[總結(jié)] 過(guò)去一年的獸藥總結(jié)與看法

　　2024年已經(jīng)過(guò)去，我國(guó)獸藥在大形勢(shì)緊縮和行業(yè)內(nèi)卷中，面臨重重發(fā)展困難。外部大形勢(shì)是客觀的，但是動(dòng)保行業(yè)內(nèi)卷加劇，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)被大幅壓縮，賬期延長(zhǎng)，企業(yè)增長(zhǎng)普遍乏力，甚至不少企業(yè)陷入虧損困境，這些行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題還是值得深思的。行業(yè)不是有句話這樣說(shuō)嘛，在這種客觀困境下“不破局就出局”。

　　動(dòng)保企業(yè)面臨兩種明確的發(fā)展路徑。大型企業(yè)傾向于通過(guò)規(guī)模擴(kuò)張、品牌塑造和低價(jià)策略來(lái)鞏固市場(chǎng)地位，這背后是原料制劑一體化的成本控制邏輯。而中小企業(yè)則更適合通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，聚焦特定客戶、產(chǎn)品和服務(wù)，打造專業(yè)特色和品牌優(yōu)勢(shì)。

　　研發(fā)與營(yíng)銷是動(dòng)保企業(yè)未來(lái)發(fā)展的兩項(xiàng)關(guān)鍵能力。研發(fā)能力不僅關(guān)乎新產(chǎn)品的推出，還包括現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝改進(jìn)，是提供高品質(zhì)產(chǎn)品的基石。而營(yíng)銷則不僅僅是促銷和市場(chǎng)活動(dòng)，而是需要基于市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶定位，綜合設(shè)計(jì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣和服務(wù)，形成完整的營(yíng)銷體系。

　　盡管線上銷售對(duì)線下渠道造成了一定沖擊，但動(dòng)保行業(yè)的專業(yè)屬性和客戶結(jié)構(gòu)變化使得線下渠道仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。未來(lái)，具備綜合實(shí)力和專業(yè)能力的渠道商將成為行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)渠道，他們不僅擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力，還能有效對(duì)接規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)和大型養(yǎng)殖企業(yè)。

　　隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，小散戶占比逐漸降低，而適度規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)和大型養(yǎng)殖集團(tuán)則成為動(dòng)保企業(yè)的主要目標(biāo)客戶。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身定位和實(shí)力，選擇這兩類客戶或其中之一作為主要服務(wù)對(duì)象，以跟上行業(yè)發(fā)展的步伐。

　　如何在這樣的環(huán)境下選擇合適的客戶群體，成為關(guān)乎中小企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　一、小客戶流失：中小動(dòng)保企業(yè)的困境

　　近年來(lái)，隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和行業(yè)整合，小散養(yǎng)殖戶的數(shù)量大幅減少，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去十幾年間，小散養(yǎng)殖戶的數(shù)量減少了近70%，且未來(lái)這一趨勢(shì)仍將持續(xù)。這一變化直接沖擊了以中小散養(yǎng)殖戶為主要服務(wù)對(duì)象的中小動(dòng)保企業(yè)，導(dǎo)致他們失去了龐大的客戶群體，市場(chǎng)份額受到嚴(yán)重?cái)D壓，業(yè)績(jī)明顯下滑。

　　二、大客戶開(kāi)發(fā)難：中小動(dòng)保企業(yè)的困局

　　與此同時(shí)，大型養(yǎng)殖集團(tuán)在養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中的占比不斷提高，為中小動(dòng)保企業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇，但也帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)。一方面，大型養(yǎng)殖集團(tuán)對(duì)供應(yīng)商的要求極高，包括企業(yè)規(guī)模、品牌影響力、研發(fā)能力、服務(wù)水平等多個(gè)方面，這些條件恰恰是中小動(dòng)保企業(yè)的短板。另一方面，與大客戶打交道需要銷售人員具備豐富的專業(yè)知識(shí)、高超的溝通技巧和強(qiáng)大的心理承受能力，而中小動(dòng)保企業(yè)的員工往往難以達(dá)到這一高度。此外，與大客戶合作前期投入大、時(shí)間長(zhǎng)、回報(bào)不確定，這也增加了中小動(dòng)保企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、對(duì)接中型養(yǎng)殖場(chǎng)：中小動(dòng)保企業(yè)的出路

　　面對(duì)小客戶流失和大客戶開(kāi)發(fā)難的雙重困境，中小動(dòng)保企業(yè)需要尋找新的客戶群體。家庭農(nóng)場(chǎng)及中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)將成為某些區(qū)域的主流養(yǎng)殖群體，是中小動(dòng)保企業(yè)的重要服務(wù)對(duì)象。這些客戶具備一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，?duì)產(chǎn)品和服務(wù)有穩(wěn)定的需求，且不像大客戶那樣對(duì)企業(yè)要求苛刻。因此，中小動(dòng)保企業(yè)應(yīng)圍繞中型養(yǎng)殖場(chǎng)的養(yǎng)殖特點(diǎn)和關(guān)鍵需求，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，并制定一套完整的客戶開(kāi)發(fā)流程，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，提升員工的專業(yè)能力和服務(wù)水平。