獸藥業(yè)的起步較晚，行業(yè)的快速成長也在近幾年，基于行業(yè)發(fā)展而涌入了大量的新進(jìn)人員，在營銷戰(zhàn)略、行業(yè)分析、公司管理、技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域勢必存在滯后態(tài)勢，而在業(yè)務(wù)者自身而言，在實(shí)際的一線客戶運(yùn)作和產(chǎn)品銷售過程中，亦存在諸多問題：
一、個(gè)別人員缺乏對產(chǎn)品的深層次認(rèn)知。對產(chǎn)品的組方、療效、治療方向、配伍使用、市場信息反饋等一知半解，不能對所有產(chǎn)品進(jìn)行分門別類的系統(tǒng)性認(rèn)識(shí)，在具體治療某類疾病的藥品體系里，不能對同類產(chǎn)品的細(xì)分治療方向進(jìn)行甄別和把握。
二、心態(tài)不穩(wěn)。沒有平心靜氣寧靜致遠(yuǎn)的智者思維，缺乏對問題現(xiàn)象的自我認(rèn)識(shí)、分析、判斷、抉擇能力，容易隨大流，很容易受到群體及周遭環(huán)境的影響，比如很多新人，由于初入行業(yè)，因?yàn)槌晒π那?，極易受到老同事、同市場老業(yè)務(wù)員、市場客戶等的誤導(dǎo)，導(dǎo)致對行業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場、競爭環(huán)境、公司概況、自身素質(zhì)等的偏見性認(rèn)識(shí)。
三、凡事不找尋主觀，總是在客觀上找借口。我們面臨的是同樣的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品，同樣的競爭環(huán)境，不能在個(gè)人情況，如自身對產(chǎn)品知識(shí)的掌握、對行業(yè)對公司對市場的整體客觀認(rèn)識(shí)上、與客戶的有效溝通上、客戶的甄別和優(yōu)質(zhì)客戶的遴選上、對已合作客戶和潛在客戶的服務(wù)上找尋問題的癥結(jié)。
四、學(xué)習(xí)力不強(qiáng)。我們這個(gè)行業(yè)不要求業(yè)務(wù)者必須是專業(yè)出身，但是當(dāng)進(jìn)入了行業(yè)，我們有沒有利用一切可利用的資源和機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)、去學(xué)習(xí)起碼的行業(yè)知識(shí)、公司知識(shí)、職業(yè)要求、產(chǎn)品知識(shí)、自己所運(yùn)作市場的客戶情況、從業(yè)者需要的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能、與客戶的溝通技巧等。學(xué)習(xí)了不一定立即看到進(jìn)步，但是不學(xué)習(xí)就一定進(jìn)步不了。
五、在客戶面前不能堅(jiān)持原則，甚至放下尊嚴(yán)。做銷售，本來就是公平平等的交易，現(xiàn)在成了真正意義上的買方市場了，為了片面的迎合客戶，為了滿足客戶的貪婪、勢利甚至無理的要求，不惜寸寸讓步，在返點(diǎn)、促銷、價(jià)格等各項(xiàng)銷售政策上，不斷向客戶露底，甚至不惜犧牲公司利益。不僅如此，很多人為了做成客戶甚至維持客戶，不惜在金錢、吃喝玩樂、禮品上大量無休止的投資，長此以往，勢必助長客戶的不良習(xí)氣，導(dǎo)致客我的不正?；虿唤】岛献麝P(guān)系。同時(shí)此舉也極大的損傷了廣大業(yè)務(wù)員的工作積極性，破壞了行業(yè)的健康和諧發(fā)展之風(fēng)。
六、在職業(yè)生涯上，缺乏對現(xiàn)有職業(yè)進(jìn)行中長期的有效規(guī)劃。“既來之，則安之”，要有把獸藥作為事業(yè)來做的精神，要飽含對行業(yè)、職業(yè)、市場、公司的高度熱誠和忠誠度，如此就不會(huì)滋生急功近利和目光短視的思想，我們要學(xué)會(huì)隱忍和堅(jiān)持。堅(jiān)持勤奮必有厚積薄發(fā)的時(shí)刻。
七、不能隨產(chǎn)業(yè)發(fā)展充分認(rèn)識(shí)時(shí)局、不能技隨時(shí)變，在養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)整合、流通領(lǐng)域變革的態(tài)勢下，沒有創(chuàng)新經(jīng)營思路、沒有適時(shí)推出新的銷售思路和市場推廣策略。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做好哪些工作，以更快的開展業(yè)務(wù)呢？
一、產(chǎn)品的特色化、高端化。
任何行業(yè)，尤其在整合的緊要關(guān)頭，走產(chǎn)品的高端路線，永遠(yuǎn)是建立品牌戰(zhàn)略最保險(xiǎn)的手段。把為養(yǎng)戶提供特色實(shí)效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品依然是做好營銷的基礎(chǔ)性工程。通過產(chǎn)品體系的統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)，通過美觀包裝，達(dá)到內(nèi)在品質(zhì)與外在形象的高度統(tǒng)一。在產(chǎn)品領(lǐng)域里，高端產(chǎn)品時(shí)讓養(yǎng)殖戶忠誠度較高的，哪怕養(yǎng)戶覺得藥品很貴，但是只要他用了，就會(huì)感受出效果。在與其他中低端產(chǎn)品的競爭中，當(dāng)動(dòng)物犯病的時(shí)候，他還是會(huì)去選擇高效的產(chǎn)品的，哪怕價(jià)格高。實(shí)踐證明，通過好的產(chǎn)品，縮短了動(dòng)物診療時(shí)間，大大降低了死亡率，其經(jīng)濟(jì)成本是最低的，而且現(xiàn)在的養(yǎng)戶也越來越明智，品質(zhì)意識(shí)已經(jīng)有了很大提高。
二、業(yè)務(wù)人員要平和心態(tài)，不能抱客戶一拜訪就開發(fā)的思想。
就如談戀愛，首次見面，就急于投懷送抱，顯然是招致人家的疑心和反感，導(dǎo)致“性急吃不了熱豆腐”。要循序漸進(jìn)，小火慢?，不要把你的目的性和功利性表現(xiàn)的太過于明顯。我們出去做業(yè)務(wù)，就是為了賺錢，客戶也是明白這一點(diǎn)的，可是，關(guān)系做到位了，關(guān)系理順了，他自然就會(huì)注意我們的產(chǎn)品，尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天。更不要一進(jìn)門就是產(chǎn)品，試想，客戶一天、一個(gè)月會(huì)接見多少業(yè)務(wù)人員，甚至比上門買藥的還多，他能不心煩嗎。我們也要站在客戶（對方）的立場上考慮他們的感受、心情等。更不能在客戶那里夸夸其談，海闊天空。要保持這樣一種謙虛的態(tài)度：客戶在專業(yè)上技術(shù)上永遠(yuǎn)比我們知道的要多。但是，我們也要保持高度自信，保持對公司高度的忠誠度和自信度。這個(gè)是感染客戶心理的重要方式。不會(huì)專業(yè)也不要緊，更不能不懂裝懂，只要虛心學(xué)習(xí)就好。
三、永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的精神。
首先要學(xué)習(xí)產(chǎn)品。一個(gè)賣獸藥的人必須獸藥了解自己的產(chǎn)品，就像我們了解自己的戀人一樣，可以隨時(shí)隨地的高度自信的道出他（她）的特色、美麗、魅力、感覺等。也如產(chǎn)品，必須很嫻熟于它的商品名、通用名、批號(hào)、成分、用量、主治方向、如何配伍、診療案例等，有些哪怕是我們杜撰出來的。反過來，當(dāng)客戶提到某類疾病，我們必須很迅速的反應(yīng)到對應(yīng)的產(chǎn)品上。說起產(chǎn)品，能夠充滿激情的飽含深情的娓娓道來。
其次要學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，這是我們與客戶進(jìn)行有效溝通的知識(shí)基礎(chǔ)，包括公司知識(shí)也要加強(qiáng)，一個(gè)連自己公司的概況、文化、發(fā)展史、組織結(jié)構(gòu)都不甚了解的人，是如何能取得客戶的信任呢？
再次，就是市場知識(shí)，要經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，總結(jié)銷售技巧，去偽存真，了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢和競爭環(huán)境，去了解和學(xué)習(xí)競爭對手，尤其是優(yōu)秀的競爭對手的營銷方略。要開放思維，競爭是無處不在的，不要害怕與別人交往不要害怕競爭。
最后，就是當(dāng)?shù)氐娜宋牡乩?、風(fēng)土人情、地域文化、要把業(yè)務(wù)之地當(dāng)做我們的第二故鄉(xiāng)來對待，要把當(dāng)?shù)厥袌龅娜俗鳛槲覀兊牡诙枢l(xiāng)人來對待。一個(gè)能夠?qū)蛻羲诘亓巳缰刚频娜?、一個(gè)能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)馗艣r娓娓道來的人，是很容易和客戶拉近心理距離的，縱使我們來自遙遠(yuǎn)的河南鄭州。
四、做好永續(xù)服務(wù)，工于每個(gè)細(xì)節(jié)。
銷售活動(dòng)是個(gè)簡單又復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。要做好對客戶信息與狀況的全面掌控，隨時(shí)隨地了知客戶的銷售動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品庫存、當(dāng)?shù)夭∏閼B(tài)勢、流行趨勢、用藥慣例、自己藥品的終端反饋、客戶銷售利潤率、未來銷售增長率、客戶對自己公司忠誠度等。要記住，客戶永遠(yuǎn)是朋友之上的利益關(guān)系，也是利益之上的朋友關(guān)系。做好服務(wù)是贏取客戶信任、贏得銷售的關(guān)鍵性工程。而作為我們自身，也要通過不斷的學(xué)習(xí)，把行業(yè)、公司、市場、產(chǎn)品、客戶競爭對手分析等前沿知識(shí)源源不斷的輸送給客戶，讓他們也隨我們的服務(wù)一起成長，與公司一起做大做強(qiáng)。這樣，我們不僅服務(wù)了產(chǎn)品、也服務(wù)了信息、更為客戶服務(wù)了營銷、甚至是客戶的可持續(xù)發(fā)展。
綜上所述，獸藥整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈以及養(yǎng)殖業(yè)在不斷前進(jìn)、發(fā)展。而作為我們獸藥人，必須審時(shí)度勢，創(chuàng)新思維，結(jié)合我們自身，創(chuàng)新經(jīng)營思路，摸索特色銷售策略，通過走產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化、公司上流化、人員素質(zhì)化、工作高效化、服務(wù)多元化、研發(fā)實(shí)質(zhì)化，去走一條內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象的和諧發(fā)展之路，是我們每個(gè)基層獸藥人的責(zé)任、義務(wù)和必需。
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