2024年已經(jīng)過去，我國獸藥在大形勢緊縮和行業(yè)內(nèi)卷中，面臨重重發(fā)展困難。外部大形勢是客觀的，但是動保行業(yè)內(nèi)卷加劇，價格戰(zhàn)激烈，利潤被大幅壓縮，賬期延長，企業(yè)增長普遍乏力，甚至不少企業(yè)陷入虧損困境，這些行業(yè)內(nèi)的問題還是值得深思的。行業(yè)不是有句話這樣說嘛，在這種客觀困境下“不破局就出局”。
動保企業(yè)面臨兩種明確的發(fā)展路徑。大型企業(yè)傾向于通過規(guī)模擴張、品牌塑造和低價策略來鞏固市場地位，這背后是原料制劑一體化的成本控制邏輯。而中小企業(yè)則更適合通過市場細分，聚焦特定客戶、產(chǎn)品和服務，打造專業(yè)特色和品牌優(yōu)勢。
研發(fā)與營銷是動保企業(yè)未來發(fā)展的兩項關(guān)鍵能力。研發(fā)能力不僅關(guān)乎新產(chǎn)品的推出，還包括現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝改進，是提供高品質(zhì)產(chǎn)品的基石。而營銷則不僅僅是促銷和市場活動，而是需要基于市場細分和目標客戶定位，綜合設(shè)計產(chǎn)品、價格、渠道、推廣和服務，形成完整的營銷體系。
盡管線上銷售對線下渠道造成了一定沖擊，但動保行業(yè)的專業(yè)屬性和客戶結(jié)構(gòu)變化使得線下渠道仍然占據(jù)主導地位。未來，具備綜合實力和專業(yè)能力的渠道商將成為行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)渠道，他們不僅擁有專業(yè)的團隊和服務能力，還能有效對接規(guī)模養(yǎng)殖場和大型養(yǎng)殖企業(yè)。
隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，小散戶占比逐漸降低，而適度規(guī)模養(yǎng)殖場和大型養(yǎng)殖集團則成為動保企業(yè)的主要目標客戶。企業(yè)應根據(jù)自身定位和實力，選擇這兩類客戶或其中之一作為主要服務對象，以跟上行業(yè)發(fā)展的步伐。
如何在這樣的環(huán)境下選擇合適的客戶群體，成為關(guān)乎中小企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。
一、小客戶流失：中小動保企業(yè)的困境
近年來，隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和行業(yè)整合，小散養(yǎng)殖戶的數(shù)量大幅減少，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，過去十幾年間，小散養(yǎng)殖戶的數(shù)量減少了近70%，且未來這一趨勢仍將持續(xù)。這一變化直接沖擊了以中小散養(yǎng)殖戶為主要服務對象的中小動保企業(yè)，導致他們失去了龐大的客戶群體，市場份額受到嚴重擠壓，業(yè)績明顯下滑。
二、大客戶開發(fā)難：中小動保企業(yè)的困局
與此同時，大型養(yǎng)殖集團在養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中的占比不斷提高，為中小動保企業(yè)帶來了新的機遇，但也帶來了更大的挑戰(zhàn)。一方面，大型養(yǎng)殖集團對供應商的要求極高，包括企業(yè)規(guī)模、品牌影響力、研發(fā)能力、服務水平等多個方面，這些條件恰恰是中小動保企業(yè)的短板。另一方面，與大客戶打交道需要銷售人員具備豐富的專業(yè)知識、高超的溝通技巧和強大的心理承受能力，而中小動保企業(yè)的員工往往難以達到這一高度。此外，與大客戶合作前期投入大、時間長、回報不確定，這也增加了中小動保企業(yè)的風險。
三、對接中型養(yǎng)殖場：中小動保企業(yè)的出路
面對小客戶流失和大客戶開發(fā)難的雙重困境，中小動保企業(yè)需要尋找新的客戶群體。家庭農(nóng)場及中等規(guī)模的養(yǎng)殖場將成為某些區(qū)域的主流養(yǎng)殖群體，是中小動保企業(yè)的重要服務對象。這些客戶具備一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，對產(chǎn)品和服務有穩(wěn)定的需求，且不像大客戶那樣對企業(yè)要求苛刻。因此，中小動保企業(yè)應圍繞中型養(yǎng)殖場的養(yǎng)殖特點和關(guān)鍵需求，提供合適的產(chǎn)品和服務，并制定一套完整的客戶開發(fā)流程，加強團隊訓練，提升員工的專業(yè)能力和服務水平。
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