獸藥渠道產(chǎn)生沖突的原因分析

　　目前獸藥企業(yè)普遍面臨的新興渠道與傳統(tǒng)渠道沖突有著深刻的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景和多種復(fù)雜原因。由于各類分銷渠道發(fā)展不平衡，又同處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，必然會(huì)產(chǎn)生渠道的優(yōu)勝劣汰，這是獸藥行業(yè)演進(jìn)的必然規(guī)律。同時(shí)各類渠道的經(jīng)營特點(diǎn)和市場(chǎng)定位不同，導(dǎo)致其價(jià)格、促銷、宣傳和服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)手段的差異，但大多數(shù)企業(yè)多渠道市場(chǎng)運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)不足，無法及時(shí)進(jìn)行針對(duì)性和差異化的管理策略調(diào)整，從而導(dǎo)致沖突，主要原因如下：

　　1.獸藥企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中存在渠道規(guī)劃不合理，再加上終端過于密集和交叉，導(dǎo)致各類渠道之間為爭(zhēng)奪客戶而進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，進(jìn)而產(chǎn)生沖突。

　　2.營銷策略組合單一這也是產(chǎn)生渠道沖突的因素之一，同時(shí)在運(yùn)作過程中沒有針對(duì)不同的渠道進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)隔和細(xì)分，再加上在渠道的日常維護(hù)過于簡(jiǎn)單粗放等都將導(dǎo)致渠道沖突出現(xiàn)。

　　3.盡管各家獸藥企業(yè)對(duì)不同渠道制定有不同的銷售政策，但是我們都可以感覺到確實(shí)會(huì)對(duì)有些個(gè)別渠道進(jìn)行傾斜，但是這并沒有在各個(gè)渠道成員之間進(jìn)行良好的說明和溝通，導(dǎo)致有的渠道成員不理解，進(jìn)而發(fā)生沖突。

　　4.本來獸藥企業(yè)對(duì)不同類型渠道的掌控力度就強(qiáng)弱不同，一般情況下越是大型的客戶，企業(yè)對(duì)其的掌控力越弱，而對(duì)規(guī)模較小的終端客戶群掌控力相對(duì)較強(qiáng)，再加上對(duì)渠道成員的管理，沒有形成以企業(yè)為主導(dǎo)的深度協(xié)同合作的營銷價(jià)值鏈，結(jié)果導(dǎo)致渠道成員在各自短期利益的驅(qū)動(dòng)下各自為政，引發(fā)惡性渠道沖突。