健恒藥業(yè)“渴望產(chǎn)生力量”論壇小記

居安思危謀發(fā)展

——健恒藥業(yè)“渴望產(chǎn)生力量”論壇小記

編者按：2011年10月29日河南健恒動(dòng)物藥業(yè)有限公司舉辦了“渴望產(chǎn)生力量”為主題的戰(zhàn)略高峰論壇，在此次論壇上有贊同、有爭(zhēng)論，有看問(wèn)題角度的不同和表達(dá)方式的不同，但也正是言論的多元化才有了思維的碰撞，才有論壇的生命！再加上主持人幽默風(fēng)趣的穿插和總結(jié)，整個(gè)論壇在輕松愉快的氛圍中進(jìn)行。健恒藥業(yè)總經(jīng)理朱紅標(biāo)稱，這次論壇是健恒藥業(yè)的遵義會(huì)議，他們組織此次論壇的目的就是讓來(lái)自行業(yè)內(nèi)不同層面和崗位的人士各抒己見(jiàn)，暢所欲言，這就是論壇存在的基本價(jià)值。

人物介紹

朱紅標(biāo)：河南健恒動(dòng)物藥業(yè)有限公司  總經(jīng)理  
主持人：肖林：北京奇智營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 高級(jí)研究員
 

嘉賓

石大榮：鄭州牧專教授 著名禽病專家

劉永錄：鄭州牧專藥物工程系主任

朱金鳳：河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院動(dòng)科系 主任 教授

王申峰：河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院動(dòng)科系 副主任

潘振龍：山東東信畜禽服務(wù)部 總經(jīng)理

丁建輝：河北唐山豐南區(qū)獸醫(yī)站 站長(zhǎng)

王云龍：健恒藥業(yè)水產(chǎn)事業(yè)部 總經(jīng)理

楊言和：品牌公社服務(wù)機(jī)構(gòu) 首席策劃師

陳合權(quán)：獸藥114網(wǎng) 主編

廉麗娜：賽爾資訊   記者

何  島：雞病專業(yè)網(wǎng) 記者

張  麗：獸藥營(yíng)銷網(wǎng) 記者 

一、產(chǎn)品研發(fā)和包裝：產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的根基，只有產(chǎn)品做好了，企業(yè)才有可能穩(wěn)步向前，但是研發(fā)要怎樣做呢？產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)就可以了嗎？它需要進(jìn)行怎樣的包裝呢？

石大榮：我認(rèn)為養(yǎng)禽業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了獸藥行業(yè)的發(fā)展，不管企業(yè)做什么品類的產(chǎn)品，最重要的一點(diǎn)就是要“安全、有效”。飼料企業(yè)、獸藥企業(yè)、養(yǎng)殖者是一條戰(zhàn)線上的戰(zhàn)友，而獸藥是為養(yǎng)殖業(yè)保駕護(hù)航的。

在企業(yè)產(chǎn)品定位方面，對(duì)定位于中藥還是西藥？這是近幾年行業(yè)經(jīng)常被提及的話題，我們都知道中藥原料價(jià)位是非常不穩(wěn)定的，但是企業(yè)的產(chǎn)品配方是不能隨時(shí)更換的，這也是目前困擾企業(yè)的一個(gè)難題。

在產(chǎn)品品類上來(lái)講，我認(rèn)為保健是需要，但是保健類產(chǎn)品很難做，大家分析分析，市場(chǎng)好或者疾病多，這兩種情況是養(yǎng)殖者用藥高峰期，這個(gè)時(shí)候養(yǎng)殖者使用的是什么藥？當(dāng)然是治療類產(chǎn)品。我們計(jì)算一下，養(yǎng)殖量增加1倍，疾病就會(huì)增加4倍，治病用什么藥？治療藥啊。所以我個(gè)人的觀點(diǎn)是保健藥的市場(chǎng)是有限的，所以保健類產(chǎn)品可以是公司的一部分而不是全部。

劉永錄：在獸藥研發(fā)方面我個(gè)人非常贊同石老師“安全、有效”的觀點(diǎn)，同時(shí)我認(rèn)為還需要注意一點(diǎn)就是“質(zhì)量可控”，質(zhì)量是一個(gè)產(chǎn)品的生命，是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的根基，企業(yè)一定要謹(jǐn)記要保證產(chǎn)品質(zhì)量首先要從原材料上進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。 

朱金鳳：在研發(fā)方面，我和劉永錄老師的觀點(diǎn)基本一致，在與企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)，我們遵循“校中廠，廠中校”的原則，會(huì)在企業(yè)里面建立“教師工作站”， 在學(xué)校建立“專家工作室”，以達(dá)到緊密合作。轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)注：源自：獸藥營(yíng)銷網(wǎng)

潘振龍：我認(rèn)為產(chǎn)品研發(fā)一定要符合市場(chǎng)需求，如果你的產(chǎn)品不適合市場(chǎng)，在怎么高端，也是不可取的?，F(xiàn)在面臨市場(chǎng)規(guī)模化，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品，這就需要企業(yè)密切關(guān)注市場(chǎng)的變化和養(yǎng)殖者的需求變化。

張麗：在產(chǎn)品包裝上我認(rèn)為一定要吻合行業(yè)的特點(diǎn)，獸藥行業(yè)不同于其他行業(yè)，比如快消品，快消品的包裝可以做的精美，可以做的非常時(shí)尚，還可以將品牌代言人顯現(xiàn)在包裝上，以此來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，但是作為獸藥來(lái)說(shuō)，在這一點(diǎn)上就應(yīng)該“自愧不如”。當(dāng)然這也并不是說(shuō)我們的包裝就不需要品味，我覺(jué)得有一句廣告詞用在這里非常合適“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”。在研發(fā)方面，我認(rèn)為最重要的就是遵循“產(chǎn)品離不開(kāi)市場(chǎng)需求”這個(gè)原則。

王云龍：我認(rèn)為要做好獸藥真正的研發(fā)，僅僅依靠一個(gè)企業(yè)單打獨(dú)斗，在現(xiàn)在的情形下是不太現(xiàn)實(shí)的，所以做聯(lián)合研發(fā)不失為當(dāng)下研發(fā)的一條出路。

何島：作為90后，我在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)對(duì)于包裝是非常注意的，這可能就是我們這代人的性格所在吧。所以我認(rèn)為獸藥產(chǎn)品的包裝為什么就不能做的唯美一些呢？

楊言和：我一直認(rèn)為，安全的產(chǎn)品不僅是企業(yè)對(duì)客戶的負(fù)責(zé)，同時(shí)更是企業(yè)對(duì)自己的負(fù)責(zé)。產(chǎn)品包裝本身應(yīng)該被賦予一定的企業(yè)內(nèi)涵，在展示企業(yè)品牌個(gè)性的同時(shí)還應(yīng)該與企業(yè)定位相匹配，同時(shí)還應(yīng)該貼近產(chǎn)品本身的市場(chǎng)定位。同時(shí)在進(jìn)行包裝定位時(shí)還需要考慮包裝的費(fèi)用問(wèn)題，如果企業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位是6塊錢(qián)，包裝費(fèi)用就是1塊錢(qián)，這樣的包裝是不合格的。

主持人：如果將產(chǎn)品看成一個(gè)人，研發(fā)就是生成它的肉體，而包裝則是肉體與靈魂融合的體現(xiàn)。所以，一個(gè)好的產(chǎn)品，不但質(zhì)量好，外包裝也很重要，就像一個(gè)人那樣，心靈美加上外表美才是大家所喜歡的。 

二、渠道開(kāi)發(fā)方向：禽藥企業(yè)現(xiàn)在的渠道大致為：禽病門(mén)診、雞頭或一條龍、養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，那么這些渠道哪個(gè)是我們的主流呢？

丁建輝：大型的養(yǎng)殖集團(tuán)是非常不容易進(jìn)入的，他們對(duì)于合作對(duì)象的審核是非常嚴(yán)格的，從企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)信譽(yù)和口碑等方面，都需要進(jìn)行嚴(yán)格的刷選。

目前大家非常熱衷一條龍，我個(gè)人認(rèn)為一條龍作為一個(gè)鏈條，鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的，只要是任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題對(duì)于整個(gè)鏈條都是致命的打擊，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，養(yǎng)殖者往往會(huì)擺出自己的說(shuō)辭：雞苗是你的、獸藥是你的、飼料是你的、養(yǎng)殖方式也是你提供的，現(xiàn)在出現(xiàn)問(wèn)題了，你說(shuō)怎么辦？這就是問(wèn)題了。所以我覺(jué)的風(fēng)險(xiǎn)還是不小的。

我個(gè)人的觀點(diǎn)是，禽藥企業(yè)主要的客戶群就定位在禽病門(mén)診上，目前行業(yè)內(nèi)存活的大部分禽病門(mén)診都是具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，雖然在銷量上禽病門(mén)診同養(yǎng)殖場(chǎng)相比有差距，但是在擴(kuò)大廠家影響力上面是很有力度的。再者禽病門(mén)診客戶群固定，并且在平時(shí)的運(yùn)作中如果出現(xiàn)一些問(wèn)題，基本上都能憑借自己的經(jīng)驗(yàn)自行解決。所以說(shuō)禽病門(mén)診是非常穩(wěn)定的合作對(duì)象。

王申峰：80和90后作為新型養(yǎng)殖者，他們的信息來(lái)源以及采購(gòu)產(chǎn)品的方式是不同于以往養(yǎng)殖者的，他們會(huì)采取更加便捷的方式，比如網(wǎng)絡(luò)，所以我個(gè)人認(rèn)為除了以上的渠道，企業(yè)還可以嘗試電子商務(wù)這個(gè)新型的渠道。

石大榮：渠道開(kāi)發(fā)一定要根據(jù)企業(yè)自身的情況來(lái)定，同時(shí)企業(yè)還需要結(jié)合自己的成長(zhǎng)進(jìn)程來(lái)調(diào)整自己的渠道。在目前的形式下，我個(gè)人認(rèn)為養(yǎng)殖集團(tuán)承載著未來(lái)的發(fā)展，但禽病門(mén)診是中小企業(yè)目前的主流渠道，而且禽病門(mén)診永不會(huì)消失。

主持人：渠道就是企業(yè)的生命線，企業(yè)若舟，渠道是水，雙贏成岸，不管是選擇哪種渠道，我們都要腳踏實(shí)地、目存高遠(yuǎn)，只有這樣才能真正地在行業(yè)碧海中乘風(fēng)破浪，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，順利抵達(dá)成功的彼岸。 

三、人才選、育、留：招人難用人難留人難，這是目前各個(gè)企業(yè)遭遇的難題，那么企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能摘除這個(gè)緊箍咒呢？

朱金鳳：“閃婚閃離”在獸藥企業(yè)并不是罕見(jiàn)的情形，其實(shí)要想解決這個(gè)問(wèn)題也沒(méi)有想象中的那樣復(fù)雜，只要企業(yè)在政策、感情、環(huán)境這三個(gè)方面做好工作，那么90%的員工將不會(huì)流失。

另外，企業(yè)招人時(shí)，第一關(guān)不要要求的太完美，重要的是今后的完善。首先要看的是人員的潛力，有扎實(shí)理論基礎(chǔ)的人員在今后的成長(zhǎng)是非?？斓?。

張麗：在我們單位有一句話“指南讓生活更美好！”，之前我與業(yè)內(nèi)某企業(yè)負(fù)責(zé)人也探討過(guò)人文關(guān)懷的話題，我認(rèn)為目前在企業(yè)中占據(jù)主力地位的80、90后，他們除了物質(zhì)追求之外，精神追求對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是非常重要的一部分，尋找歸屬感這是他們非常明顯的追求。

我們經(jīng)常說(shuō)做營(yíng)銷不是一個(gè)人單打獨(dú)斗的，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作，在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的職能是不同的，很多人都在探討唐僧為什么能做領(lǐng)導(dǎo)，唐僧手不能提肩不能扛，但是他能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都堅(jiān)持到最后，修成了正果。

在育人方面我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是遵循“在職一批，培養(yǎng)一批，儲(chǔ)備一批”的原則，只有這樣團(tuán)隊(duì)才能“經(jīng)久不衰”。

王云龍：我認(rèn)為企業(yè)和人員之間重要的就是“合”，合適則雙方都好，不合則都痛苦。企業(yè)在不同的發(fā)展階段對(duì)于人員的需求是不同的，所以企業(yè)和人員之間是一個(gè)雙方相互淘汰的過(guò)程。

陳合權(quán)：為什么公務(wù)員淘汰工作的幾率非常少？因?yàn)楣珓?wù)員工資穩(wěn)定，各種保險(xiǎn)均享，退休后也有保障，也就說(shuō)他們沒(méi)有后顧之憂，試想如果我們獸藥企業(yè)也能給員工提供相似的環(huán)境，流失率還會(huì)高嗎？

楊言和：唐僧團(tuán)隊(duì)為什么能成功？因?yàn)樗麄冇泄餐哪繕?biāo)和利益——取得真經(jīng)，修成正果，而團(tuán)隊(duì)為他們搭建了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的平臺(tái)。所以說(shuō)獸藥企業(yè)一定要確定自己和員工之間的共同利益點(diǎn)。

主持人：人才是企業(yè)最重要也最稀缺的資源，用人的方法很多，或怵之、或煩之、或急之、或怒之、或悅之……但有一句話是最有道理的——“要想馬兒跑，就要讓馬兒吃草”。   

四、品牌建設(shè)與管理：你心中的品牌是什么？需要怎樣對(duì)它進(jìn)行宣傳呢？

楊言和：品牌是無(wú)形無(wú)象的東西，就像氧氣一樣看不到摸不著但是離不開(kāi)。三個(gè)口字組成品，這就是說(shuō)只有不斷重復(fù)地宣傳，得到大家的口碑傳播，品牌才能被大家所認(rèn)可。企業(yè)的品牌一定要有自身的訴求，比如說(shuō)，肯德基宣揚(yáng)的是親情，麥當(dāng)勞宣揚(yáng)的是快樂(lè)。還有企業(yè)的品牌一定要結(jié)合實(shí)際的需求，還以肯德基為例，肯德基標(biāo)識(shí)始于1952年，在2006年在全球同步統(tǒng)一發(fā)布了新標(biāo)識(shí)，新標(biāo)識(shí)保留了山德士上校招牌式的蝶形領(lǐng)結(jié)，將他經(jīng)典的白色雙排扣西裝換成了紅色圍裙，新標(biāo)識(shí)上，戴著紅色圍裙的山德士上?？瓷先O具親和力，更加和其宣揚(yáng)的親情相匹配。

廉麗娜：口碑傳播是品牌傳播的一個(gè)途徑，但是企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行推廣也是非常重要的，選擇合適的媒體進(jìn)行推廣是企業(yè)品牌快速深入人心的一個(gè)好方法。

丁建輝：有一個(gè)大家都非常熟悉的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，在策劃界很多人認(rèn)為這是非常爛的一個(gè)廣告，但是結(jié)果呢？結(jié)果是大家探親訪友時(shí)不帶上腦白金就會(huì)覺(jué)的沒(méi)面子。

張麗：我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)好的品牌必須要有個(gè)性，同時(shí)企業(yè)在進(jìn)行品牌定位時(shí)一定要考慮自己的目標(biāo)客戶群體，只有你的品牌符合目標(biāo)客戶群體的要求，品牌才會(huì)有長(zhǎng)期發(fā)展和生存的空間。另外，品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期性的工作，并不是說(shuō)單純的創(chuàng)建一個(gè)企業(yè)logo就可以了，品牌是需要培養(yǎng)的，其塑造是一個(gè)日積月累的過(guò)程。

主持人：品牌是需要視覺(jué)沖擊的，品牌個(gè)性不是一成不變的，也是需要隨著企業(yè)的發(fā)展而變化的，品牌除了需要口碑傳播之外，企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣也是非常必要的。