動(dòng)保企業(yè)渠道突圍之構(gòu)筑“F2S”商業(yè)模式

　　動(dòng)保企業(yè)渠道突圍之構(gòu)筑“F2S”商業(yè)模式

　　李高超   河南康星藥業(yè)有限公司

　　如今，動(dòng)保行業(yè)正面臨一場(chǎng)渠道變革，很多企業(yè)都在探索突圍，即如何能與養(yǎng)殖集團(tuán)（公司）、放養(yǎng)龍頭、區(qū)域技術(shù)專家等優(yōu)質(zhì)客戶建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。但多數(shù)企業(yè)由于科研實(shí)力落后、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等因素短期無法實(shí)現(xiàn)突破，這就直接導(dǎo)致企業(yè)間為了爭(zhēng)奪上述優(yōu)質(zhì)客戶，彼此充滿了激烈的博弈，以及高昂的客戶關(guān)系維護(hù)成本。

　　同時(shí)，養(yǎng)殖集團(tuán)年復(fù)一年的招標(biāo)、談判、運(yùn)作，以及種種不可預(yù)料的、合作的不穩(wěn)定因素，也無形中給企業(yè)帶來了巨大的壓力；并且一部分老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶也由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑，而游走在若即若離的合作邊緣，讓企業(yè)頭痛不已。

　　那么，如何開拓這一新型渠道？盤活優(yōu)質(zhì)的、具有代表性的老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶？已經(jīng)成為企業(yè)渠道建設(shè)中的一道難題。這也是筆者探討構(gòu)筑“F2S”商業(yè)模式的動(dòng)力源，希望能為動(dòng)保企業(yè)的突圍之路做出一些理論導(dǎo)引。

　　一、F2S的概念及核心思想

　　所謂F2S，這里的“F”指的就是Factory(工廠或生產(chǎn)廠家)，“S”指的是stakeholder（利益相關(guān)者），或者也可以理解為Strategic partner，即戰(zhàn)略伙伴。F2S可以說是目前很多國(guó)外企業(yè)B2B模式的升級(jí)版，其核心思想是，把目前獸藥生產(chǎn)者、銷售者獨(dú)自所有的工廠，通過建立Strategic partnership（戰(zhàn)略伙伴關(guān)系），擴(kuò)展為養(yǎng)殖集團(tuán)（公司）、放養(yǎng)龍頭、區(qū)域技術(shù)專家、飼料公司等優(yōu)質(zhì)客戶共有的工廠。這種關(guān)系大致包括三個(gè)層面的涵義——

　　其一，工廠與利益相關(guān)者之間，兩者應(yīng)該是伙伴（或者是股東等關(guān)系），而不是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手；

　　其二，這種伙伴關(guān)系是建立在戰(zhàn)略全局上的，而非局部的利益，是長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而非權(quán)宜之計(jì)；

　　其三，這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是建設(shè)性的，而不是排他性的，這是一種既非結(jié)盟又非敵對(duì)的合作關(guān)系。

　　二、外資企業(yè)與國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作B2B模式的差異

　　外資動(dòng)保企業(yè)，比如帝斯曼、諾韋斯、輝瑞、禮來等，運(yùn)用得較成熟的營(yíng)銷渠道模式即是“B2B”（高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人對(duì)省級(jí)代理），或者是“B2B+B2C”。外資企業(yè)運(yùn)作這一渠道模式的優(yōu)勢(shì)是——

　　企業(yè)歷史悠久，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人直接運(yùn)作，營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)豐富；

　　巨額研發(fā)投入，產(chǎn)品的稀缺性；

　　資金充沛，強(qiáng)勢(shì)的合作要求；

　　規(guī)范的、細(xì)致的服務(wù)體系，能幫助合作伙伴快速發(fā)展。

　　國(guó)內(nèi)的動(dòng)保企業(yè)，發(fā)展前期在全國(guó)各地“跑馬圈地”尋找省級(jí)代理商，與外資動(dòng)保企業(yè)的“B2B”模式實(shí)際非常類似。但由于中國(guó)的國(guó)情不同，企業(yè)的認(rèn)知度不同，其運(yùn)作模式（業(yè)務(wù)員對(duì)省級(jí)代理或市級(jí)代理）也大有不同。

　　本頁(yè)關(guān)鍵字：動(dòng)保企業(yè)渠道突圍之構(gòu)筑“F2S”商業(yè)模式,獸藥營(yíng)銷網(wǎng),獸藥市場(chǎng)指南,操作要點(diǎn),渠道建設(shè)近幾年，國(guó)內(nèi)動(dòng)保企業(yè)多數(shù)已經(jīng)主動(dòng)或被動(dòng)放棄了上述模式。通過筆者觀察，極少數(shù)小型動(dòng)保企業(yè)啟動(dòng)“F2C”模式，去中間化，走渠道扁平化，工廠（公司）直接做終端養(yǎng)殖戶。但是有一個(gè)現(xiàn)象是，在運(yùn)作一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)服務(wù)成本過高的難題無法破解，因此，始終無法走出存活或滅亡的邊緣。只有一小部分精明的經(jīng)理人可能獲得了豐厚的利潤(rùn)，這也是極少數(shù)小型企業(yè)能生存下去的原因。

　　目前，國(guó)內(nèi)動(dòng)保企業(yè)渠道運(yùn)作模式（代理制）的流程大致如下——

　　企業(yè)將工作全權(quán)委托給業(yè)務(wù)員，按區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開拓；

　　業(yè)務(wù)員一般尋找市級(jí)、縣級(jí)、或鄉(xiāng)級(jí)，甚至村級(jí)代理商；

　　代理商獨(dú)自運(yùn)作市場(chǎng)。

　　業(yè)務(wù)員去密集市場(chǎng)開發(fā)新的客戶。

　　月底，業(yè)務(wù)員對(duì)代理商的拜訪活動(dòng)（談返利政策，月底對(duì)賬，請(qǐng)客戶吃飯、消費(fèi)，偶爾和客戶下去看看市場(chǎng)等）。

　　上述a、b、c、d、e五步基本描述、構(gòu)成并概括了國(guó)內(nèi)多數(shù)動(dòng)保企業(yè)目前的渠道運(yùn)作流程。這種粗放的管理，直接后果就是由于非職業(yè)高級(jí)經(jīng)理人（業(yè)務(wù)員）直接對(duì)客戶進(jìn)行操作，受其學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的重視程度高度誤差等因素的影響，企業(yè)許多老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑時(shí)，開始對(duì)企業(yè)若即若離，而對(duì)養(yǎng)殖集團(tuán)（公司）、放養(yǎng)龍頭的開發(fā)更是一籌莫展。導(dǎo)致公司的戰(zhàn)略意圖無法實(shí)現(xiàn)，從而失去對(duì)市場(chǎng)的有效管控，無法落實(shí)年初的戰(zhàn)略目標(biāo)。并且優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商客戶由于誘惑的增加，每年都在搞廠商博弈。這些都是嚴(yán)重制約動(dòng)保企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的詬病與枷鎖。

　　三、構(gòu)筑F2S新渠道的操作要點(diǎn)

　　筆者認(rèn)為，構(gòu)筑F2S渠道運(yùn)作模式的目的，就是打破上述制約動(dòng)保企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的詬病與枷鎖。增加開發(fā)諸如養(yǎng)殖集團(tuán)（公司）等優(yōu)質(zhì)客戶成功的幾率，減少企業(yè)間、廠商間相互博弈的成本，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。同時(shí)，并不是所有的動(dòng)保企業(yè)都具備和養(yǎng)殖集團(tuán)（公司）、養(yǎng)殖龍頭建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的根基。筆者總結(jié)，有能力達(dá)到和上述優(yōu)質(zhì)客戶合作的動(dòng)保企業(yè)應(yīng)具備以下特征——

　　企業(yè)目標(biāo)遠(yuǎn)大，制度完善；

　　重視研發(fā)投入，產(chǎn)品不可替代性較強(qiáng)；

　　精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富；

　　規(guī)范、細(xì)致的服務(wù)體系，能幫助合作伙伴快速發(fā)展。

　　根據(jù)構(gòu)筑新渠道的目的和高度是建立Strategic partnership（戰(zhàn)略伙伴關(guān)系），我們可以將操作要點(diǎn)概括為以下幾個(gè)步驟：

　　1．組建高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)專門的“F2S”辦公室

　　主要工作：負(fù)責(zé)組建“F2S”營(yíng)銷工作團(tuán)隊(duì)，參與、督促落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)的最終達(dá)成。

　　2．由中層以上企業(yè)高管負(fù)責(zé)對(duì)養(yǎng)殖集團(tuán)（公司）、養(yǎng)殖龍頭、飼料公司的前期摸排及后期服務(wù)

　　主要工作：重點(diǎn)摸排上述優(yōu)質(zhì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困惑、管理困惑、以及探尋他們對(duì)優(yōu)秀動(dòng)保企業(yè)的需求點(diǎn)，或引導(dǎo)上述企業(yè)產(chǎn)生與優(yōu)秀動(dòng)保企業(yè)建立Strategic partnership（戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）的需求，進(jìn)而達(dá)成實(shí)質(zhì)合作關(guān)系。

　　3．復(fù)合型技術(shù)專家對(duì)接

　　主要工作：在一定條件下，先有雙方技術(shù)專家進(jìn)行對(duì)接，復(fù)合型技術(shù)專家的對(duì)接目的，一是關(guān)系磨合，降低抵觸心里；二是產(chǎn)品磨合，為營(yíng)造建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下根本基礎(chǔ)。

　　4．企業(yè)高層出面，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系確立

　　主要工作：中層領(lǐng)導(dǎo)的反復(fù)磋商，通過相互持股或單方面持股，或其他相關(guān)合作條件，滿足雙方需求，達(dá)成成熟文本。有企業(yè)高層簽訂明確雙方責(zé)、權(quán)、利文件，使雙方利益最大化。

　　5．后期的連續(xù)、優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)

　　主要工作：企業(yè)合作文本的達(dá)成，僅僅是合作的開始，更為關(guān)鍵的是后期連續(xù)的服務(wù)。可以運(yùn)用CRM軟件 (客戶管理軟件)，應(yīng)用先進(jìn)的CRM理念，科學(xué)地將信息技術(shù)與管理科學(xué)結(jié)合，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、客戶、銷售(產(chǎn)品進(jìn)銷存)、賬務(wù)、服務(wù)等流程一體化。從而使業(yè)務(wù)流程規(guī)范、提高客戶挖掘能力和客戶服務(wù)質(zhì)量、集中管理客戶資源、銷售成功率提高，達(dá)到全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

　　總之，圍繞動(dòng)保企業(yè)的轉(zhuǎn)型、突圍、發(fā)展、壯大，不少行業(yè)管理人士也提出了很多有益的思考，筆者這里探討的“F2S”動(dòng)保企業(yè)商業(yè)模式，也僅僅是許多有益商業(yè)模式的一種補(bǔ)充和探索，希望能與更多行業(yè)人士交流探討！