二、用心體會，找出那把打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙
1?不一致的意見就是門上的一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交任何一件商品的銷售，一般來講，都會涉及到好幾個人的決策。比如：女兒想買MP3，老媽說要買這個樣子的，而老爸說還是那個樣子的好，女兒則很有主見地堅持自己的選擇。最后三個人一起上街，到了商店后，看到琳瑯滿目的MP3，三個人的選擇意見都不一致，但最后還是必須有一個人說了算，另外一些人屈從。
不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。
那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運(yùn)用教練的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點(diǎn)和買點(diǎn)找出來。你再將賣點(diǎn)和買點(diǎn)提供給決策者，就可以實(shí)現(xiàn)"山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村"的結(jié)果了，這是我們做單的另一種境界。
2?在客戶企業(yè)低層營造太多關(guān)系，會給接觸高層制造障礙大客戶銷售中的決策者大都是一些企業(yè)的高層人物，如公司老總、采購部經(jīng)理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關(guān)系，無疑會促進(jìn)成交。那么，如何才能結(jié)交到這些高層人物呢？以下幾個方法可供借鑒：（１）到高層們在工作之外時常聚集的地方去。
?。ǎ玻┤绻阋呀?jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會請求對方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。
（3）當(dāng)接觸的只是公司較低層級的經(jīng)理時，也可能有機(jī)會通過層層引見來結(jié)識高層，不過具體怎么做是需要一些技巧的。（如果這名低層經(jīng)理認(rèn)為你是因為覺得他的學(xué)識或權(quán)力不夠，才要見高層，那么要求很可能被拒絕。但是，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對他們公司的長期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會愿意引見。）（4）第一次與客戶公司打交道時，就直接聯(lián)系CEO的辦公室。對方可能會讓你去找組織中較低層級的經(jīng)理去談，這時你可以理直氣壯地說："蓋茨先生辦公室的人建議我聯(lián)系你們。"
?。?）大多數(shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸?，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個普通的銷售代表，他可能會更樂于接聽。
此外，在結(jié)交高層管理者時，還應(yīng)該注意幾個問題：（1）高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個詳細(xì)的了解，包括：了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語，了解行業(yè)的平均利潤、市場情況及未來走勢，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對公司的市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌。
?。?）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實(shí)地調(diào)查，但是這樣做可能適得其反。Educore公司的伯克說："如果你在對方公司的較低層級營造了諸多關(guān)系，將來就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。"
3?小人物也能辦大事大多數(shù)時候我們都認(rèn)為，最關(guān)鍵的那個人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦。而對于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。
在某些時候，最關(guān)鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功。請看下面這個例子：小李只是某公司技術(shù)部的一名普通工程師，目前還看不見升遷的機(jī)會。不過他的朋友多，每逢有客戶請客，小李也喜歡拉上幾位一起進(jìn)入集團(tuán)被分在其他部門的同事。
最近，公司有一個大型招標(biāo)項目，小李被選進(jìn)了項目的技術(shù)評標(biāo)組。"評標(biāo)組"的要求非常嚴(yán)格：項目不僅要經(jīng)過預(yù)審、復(fù)審等審查階段，還要接受技術(shù)評標(biāo)會、商務(wù)評標(biāo)會的層層考驗，要想搞定所有環(huán)節(jié)的人是不可能的。這給投標(biāo)方出了個大難題。
這次招標(biāo)，呼聲最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技術(shù)評標(biāo)組的13人中占了6人，另外7人有4個與自己關(guān)系不錯。
B公司的銷售經(jīng)理小趙和自己關(guān)系不錯，對這個項目極為感興趣。小李給他打了個電話，問他有什么打算。小趙一聽小李的話，馬上帶著自己公司的方案去見小李。
小李先是讓他向大家開一個推介會，算是大家認(rèn)識，然后進(jìn)入招標(biāo)程序；然后小李去說服那4位與自己結(jié)成同盟，小趙自己去與另外兩位技術(shù)評標(biāo)員溝通。
兩天后，小李與小趙在電話里分享了技術(shù)評標(biāo)的勝利果實(shí)：與A關(guān)系不錯的6個人全部對A公司給了綠燈。按照對方的布局，如果剩下的7人意見不統(tǒng)一，這個標(biāo)就是A公司的了。可是由于小李的周旋，另外7個人全部支持B公司，這樣，局勢就完全扭轉(zhuǎn)了。
可見，關(guān)鍵人并不一定都是職位很高的那個人，有時候，小人物也能辦大事。這就需要我們在找系鈴之人時，準(zhǔn)確判斷，正確決策，這樣才能獲得銷售的成功。（未完待續(xù)）
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