企業(yè)通過銷售代表讓潛在客戶了解公司、產(chǎn)品，從而促進(jìn)獸藥產(chǎn)品的銷售。一旦達(dá)到了銷售的目的，銷售代表還要負(fù)責(zé)向客戶收取這批貨物的貨款，并確保客戶既不超過賒銷期限也不超過賒銷限額。除此之外，銷售代表還應(yīng)負(fù)責(zé)起處理客戶投訴，并且要把這些投訴反饋給獸藥生產(chǎn)企業(yè)以便采取行動。銷售代表還應(yīng)監(jiān)測獸醫(yī)或飼養(yǎng)場的藥物使用效果，將此作為獸藥產(chǎn)品效果的度量，同時將此作為判斷飼養(yǎng)場支付能力的依據(jù)。
?。ǘ├夝B(yǎng)殖場“獸醫(yī)”
一般，現(xiàn)在很多大型養(yǎng)殖場都會聘請技術(shù)較為深厚的獸醫(yī)——技術(shù)場長長期駐場，負(fù)責(zé)養(yǎng)殖場動物防疫保健計(jì)劃的制定與實(shí)施，同時對疾病問題進(jìn)行診斷，并就治療措施提出建議。伴隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大與養(yǎng)殖需求的增加，他們還要就每個養(yǎng)殖場應(yīng)采取的預(yù)防措施提出建議，以便提高養(yǎng)殖存活率，并且支持養(yǎng)殖場持續(xù)執(zhí)行保健計(jì)劃。作為獸藥企業(yè)，我們在服務(wù)養(yǎng)殖場客戶時，如何將駐場“獸醫(yī)”訓(xùn)練成專職技術(shù)服務(wù)人員非常重要。
?。ㄈ┳尲夹g(shù)顧問活躍起來
如何將畜牧獸醫(yī)、獸藥專家這些技術(shù)顧問活躍起來，是一個非常重要的課題。作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)和終端客戶之間的聯(lián)系人，他們負(fù)有調(diào)查了解所用獸藥產(chǎn)品總效果的責(zé)任，由于這些技術(shù)顧問經(jīng)常提供咨詢并定期訪問養(yǎng)殖場，因而受到客戶的信任。
訓(xùn)練有素的技術(shù)顧問能夠提供養(yǎng)殖場設(shè)計(jì)規(guī)劃、飼喂系統(tǒng)、畜舍設(shè)計(jì)、舍內(nèi)環(huán)境控制、畜種和后備家畜的選擇、免疫接種、衛(wèi)生防疫、生產(chǎn)數(shù)據(jù)檔案、藥物采購等諸方面的咨詢意見，同時確保養(yǎng)殖場能夠按照咨詢意見行事。獸藥生產(chǎn)企業(yè)通過這一系列的活動，使本公司的動物保健計(jì)劃和獸藥研究計(jì)劃得到及時的信息反饋，從而提高公司對實(shí)際情況的變化做出迅速反應(yīng)的能力。高素質(zhì)技術(shù)人員必須具備畜牧獸醫(yī)知識、與人交往的良好技巧、友好真誠的態(tài)度、優(yōu)良的產(chǎn)品知識等綜合技術(shù)與能力。
（四）提升服務(wù)人員處理客戶投訴的能力
優(yōu)秀服務(wù)人員的關(guān)鍵素質(zhì)就是解決問題和處理投訴的方法。投訴處理得好，問題解決得好，就會為公司和品牌帶來信譽(yù)。服務(wù)人員只有受到良好的培訓(xùn)，才能及時處理服務(wù)中的困難問題。服務(wù)人員如果能迅速做出反應(yīng)并采取有效措施，許多養(yǎng)殖場的損失是可以避免的；相反，對于疾病和生長率問題反應(yīng)遲緩，就會給養(yǎng)殖效益帶來重大損失。服務(wù)人員處理客戶投訴的能力，關(guān)系到客戶對企業(yè)的信任度，對企業(yè)產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知度。
?。ㄎ澹┐偈辜夹g(shù)員盡快成長
目前，獸藥行業(yè)的技術(shù)服務(wù)營銷遇到瓶頸，一方面缺乏高素質(zhì)的技術(shù)人員，另一方面又大范圍搜羅技術(shù)人員。很多技術(shù)人員經(jīng)常是埋頭就開藥，而且開的還大多都是公司的產(chǎn)品，有的甚至連藥效都說不清，就讓養(yǎng)殖戶按說明去用。有些技術(shù)員看病漫不經(jīng)心，不急養(yǎng)殖戶所急，想養(yǎng)殖戶所想，有時還診斷有誤或沒有對癥施藥，結(jié)果由于責(zé)任心的問題導(dǎo)致養(yǎng)殖戶經(jīng)濟(jì)和感情都受損失。業(yè)務(wù)人員與技術(shù)人員是一個榮辱與共的小團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員開發(fā)的是在某區(qū)域內(nèi)不沖突的客戶，技術(shù)員則是通過專業(yè)技術(shù)維護(hù)與深入分銷業(yè)務(wù)的延伸。
一種藥物效果受多種因素的影響，如診斷的準(zhǔn)確性、投藥的正確性、治療的逢時性，以及動物自身抵抗力的高低、配伍是否協(xié)同或禁忌、藥物的使用方法是否得當(dāng)、養(yǎng)殖戶的用藥習(xí)慣以及藥物的耐藥性等。而且，現(xiàn)在新的疾病不斷出現(xiàn)、老疾病發(fā)病癥狀越來越不明顯、病毒性疾病毒力變異性越來越強(qiáng)，都給疾病的診療帶來很大困難，如果經(jīng)驗(yàn)不能隨著疾病發(fā)展而靈活應(yīng)用或過分依賴經(jīng)驗(yàn)，就會導(dǎo)致誤診率越來越高。有的技術(shù)員不管疾病輕重先開上一大堆藥再說，結(jié)果治療成本很高，或者開的都是自己公司的產(chǎn)品，不注意講究綜合治療價值。因此，必須全方面提升技術(shù)人員實(shí)力，使其快速成長。
?。┍M力為客戶創(chuàng)造價值
作為企業(yè)，我們賣出的不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)，更是提供的一種經(jīng)營思想和觀念。技術(shù)營銷的對象是一種知識、概念、思路和理念，即所謂“先銷思想和觀念，后銷產(chǎn)品和技術(shù)”。技術(shù)營銷的目的是幫助養(yǎng)殖戶或獸醫(yī)接受和使用新產(chǎn)品和新技術(shù)，是一種事前營銷。技術(shù)營銷的范圍是一種全過程營銷，是對產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、技術(shù)和品牌的全面滲透，即“先賣技術(shù)，后賣產(chǎn)品”、“先提供解決方案，后提供產(chǎn)品”。隨著市場的變革，企業(yè)經(jīng)營必須將“技術(shù)推廣”和“市場營銷”相結(jié)合，營銷人員必須同時是技術(shù)員和售后服務(wù)員，以技術(shù)促進(jìn)銷售，以服務(wù)促進(jìn)銷售。
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