肖和：中國獸藥營銷的戰(zhàn)略思考

肖和：河南企業(yè)管理咨詢協(xié)會專家委員會委員、中國獸藥內訓中心主任、奇智營銷策劃機構董事長兼首席策劃；做過技術員、業(yè)務員、業(yè)務經理、市場推廣經理、項目經理、集團部經理、企劃部經理、總經理，是市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家。

　　中國獸藥市場正處于戰(zhàn)國混亂時期，競爭十分劇烈。許多以前紅火一時的獸藥企業(yè)逐漸銷聲匿跡，一些新面孔的獸藥企業(yè)紛紛登臺亮相，少數(shù)有實力的獸藥企業(yè)開始脫穎而出。但是，在中國獸藥行業(yè)中，知名企業(yè)屈指可數(shù)，而真正能與國際上的著名同行企業(yè)擁有競爭力的企業(yè)就更難以列舉了。筆者認為：導致我國獸藥行業(yè)競爭力相對落后的因素，除了獸藥產品研發(fā)技術上與發(fā)達國家相比還有很大差距的原因外，中國獸藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不能與時俱進乃是更重要的原因。而中國獸藥企業(yè)要解決這個獸藥營銷戰(zhàn)略問題，首先要改變營銷觀念。中國獸藥營銷向何處去？這是我們搞獸醫(yī)及獸藥營銷工作者急需思考與解決的問題。

人才戰(zhàn)略
　　我國養(yǎng)豬業(yè)的現(xiàn)狀：仍以散戶養(yǎng)豬為主，規(guī)?；B(yǎng)豬所占比例仍很低；飼養(yǎng)條件差，飼養(yǎng)管理水平低；豬病復雜，豬病連綿不斷……所有這些，都影響著中國獸藥營銷的模式。中國獸藥營銷需要大批實踐型技服人才，即從豬場里走出來的技術服務人才，只有他們才能為養(yǎng)豬者提供實用的現(xiàn)場技術服務、產品的售前售后服務。

　　中國獸藥營銷更缺乏高端技服人才。請看看那些打入中國市場的國外的一些獸藥企業(yè)，它們都聘用了一些什么人？國內的一些養(yǎng)豬專家，許多都在為外資企業(yè)服務。中國獸藥企業(yè)的決策者們應該反思一下：我們真的不需要他們嗎？我們真的聘不起他們嗎？關鍵是觀念的問題。

品牌戰(zhàn)略
　　中國獸藥企業(yè)往往都是小而全。一個小小的公司，實力不大，產品卻應有盡有。問問客戶，某某公司都有啥名牌產品？答不上來！看看諾華、輝瑞等外國公司，他們每個公司在中國銷售的產品有幾個？產品雖然不多，但養(yǎng)豬戶尤其是規(guī)模豬場可以說是家喻戶曉。中國的某個獸藥企業(yè)，只要有一個真正叫得響的名牌產品，那么這個企業(yè)離名牌企業(yè)或者說是著名企業(yè)也就不遠了。

規(guī)?；i場戰(zhàn)略
　　規(guī)?；a業(yè)化養(yǎng)豬是中國養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是所有養(yǎng)豬發(fā)達國家所走過來的路。如果看不到這一點，你的獸藥企業(yè)壽命也就不長了！即便是目前，我國養(yǎng)豬業(yè)的現(xiàn)狀仍以散戶養(yǎng)豬為主，但是要想打造知名產品、名牌企業(yè)，你的產品就必須能夠打入規(guī)模化豬場。規(guī)?；i場用了你的產品，往往會對散戶起到引導作用；再說，你的產品進入不了規(guī)?；i場，還何談高檔產品、高科技產品？更不用談名牌產品了。
若你的終端客戶群是以規(guī)模化為主，那么你的營銷市場也會是相對穩(wěn)定的，更是長遠的。

誠信與價值戰(zhàn)略
　　為什么越來越多的中國養(yǎng)豬客戶尤其是規(guī)?；i場客戶喜歡用國外獸藥產品？而且同質同類的獸藥產品無論多貴也要用國外的？表面上看，可能是產品技術含量問題，也可能是產品質量問題，但從根本上來看：多數(shù)情況下是誠信問題、企業(yè)的價值觀問題。中國許多獸藥企業(yè)沒有誠信，目光短淺，只顧眼前利益，有的甚至于欺騙客戶；產品質量很差，市場上偽劣產品盛行；企業(yè)產品研發(fā)不舍得投入，只會粗糙模仿；技服工作滯后，不能為客戶提供增值服務；同行惡性競爭……這樣的獸藥企業(yè)被市場所淘汰是早晚的事。而要解決這些問題，關鍵在于企業(yè)文化建設。