒng)市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，若將新品被消費(fèi)者接受的重任完全托付與廠家，很可能到頭來(lái)受傷的又是自己。這也是廣大快消品經(jīng)銷商夾縫中求生存之生態(tài)環(huán)境的另一方面體現(xiàn)。品牌做成了是廠家的，而品牌做不成貨爛到倉(cāng)庫(kù)里則是經(jīng)銷商自己的。雖然隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多廠家都提出許多售后服務(wù)承諾，但真正不打折扣服務(wù)到位的依然不多。因此，產(chǎn)品在終端鋪貨到位的情況下，針對(duì)消費(fèi)者促銷的工作經(jīng)銷商依然不能松懈，況且若想將所代理的產(chǎn)品真正運(yùn)作成功，即使在廠家線上媒體配合投入到位的情況下，經(jīng)銷商的線下促銷仍不可忽缺。 

　　同時(shí)，通過(guò)在各類終端有的放矢的促銷溝通，最終形成產(chǎn)品在各個(gè)渠道間的聯(lián)動(dòng)，就離新品最終良好銷售氛圍的形成已為時(shí)不遠(yuǎn)，可以說(shuō)，這是從經(jīng)銷到動(dòng)銷的最后一步，也是尤為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　通過(guò)上述各個(gè)步驟的有效銜接，獸藥營(yíng)銷網(wǎng)張小編相信對(duì)于一支可以被市場(chǎng)接受的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其成功推廣的目標(biāo)基本就可以實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)然，對(duì)于那些品質(zhì)低劣或定位不準(zhǔn)確的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可能推廣的越快其死亡的步伐也越快，這類問(wèn)題，考察的是獸藥經(jīng)銷商在選品時(shí)的慧眼識(shí)珠能力，與成功的動(dòng)銷不屬一類范疇。