規(guī)?；B(yǎng)殖下的獸藥銷售

　　邵淳海　石家莊華駿動物藥業(yè)有限公司

　　據筆者的市場一線走訪來看，規(guī)?；B(yǎng)殖速度正在崛起。對于規(guī)?；u場、放養(yǎng)龍頭這樣的客戶開發(fā)，他們不同于傳統(tǒng)的經銷商個體。這樣的客戶采用的是公司化運作模式，分工明確，更注重產品在生產實踐中的效益。所以，跟這樣的客戶接觸，在向這樣的客戶群體銷售獸藥產品時，要從解決問題、提供服務出發(fā)。

　　1.了解規(guī)?；B(yǎng)殖的特點及趨勢

　　以東部沿海地區(qū)為主的規(guī)?；蜆藴驶u場迅速發(fā)展，使我國肉雞發(fā)展出現(xiàn)區(qū)域性的、爆發(fā)性的發(fā)展。

　　公司+農戶模式的持續(xù)發(fā)展，加速了規(guī)模化、標準化雞場的發(fā)展。其中部分集團公司有：山東六和公司、山東亞太中慧公司、中糧集團肉雞養(yǎng)殖、大成公司、北京華都公司、正大公司等，使我國規(guī)?；B(yǎng)殖場在這些龍頭企業(yè)的核心區(qū)域和周邊出現(xiàn)了大量的規(guī)?；B(yǎng)殖場或養(yǎng)殖小區(qū)，養(yǎng)殖場或小區(qū)分為，公司自備場和公司的合作養(yǎng)殖場。

　　這些養(yǎng)殖場中資金周轉和與其合作的相關廠（包括飼料廠、獸藥廠、擔保公司、銀行等）之間經常出現(xiàn)資金相互倒用的現(xiàn)象。

　　規(guī)模化養(yǎng)殖場重視疫病治療，更重視預防保健及日常管理。在生產實踐中，養(yǎng)殖場場長和治療獸醫(yī)技術及高端治療藥品的需求仍為重中之重。

　　疫病頻發(fā)且有增長趨勢，防控難度極大，仍是困擾規(guī)?；B(yǎng)殖場的頭等大事。

　　2.規(guī)?；B(yǎng)殖客戶開發(fā)過程中可能遇到的問題分析

　　規(guī)?；B(yǎng)殖場一般是公司化運轉，崗位比較多，每個崗位各司其職。因此，做好規(guī)?；B(yǎng)殖場的獸藥銷售，需要熟悉養(yǎng)殖場人員結構和相關責任人，一般需要接觸的人員有老板、場長、技術員、庫管、會計等。

　　現(xiàn)在規(guī)?；B(yǎng)殖場，用藥混亂且普遍原粉的用量較大，需要注意和關注；
　　有些養(yǎng)殖場場長更換頻繁，注意關系處理使合作更穩(wěn)定；
　　養(yǎng)殖場出現(xiàn)難治療的疫病時，會出現(xiàn)有病亂求醫(yī)的現(xiàn)象。

　　針對規(guī)模化養(yǎng)殖客戶開發(fā)過程中可能遇到的這些問題，我們獸藥企業(yè)要充分認識到自身存在的不足，并在此基礎上加以完善改變。

　　就目前的實踐狀況來看，大部分獸藥企業(yè)采取的推廣方案為指導用藥服務、駐場管理服務。即，獸藥廠派駐技術員到養(yǎng)殖場做全程管理。筆者認為，這種方式從長遠來看是不適合的。因為養(yǎng)殖是有風險的，如果養(yǎng)殖不成功，養(yǎng)殖場會把合作藥廠和技術員一起辭掉。

　　另外，目前大部分獸藥企業(yè)都有較完善的技術服務團隊，豐富的疾病診療經驗，使其在用藥治病方面有優(yōu)勢。但是，對規(guī)?；u場的飼養(yǎng)管理和標準化設備的使用是藥廠技術員的軟肋。技術員以疫病防治為主，對大雞場的飼養(yǎng)管理生疏，并且對標準化設備使用一竅不通，與養(yǎng)殖場人員工作合作容易出現(xiàn)不協(xié)調現(xiàn)象。技術員與養(yǎng)殖場的工作出發(fā)點不同，易出現(xiàn)摩擦。

　　除此之外，獸藥企業(yè)一般治療和預防藥物為主，保健類產品少；藥品包裝主要針對龍頭和技術型經銷商，即小包裝，小兌水量的居多，而規(guī)?；u場需要大包裝，大兌水量。

　　所以，獸藥企業(yè)在開發(fā)服務規(guī)?；B(yǎng)殖這樣的客戶時，一定要正確看待自身存在的問題。在明確了客戶需求與自我了解基礎之上，再去進一步運籌市場。

　　3.規(guī)模化養(yǎng)殖下對獸藥銷售人員的建議

　　與養(yǎng)殖場合作，需要抓住主要負責藥品采購的負責人；
　　針對規(guī)?；B(yǎng)殖場（一般在8萬只以上）要熟悉自己公司產品的優(yōu)勢，知道推什么產品更適合，做到有的放矢；
　　如果帶技術專家去養(yǎng)殖場，最好是做過全程飼養(yǎng)管理的疫病專家，這樣才能使養(yǎng)殖場真正獲取養(yǎng)殖管理疫病知識。如此一來，養(yǎng)殖場會更愿意與我們交流，為雙方實現(xiàn)合作打下堅實基礎；
　　獸藥企業(yè)必須確保生產出來的產品有質量保證，產品療效要好，要有可靠的產品品質，要保證產品的性價比適中，規(guī)模化養(yǎng)殖客戶對產品的質量要求更高；
　　養(yǎng)殖場對產品的包裝大小、配兌用量合適、使用方法要求簡單可行，他們需要更適合大群體的用藥；
　　規(guī)?；u場在產品的療效和性價上要求較高，獸藥企業(yè)需要研發(fā)出適用于大型養(yǎng)殖場的專用藥、針對一個病或一個時間段防治的特效用藥。一般適合規(guī)?；u場使用藥品要求，適合自動化料罐拌藥和自動化水線給藥的產品、適合大規(guī)模雞群全程使用的，沒有或少有交叉耐藥、配伍禁忌、違禁藥殘的綠色安全產品。

　　以上是筆者在規(guī)模化養(yǎng)殖客戶的市場開發(fā)與服務過程中的經驗總結，希望與行業(yè)銷售人員共同分享。