傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商，你的銷(xiāo)量何在？

　　一、了解區(qū)域市場(chǎng)的養(yǎng)殖狀況，做好產(chǎn)品定位

　　所在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)?；i場(chǎng)有多少？存欄母豬或年出欄肥豬有多少？只有了解了這些基本情況，才能制定自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在區(qū)域的定位，確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)以及在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的客戶占有率。

　　針對(duì)規(guī)?；i場(chǎng)比較多的區(qū)域，筆者建議經(jīng)銷(xiāo)商一地要有個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)?yè)握崎T(mén)店，以此來(lái)敲開(kāi)規(guī)?；i場(chǎng)的大門(mén)，這些客戶的養(yǎng)殖理念比較高，使用的產(chǎn)品檔次也較高，用這樣的產(chǎn)品來(lái)切入會(huì)容易些。除此之外，經(jīng)銷(xiāo)商手中掌握的產(chǎn)品頻率盡量不要超過(guò)3個(gè)，最好錯(cuò)開(kāi)產(chǎn)品線，使產(chǎn)品之間形成互補(bǔ)，讓客戶有更多選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)

　　在區(qū)域市場(chǎng)中，了解對(duì)手代理的產(chǎn)品對(duì)你市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的威脅、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)、廠家支持力度的差異化，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段。要借鑒優(yōu)勢(shì)品牌的銷(xiāo)售思路，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品推廣方案，充分整合好公司的資源和政策，讓終端客戶得到更大的實(shí)惠。

　　變競(jìng)爭(zhēng)為合作、變被動(dòng)為主動(dòng)、變坐商為行商，要讓你當(dāng)?shù)赝谐蔀槟闩笥咽降臄橙?，避免出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　三、打造養(yǎng)殖戶對(duì)門(mén)市的忠誠(chéng)度

　　如果門(mén)店沒(méi)有忠誠(chéng)的客戶，那銷(xiāo)量很難得到保證，所以一定要培養(yǎng)自己忠誠(chéng)的客戶。忠誠(chéng)客戶越多，銷(xiāo)量就越好，利潤(rùn)就越高，反之亦然。同時(shí)，也要關(guān)注你的客戶群哪些是游離型客戶，想辦法讓這些游離性客戶變成自己忠誠(chéng)的客戶，并且能夠進(jìn)行持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，提升使用產(chǎn)品的數(shù)量。

　　提供差異化服務(wù) 建立快捷有效的服務(wù)，靈活機(jī)動(dòng)地爭(zhēng)奪更多的終端養(yǎng)殖戶，往往一個(gè)縣城有十多家經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)有辦法誰(shuí)有思想，誰(shuí)就吃的多；另一方面，養(yǎng)殖戶也在主動(dòng)尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，期望能提供技術(shù)咨詢(xún)、診斷、指導(dǎo)和上門(mén)治療等服務(wù)。

　　終端客戶關(guān)注的是市場(chǎng)的行情，如天氣變化、豬價(jià)、原料的價(jià)格、最近外面的疫情流行情況、準(zhǔn)確地診斷服務(wù)等。這就需要各位經(jīng)銷(xiāo)商投資建立一般實(shí)驗(yàn)室，添置診斷設(shè)備，比如顯微鏡、細(xì)菌培養(yǎng)箱等。這個(gè)實(shí)驗(yàn)室至少能做病料涂片的顯微鏡觀察和藥敏試驗(yàn)，并和知名院校掛鉤，提供更為準(zhǔn)確、權(quán)威的細(xì)菌和病毒檢測(cè)服務(wù)。

　　除此之外，利用好代理產(chǎn)品公司的專(zhuān)家資源，開(kāi)展免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)班，傳授養(yǎng)豬新理念，防病新措施，以此提高終端客戶的養(yǎng)豬水平。針對(duì)養(yǎng)殖觀念差，養(yǎng)殖水平落后的終端客戶，委派自己的技術(shù)人員上門(mén)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，提供合理化的建議，力爭(zhēng)做到隨叫隨到，讓客戶為之感動(dòng)。

　　建立客戶檔案 很多經(jīng)銷(xiāo)商只顧暫時(shí)利益，賣(mài)出的產(chǎn)品不管使用好不好，把錢(qián)收回就算完事，像這樣的經(jīng)營(yíng)方式是很難做大的，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去了產(chǎn)品連客戶的名字和電話都不知道，更不知道客戶的豬場(chǎng)在哪了。

　　建立詳細(xì)的客戶資料 包括地址、電話、生日、愛(ài)好、家庭、信譽(yù)度、養(yǎng)殖規(guī)模、使用的藥物情況、豬場(chǎng)發(fā)病情況、豬場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)等，這對(duì)我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是非常有必要的，定期給客戶提供短信問(wèn)候，讓客戶時(shí)刻能感受你的服務(wù)，適時(shí)拜訪，拉近與客戶的距離。

　　針對(duì)不同的客戶群體，劃分客戶類(lèi)型，便于有目的、計(jì)劃性開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，根據(jù)豬場(chǎng)的規(guī)模配置不同的合作模式。根據(jù)檔案資料制定拜訪計(jì)劃，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。

　　四、尋找客戶的需求點(diǎn)

　　現(xiàn)在的獸藥廠家開(kāi)會(huì)促銷(xiāo)太平凡，有的養(yǎng)殖集中區(qū)域基本每周都有技術(shù)講座，過(guò)去無(wú)非是宣傳公司、要求訂貨，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的東西，甚至有的老師講課實(shí)用性不強(qiáng)、學(xué)術(shù)太重；有的專(zhuān)講產(chǎn)品，枯燥乏味，所以很多豬場(chǎng)都不愿意去聽(tīng)課，能躲就躲。

　　在開(kāi)會(huì)之前做好市場(chǎng)調(diào)查，充分了解本區(qū)域的疫情，哪些知識(shí)是最需要的，告訴他們最簡(jiǎn)單的動(dòng)手操作方法，將這些內(nèi)容反饋給公司講課的專(zhuān)家，讓技術(shù)講課更生動(dòng)，更能符合養(yǎng)豬老板的胃口，千萬(wàn)不要讓技術(shù)會(huì)議變成了促銷(xiāo)會(huì)，性質(zhì)一旦發(fā)生改變，就會(huì)徒勞無(wú)功。

　　為了達(dá)到更好的效果，筆者建議經(jīng)銷(xiāo)商將大豬場(chǎng)和小豬場(chǎng)分開(kāi)開(kāi)會(huì)，以每次一桌到兩桌為宜，將使用產(chǎn)品的忠實(shí)客戶和潛在客戶一起交流養(yǎng)豬經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)客戶之間傳授產(chǎn)品的使用心得，這樣比開(kāi)大會(huì)效果要好。另外，組織終端養(yǎng)殖客戶到公司參觀，讓他們了解公司的發(fā)展實(shí)力，現(xiàn)場(chǎng)觀摩公司產(chǎn)品的加工工藝，增強(qiáng)對(duì)公司的信任度。