動保企業(yè)渠道突圍之構筑“F2S”商業(yè)模式

　　動保企業(yè)渠道突圍之構筑“F2S”商業(yè)模式

　　李高超   河南康星藥業(yè)有限公司

　　如今，動保行業(yè)正面臨一場渠道變革，很多企業(yè)都在探索突圍，即如何能與養(yǎng)殖集團（公司）、放養(yǎng)龍頭、區(qū)域技術專家等優(yōu)質客戶建立穩(wěn)固的合作關系。但多數(shù)企業(yè)由于科研實力落后、產品同質化嚴重等因素短期無法實現(xiàn)突破，這就直接導致企業(yè)間為了爭奪上述優(yōu)質客戶，彼此充滿了激烈的博弈，以及高昂的客戶關系維護成本。

　　同時，養(yǎng)殖集團年復一年的招標、談判、運作，以及種種不可預料的、合作的不穩(wěn)定因素，也無形中給企業(yè)帶來了巨大的壓力；并且一部分老客戶、優(yōu)質客戶也由于競爭對手的誘惑，而游走在若即若離的合作邊緣，讓企業(yè)頭痛不已。

　　那么，如何開拓這一新型渠道？盤活優(yōu)質的、具有代表性的老客戶、優(yōu)質客戶？已經成為企業(yè)渠道建設中的一道難題。這也是筆者探討構筑“F2S”商業(yè)模式的動力源，希望能為動保企業(yè)的突圍之路做出一些理論導引。

　　一、F2S的概念及核心思想

　　所謂F2S，這里的“F”指的就是Factory(工廠或生產廠家)，“S”指的是stakeholder（利益相關者），或者也可以理解為Strategic partner，即戰(zhàn)略伙伴。F2S可以說是目前很多國外企業(yè)B2B模式的升級版，其核心思想是，把目前獸藥生產者、銷售者獨自所有的工廠，通過建立Strategic partnership（戰(zhàn)略伙伴關系），擴展為養(yǎng)殖集團（公司）、放養(yǎng)龍頭、區(qū)域技術專家、飼料公司等優(yōu)質客戶共有的工廠。這種關系大致包括三個層面的涵義——

　　其一，工廠與利益相關者之間，兩者應該是伙伴（或者是股東等關系），而不是競爭的對手；

　　其二，這種伙伴關系是建立在戰(zhàn)略全局上的，而非局部的利益，是長期的合作關系，而非權宜之計；

　　其三，這種戰(zhàn)略伙伴關系是建設性的，而不是排他性的，這是一種既非結盟又非敵對的合作關系。

　　二、外資企業(yè)與國內企業(yè)運作B2B模式的差異

　　外資動保企業(yè)，比如帝斯曼、諾韋斯、輝瑞、禮來等，運用得較成熟的營銷渠道模式即是“B2B”（高級職業(yè)經理人對省級代理），或者是“B2B+B2C”。外資企業(yè)運作這一渠道模式的優(yōu)勢是——

　　企業(yè)歷史悠久，高級職業(yè)經理人直接運作，營銷管理經驗豐富；

　　巨額研發(fā)投入，產品的稀缺性；

　　資金充沛，強勢的合作要求；

　　規(guī)范的、細致的服務體系，能幫助合作伙伴快速發(fā)展。

　　國內的動保企業(yè)，發(fā)展前期在全國各地“跑馬圈地”尋找省級代理商，與外資動保企業(yè)的“B2B”模式實際非常類似。但由于中國的國情不同，企業(yè)的認知度不同，其運作模式（業(yè)務員對省級代理或市級代理）也大有不同。

　　本頁關鍵字：動保企業(yè)渠道突圍之構筑“F2S”商業(yè)模式,獸藥營銷網,獸藥市場指南,操作要點,渠道建設近幾年，國內動保企業(yè)多數(shù)已經主動或被動放棄了上述模式。通過筆者觀察，極少數(shù)小型動保企業(yè)啟動“F2C”模式，去中間化，走渠道扁平化，工廠（公司）直接做終端養(yǎng)殖戶。但是有一個現(xiàn)象是，在運作一段時間以后，發(fā)現(xiàn)服務成本過高的難題無法破解，因此，始終無法走出存活或滅亡的邊緣。只有一小部分精明的經理人可能獲得了豐厚的利潤，這也是極少數(shù)小型企業(yè)能生存下去的原因。

　　目前，國內動保企業(yè)渠道運作模式（代理制）的流程大致如下——

　　企業(yè)將工作全權委托給業(yè)務員，按區(qū)域進行市場開拓；

　　業(yè)務員一般尋找市級、縣級、或鄉(xiāng)級，甚至村級代理商；

　　代理商獨自運作市場。

　　業(yè)務員去密集市場開發(fā)新的客戶。

　　月底，業(yè)務員對代理商的拜訪活動（談返利政策，月底對賬，請客戶吃飯、消費，偶爾和客戶下去看看市場等）。

　　上述a、b、c、d、e五步基本描述、構成并概括了國內多數(shù)動保企業(yè)目前的渠道運作流程。這種粗放的管理，直接后果就是由于非職業(yè)高級經理人（業(yè)務員）直接對客戶進行操作，受其學識、經驗、對優(yōu)質客戶資源的重視程度高度誤差等因素的影響，企業(yè)許多老客戶、優(yōu)質客戶在面對競爭對手的誘惑時，開始對企業(yè)若即若離，而對養(yǎng)殖集團（公司）、放養(yǎng)龍頭的開發(fā)更是一籌莫展。導致公司的戰(zhàn)略意圖無法實現(xiàn)，從而失去對市場的有效管控，無法落實年初的戰(zhàn)略目標。并且優(yōu)質的經銷商客戶由于誘惑的增加，每年都在搞廠商博弈。這些都是嚴重制約動保企業(yè)長久發(fā)展的詬病與枷鎖。

　　三、構筑F2S新渠道的操作要點

　　筆者認為，構筑F2S渠道運作模式的目的，就是打破上述制約動保企業(yè)長久發(fā)展的詬病與枷鎖。增加開發(fā)諸如養(yǎng)殖集團（公司）等優(yōu)質客戶成功的幾率，減少企業(yè)間、廠商間相互博弈的成本，建立穩(wěn)固的合作關系，實現(xiàn)雙贏。同時，并不是所有的動保企業(yè)都具備和養(yǎng)殖集團（公司）、養(yǎng)殖龍頭建立戰(zhàn)略伙伴關系的根基。筆者總結，有能力達到和上述優(yōu)質客戶合作的動保企業(yè)應具備以下特征——

　　企業(yè)目標遠大，制度完善；

　　重視研發(fā)投入，產品不可替代性較強；

　　精誠團結的營銷團隊，高級職業(yè)經理人營銷經驗豐富；

　　規(guī)范、細致的服務體系，能幫助合作伙伴快速發(fā)展。

　　根據(jù)構筑新渠道的目的和高度是建立Strategic partnership（戰(zhàn)略伙伴關系），我們可以將操作要點概括為以下幾個步驟：

　　1．組建高級職業(yè)經理人團隊，負責專門的“F2S”辦公室

　　主要工作：負責組建“F2S”營銷工作團隊，參與、督促落實企業(yè)戰(zhàn)略轉型目標的最終達成。

　　2．由中層以上企業(yè)高管負責對養(yǎng)殖集團（公司）、養(yǎng)殖龍頭、飼料公司的前期摸排及后期服務

　　主要工作：重點摸排上述優(yōu)質企業(yè)的經營困惑、管理困惑、以及探尋他們對優(yōu)秀動保企業(yè)的需求點，或引導上述企業(yè)產生與優(yōu)秀動保企業(yè)建立Strategic partnership（戰(zhàn)略伙伴關系）的需求，進而達成實質合作關系。

　　3．復合型技術專家對接

　　主要工作：在一定條件下，先有雙方技術專家進行對接，復合型技術專家的對接目的，一是關系磨合，降低抵觸心里；二是產品磨合，為營造建立戰(zhàn)略伙伴關系打下根本基礎。

　　4．企業(yè)高層出面，戰(zhàn)略伙伴關系確立

　　主要工作：中層領導的反復磋商，通過相互持股或單方面持股，或其他相關合作條件，滿足雙方需求，達成成熟文本。有企業(yè)高層簽訂明確雙方責、權、利文件，使雙方利益最大化。

　　5．后期的連續(xù)、優(yōu)質高效服務

　　主要工作：企業(yè)合作文本的達成，僅僅是合作的開始，更為關鍵的是后期連續(xù)的服務?？梢赃\用CRM軟件 (客戶管理軟件)，應用先進的CRM理念，科學地將信息技術與管理科學結合，以客戶為中心，實現(xiàn)市場、客戶、銷售(產品進銷存)、賬務、服務等流程一體化。從而使業(yè)務流程規(guī)范、提高客戶挖掘能力和客戶服務質量、集中管理客戶資源、銷售成功率提高，達到全面提升企業(yè)核心競爭力的目的。

　　總之，圍繞動保企業(yè)的轉型、突圍、發(fā)展、壯大，不少行業(yè)管理人士也提出了很多有益的思考，筆者這里探討的“F2S”動保企業(yè)商業(yè)模式，也僅僅是許多有益商業(yè)模式的一種補充和探索，希望能與更多行業(yè)人士交流探討！