客戶中決定購買的7個關(guān)鍵人物

　　-投資者：手中掌有財政大權(quán)，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購買流程。

　　-看門人：為投資者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購標準進行比較。采購代理，技術(shù)專家等往往充當看門人的角色。

　　-使用者：要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會對產(chǎn)品作出具體評價。

　　-教練：站在你一邊，在銷售過程中引導(dǎo)你，幫助你對付關(guān)鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富。

　　了解四個關(guān)鍵影響者對建立銷售關(guān)系非常重要。每一個影響者-投資者，使用者，看門人，教練-都能對你的銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。

　　然而，要進入大客戶銷售的迷宮，賣方首先必須找到跨入對方門檻的路徑。以大客戶銷售的專業(yè)術(shù)語來定義，也就是客戶切入策略。否則，后續(xù)對客戶購買過程的認知和影響也就無從談起。與關(guān)鍵人物界定類似，在制定切入策略時，我們也需要有一個清晰的定位來觀察和區(qū)分潛在客戶的“人物鏈”。對銷售方而言，每一個新買家都可能存在三個不同的接觸點，若能在這三個不同的焦點中找到協(xié)作者，成功的機會便大增：

　　-接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門

　　-不滿者：買方中最可能對現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門

　　-權(quán)力者：買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門

　　由于每個焦點人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗的銷售顧問了解這一點，銷售策略因人而異，從而使每一個接觸點上的人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達成有利于成交的決定。