獸藥營銷網(wǎng)張小編先與分享一個故事：有個富有的老頭，退休后離開吵鬧的城市，在鄉(xiāng)間的小房子里過著平靜的生活。他最喜歡的是窗外安靜的草坪。可是近來總有一幫孩子跑來草坪踢球，把老頭煩得不行?？墒遣萜阂膊皇亲约杭业?，總不能圍起來啊……終于有一天，老頭想到一個辦法。
他來看孩子們踢球，還提了水給他們喝，等都玩累了歇著的時候，老頭開口了，說特別喜歡看你們玩，都累了吧，來，每人給五塊錢。以后你們每次來，都有錢！一群孩子樂瘋了，從來沒聽說玩球還給錢?。?/p>
第二天，孩子們早早來到草坪，老頭先給了每人五塊錢。踢得更熱鬧了，喊得也更響了。
這樣過了一個星期，有一天，孩子們伸手要錢的時候，老頭無奈的說，最近手頭有點緊，只能給五毛了。孩子們只能接受，但玩兒了一會兒就沒精打采四散回家。
再過了一個星期，老頭跟孩子說，今后只能每人給五分錢了。帶頭的孩子呸了一口，扭頭就走：“才不為五分錢踢球呢！咱們走！”
很多研究者就上述故事從人力資源、獎金分配、管理方法等不同角度、不同層面做過精辟的分析。但筆者更感興趣的是銷售上的啟發(fā)，這個例子說明的另一層意思：人的關注、興趣是可以被轉移的。尤其是使之轉移到另外一件有興趣的點上。
比如，很多銷售都抱怨，客戶表現(xiàn)的對價錢特別敏感，就要便宜，不然我買別人的去。那么，應該遷就客戶嗎？
遇到這樣的困境，可以先跳出來，想到客戶的關注不可能只是省錢。他既然來問，既然想買，那么一定是還有對產(chǎn)品價值的興趣。
快樂是分層次的，某些快樂過于簡單，不能和另一些快樂相比?？蛻舻呐d趣也一樣，踢球和五塊錢，它們都可以是孩子有興趣的——但它們又不是同一層面的興趣。而對銷售來說，遷就客戶簡單的省錢的快樂，其實就是無法使他得到價值的快樂。這是銷售的無能。
所以，如果有意識去把握和引導，讓客戶對價值的興趣超過對省錢的興趣，就可成為銷售高手。
如果在開始就說這個產(chǎn)品多么便宜，那么你就是在說，用我的東西，樂趣就在省錢上。
如果在開始先介紹這個產(chǎn)品多么優(yōu)秀，那么你說的是，用我的東西，你得到了更多，樂趣在享受產(chǎn)品帶來的價值上。
如果在開始先問客戶有什么問題，這個問題會帶來什么嚴重的后果，然后解釋我的產(chǎn)品可以解決你的問題，就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產(chǎn)品之后，也會得到更高層次的快樂。
讓客戶從關心價格轉移到關心價值，還可以把產(chǎn)品分級，告訴客戶，一分錢一分貨的道理從來就沒有錯過，你現(xiàn)在必須在兩個興趣中間選一個：要再省一點錢呢，還是多要一點價值。
不過，由于產(chǎn)品的特點，也有一些銷售處心積慮讓客戶關心價格，比如一些日本車的銷售人員做的是：列一張單子，詳細寫出如果你一年跑多少多少公里，那么油耗多少錢、換輪胎多少錢、保養(yǎng)多少錢……顧客看了之后，想法就被鎖定在價格上面：“還是日本車省錢哪！”（這和遷就客戶興趣的區(qū)別在于，不是因為客戶談價錢而去遷就他，而是你來引導讓他只關心價錢。）
想象客戶就是那孩子。你居高臨下的看著他。你知道他需要什么。可憐的，有時候他自己卻不知道。
你可以遷就他的要錢的快樂，但是，你心里說，孩子，你這樣不對，你應該知道，和踢球本身帶給你的快樂相比，五塊錢真的是低級趣味，想一想和小朋友一起滾得灰頭土臉的快樂，為一個進球吵得不可開交的快樂，不經(jīng)意間讓自己更強壯的快樂……
故事中的老者真是個營銷的高手，他把孩子們的興趣引導轉化為金錢；又成功的通過不斷地減少金錢從而拿走了孩子們對足球的興趣-達到了自己的目的。
一周閱讀排行