論新時期獸藥技術(shù)服務(wù)人員能力素養(yǎng)

　　一、專業(yè)技能

　　（一）養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)多元化——需要復(fù)合型技術(shù)人才

　　隨著養(yǎng)殖行業(yè)多年持續(xù)、快速、穩(wěn)定發(fā)展，我國的養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)已從傳統(tǒng)的、單一的養(yǎng)殖模式逐漸轉(zhuǎn)向了多元化。這是由于市場需求的多元變化的調(diào)整及社會養(yǎng)殖價值取向所決定的，種類囊括了豬、雞、鴨、鵝、馬、牛、羊、兔以及貂、狐等特種經(jīng)濟動物。養(yǎng)殖的多元化決定了疾病的多類性和技術(shù)服務(wù)需求的復(fù)合化；而傳統(tǒng)的技術(shù)人員大多又只對其中的一種或幾種動物疾病有了解和掌握，常常適應(yīng)不了新時代的技術(shù)服務(wù)需求，企業(yè)也不可能一對一地貯備和招募這些技術(shù)人員（受成本、養(yǎng)殖種類以及人員效益價值最大化等影響），這就要求技術(shù)服務(wù)人員必須具有一專（專業(yè)的技術(shù)服務(wù)水準）多能（通曉本領(lǐng)域內(nèi)多種動物疾病的防控）。

　　（二）服務(wù)對象業(yè)務(wù)水平增高——需要專業(yè)水平高

　　行業(yè)不斷規(guī)范和進步、規(guī)?；B(yǎng)殖集中度提高、管理信息化加強，養(yǎng)殖鏈上各從業(yè)者的專業(yè)技能水平也較以前有了很大程度的提高。這在增加他們的業(yè)務(wù)能力的同時，也激發(fā)了他們對更深層次的專業(yè)技術(shù)知識的需求。因此，需要技術(shù)人員不斷地升華和增進自己對動物疫病、動物藥品、飼養(yǎng)管理等的專業(yè)知識的廣度和深度，才有可能保持自己在所服務(wù)對象面前的“先知者”地位和“老師”或“專家”形象。筆者認為，新時期的技術(shù)服務(wù)人員需具備：理論寬泛、系統(tǒng)、深邃——眾多的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶通過長期的自我學(xué)習(xí)、廠家培訓(xùn)、自我操作后，或多或少都具有一定的專業(yè)理論知識和實踐經(jīng)驗，這需要我們技術(shù)人員善于學(xué)習(xí)和總結(jié)這些實踐經(jīng)驗，并通過自身領(lǐng)悟后整理并上升到理論高度；同時，一名技術(shù)服務(wù)人員通常不是負責(zé)一家固定的養(yǎng)殖場或固定的客戶，服務(wù)對象的產(chǎn)業(yè)集中度和產(chǎn)業(yè)多元化明顯，因此必須讓自己的專業(yè)理論更加寬泛、更加系統(tǒng)、更加深邃，以應(yīng)對他們在專業(yè)知識上的討教甚至是不經(jīng)意地測驗。實踐技能強——作為技術(shù)服務(wù)人員，必須能夠在第一時間用第一方案由自己親自解決遇到的實際問題，以應(yīng)對養(yǎng)殖戶或養(yǎng)殖從業(yè)者的“真功夫”考驗常見的如規(guī)范化的解剖技術(shù)、不同部位的注射技術(shù)（如胸腔注射、腹腔注射、氣管注射、后海穴注射、肌肉注射、皮下注射、靜脈注射等）、各種動物的保定技術(shù)、客觀嚴密的診斷報告、嚴謹實用的處方。

　　（三）技術(shù)營銷廣泛推進，行業(yè)服務(wù)整體水平提高——需要與眾不同

　　隨著競爭的加劇, 各獸藥企業(yè)都紛紛組建技術(shù)服務(wù)隊伍進行服務(wù),為提高技術(shù)服務(wù)的競爭力和取得更好的技術(shù)服務(wù)效果，有實力的企業(yè)甚至花重金聘請了行業(yè)知名學(xué)者、大學(xué)教授專家、行業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)（多為退休領(lǐng)導(dǎo)、老專家）掛帥和兼職。由于行業(yè)的特殊性和客戶資源的相對有限和固定，獸藥企業(yè)客戶資源重疊度很高（縣一級經(jīng)銷商擁有獸藥生產(chǎn)企業(yè)8-10家甚至更多，主營廠家可多達3-5家），往往一個客戶處聚集多個廠家的技術(shù)服務(wù)人員，從而使得技術(shù)人員之間能力及服務(wù)水平的對比度增強。經(jīng)銷商在選擇技術(shù)人員時（特別是與其利益直接掛鉤時）往往也比較挑剔。這就要求我們技術(shù)服務(wù)人員得適時地進行自我充電和再培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培育自我的核心競爭優(yōu)勢，突出個人的“獨門絕技”，才可能穩(wěn)步于自我的技術(shù)之路并被同行和服務(wù)對象所賞識。

　　（四）近年來動物疾病和疫情日趨復(fù)雜化和多變性——需要革新能力

　　隨著環(huán)境、引種、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，加之病原的變異、毒力的增強等，動物疾病也日趨復(fù)雜化和烈性化，多呈現(xiàn)兩種及兩種以上的混合感染或繼發(fā)感染；同種病原感染不同動物，可出現(xiàn)不同程度、不同癥狀的臨床表現(xiàn)；獸醫(yī)臨床現(xiàn)地診斷條件與經(jīng)濟價值導(dǎo)致臨床診斷的準確性下降，如犬細小病毒病腸炎型和心肌炎型在成年犬的診斷上就很困難，又如某些寄生蟲、病毒、細菌都可以導(dǎo)致豬出現(xiàn)體溫升高；某些傳染病病原體正在發(fā)生變異，如口蹄疫病毒、禽流感病毒；新發(fā)的無名綜合征，如豬的無名高熱綜合征、多系統(tǒng)衰竭綜合征、家禽減蛋綜合征、豬呼吸綜合征等；其次是病原對藥物的耐藥性越來越普遍，使得我們采用以前固有的經(jīng)驗和措施，不再如過去那樣靈驗。倘若我們不具備系統(tǒng)學(xué)習(xí)能力和革新能力，改進固有觀念，勢必成為技術(shù)的落伍者。筆者認為，技術(shù)服務(wù)人員要敢于革新、敢于否定，善于探索和試驗，并謹記“只有成方而無成病，做到方隨病變”和“不僅要知其然還要知其所以然”這一訓(xùn)示，力爭成為獸藥服務(wù)新時代的前沿探索者。

　　（五）行業(yè)的規(guī)范實施——需要真功夫

　　 獸藥行業(yè)隨著GMP認證、各種法律法規(guī)的執(zhí)行等一系列規(guī)范化措施，使得獸藥技術(shù)服務(wù)已無以前軟性競爭優(yōu)勢（如添加特殊成分、違禁藥物、捆綁包裝、商品名功能化暗示等）。在推廣時憑以往宣讀說明書或背自己廠家藥物搭配的服務(wù)模式已不能適應(yīng)當前新的技術(shù)服務(wù)之需求，這就要求技術(shù)服務(wù)人員得廣泛而準確地掌握藥物的藥理、藥性、適應(yīng)癥、注意事項，并準確地診斷動物疾病，合理地進行藥物配伍，努力把自己培養(yǎng)成專業(yè)的、具有真才實學(xué)的技術(shù)服務(wù)人員。

　　（六）用戶用藥更加理性、規(guī)范、科學(xué)——需要真正著眼用戶

　　養(yǎng)殖業(yè)不景氣，極大地挫傷了養(yǎng)殖戶的積極性，也迫使他們不得不想方設(shè)法降低養(yǎng)殖成本。因此養(yǎng)殖戶的成本意識已日益增強；獸藥產(chǎn)品的品牌、品種在選擇時比較動機也更明顯；用藥時對藥物的量效也越來越看中。這要求我們技術(shù)人員在進行技術(shù)服務(wù)時，不僅要考慮治病，還要思考如何幫養(yǎng)殖戶節(jié)約成本和算經(jīng)濟帳，技術(shù)人員不但要成為技術(shù)專家，還要當好其“參謀長”。

　　二、溝通能力

　　技術(shù)服務(wù)作為營銷的助力器和同盟軍，技術(shù)服務(wù)人員工作重點也往往都在一線市場上面對經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶及相關(guān)行業(yè)人士，這就需技術(shù)人員具有優(yōu)良的溝通技巧和生動的演講才能及伶俐口辭。而這又恰是很多技術(shù)性人才的一大缺陷，往往是滿腹經(jīng)論、細頸喉嚨吐不出來。這樣就可能大大地降低一個技術(shù)人員的市場價值。筆者在此就目前技術(shù)服務(wù)的主要形式來談?wù)劶夹g(shù)人員應(yīng)具備的口才及素質(zhì)：

　　　　 會議培訓(xùn)式服務(wù)——技術(shù)人員需具備專家學(xué)者風(fēng)范和辭令；

　　　　 坐診顧問式服務(wù)——技術(shù)人員需具備“老中醫(yī)”架勢和說辭；

　　　　 巡回宣傳式服務(wù)——技術(shù)人員需具備“超級女生式”烘托和推廣策略；

　　　　 上門或駐點服務(wù)——技術(shù)人員需具備“傳教士”之本領(lǐng)和技能。

　　三、心理解度能力

　　作為企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員不僅要做好客戶、養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù),更要為企業(yè)做好服務(wù),全力以赴地支撐和推進企業(yè)的營銷工作。但做為技術(shù)服務(wù)人員又不能露骨地、不加掩飾地一味宣傳和推廣自己公司產(chǎn)品，因為技術(shù)人員在終端用戶心目中畢竟不是銷售員，他們一般都把我們當成老師或?qū)＜铱创?，甚至當?ldquo;救星”。如果一味地推廣和宣傳自己企業(yè)的產(chǎn)品，這樣反而可能起“畫虎不成反類犬”，技術(shù)員在其心目中的老師和專家形象、威信就會受損，認為你不過也是個買賣藥的“托兒（地方語言：多指騙子等的同伙）”罷了。技術(shù)服務(wù)中以下幾種情況最容易出現(xiàn)如上所述的問題（如圖A、B、C）：