成功吸引客戶的關(guān)注——點(diǎn)穴法

　　美國百萬富翁安東尼·莫克講述了這樣一件事。畢業(yè)后他從事鐵路債券的銷售工作，得知當(dāng)時(shí)的紐約銀行行長泰勒對(duì)鐵路債券感興趣后，打算去拜訪他，如何才能吸引他呢？莫克在路上想著。

　　莫克走進(jìn)他辦公室，發(fā)現(xiàn)泰勒正對(duì)著一個(gè)人說：“說正題，說正題”，沒多久便讓那個(gè)人走了。然后泰勒示意他過去，莫克過去后把債券放在他的桌子上道：“97”。

　　泰勒驚奇地看了他一眼道：“你的老板是誰？”

　　“伯蘭克先生”莫克說道。

　　于是泰勒貼了一張支票給他，以后泰勒一直買莫克的鐵路債券了。莫克后來得知泰勒喜歡簡潔的語言，而此前，莫克一直以簡潔的方式和他打交道。

　　是否知道如何刺激對(duì)方的個(gè)性喜好了？通常我們都是從自身出發(fā)，很少從對(duì)方那里考慮。這樣做有一個(gè)弊端，那就是不知道客戶是否喜歡，或其他人也會(huì)這么做。從莫克的案例中看到，他從對(duì)方的說話風(fēng)格入手，按對(duì)方喜歡的方式說話辦事，并獲得了極大的成功。

　　只要仔細(xì)觀察和傾聽就能發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么和討厭什么。很多人發(fā)現(xiàn)不了是因?yàn)榘炎⒁饬性陧?xiàng)目問題上，而忽略了客戶的內(nèi)心需求。

　　IBM資深銷售胡震生對(duì)此問題，有過精彩地總結(jié)：

　　“作為銷售員要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求。當(dāng)你面對(duì)這樣一家公司，采購部經(jīng)理已經(jīng)干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超過技術(shù)部經(jīng)理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內(nèi)心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過完成這個(gè)項(xiàng)目而獲得公司總裁的賞識(shí)。但是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目關(guān)系到公司明年的生死，他又不得不配合技術(shù)部的工作，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。他當(dāng)然不希望明年自己做副總裁的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)影響到他的業(yè)績。只有當(dāng)我們明白了采購部經(jīng)理的真正需求以后，我們才能夠采取下一步正確的行動(dòng)。如果我們不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的，下午去見技術(shù)部經(jīng)理的時(shí)候，如果讓他知道我們剛剛見過采購部經(jīng)理，還要給他做演示，我們就會(huì)被罵的狗血噴頭。”

　　銷售就是找到客戶的個(gè)性喜好和真正需求，然后一擊中的。