一、通過調(diào)研綜合得到了以下信息資源：
1、濰坊市某養(yǎng)殖公司目前有存欄20萬大肉雞規(guī)模園區(qū)(自建或合資)120個(gè)，分布在濰坊各個(gè)縣鄉(xiāng)，放養(yǎng)量1000萬只/月，有自建的屠宰公司和種雞企業(yè)。為了降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)和迎合快餐企業(yè)的需求目前已經(jīng)逐步開始養(yǎng)殖32天出欄的“9塊雞”。對藥物的需求會(huì)進(jìn)一步壓縮。預(yù)計(jì)用獸藥：600萬元/月。
2、青島某集團(tuán)放養(yǎng)AA肉雞750萬只/月，產(chǎn)品經(jīng)過深加工后全部出口日本，對藥物殘留要求極其嚴(yán)格。據(jù)了解其公司用的預(yù)防藥品要求全部是口服液。預(yù)計(jì)用獸藥：300萬元/月。
3、濱州某A養(yǎng)殖公司是1996年成立的一個(gè)飼料公司，后相繼成立種禽公司，養(yǎng)殖公司。目前有600個(gè)存欄1.5萬的“817肉雜雞”的養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)棚，分布在所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的29個(gè)基地。預(yù)計(jì)用獸藥：200萬元/月。
4、濱州某B養(yǎng)殖公司目前放養(yǎng)量200萬只/月，分布在濱州各鄉(xiāng)村，已經(jīng)運(yùn)行穩(wěn)定。預(yù)計(jì)用藥：100萬元/月。
5、天津某養(yǎng)殖公司上月放養(yǎng)肉雞18萬只，因沒有自己的技術(shù)力量和屠宰廠本月已經(jīng)嚴(yán)重虧損。市場搏擊詭異，會(huì)令人心驚膽顫。預(yù)計(jì)用藥：8萬元/月。
6、山東某養(yǎng)殖公司的20萬養(yǎng)殖場，因從外行業(yè)剛進(jìn)入養(yǎng)殖業(yè)，自己的技術(shù)力量不匹配和銷售渠道不暢(發(fā)病時(shí)因附近沒有屠宰廠，損失嚴(yán)重)，上一批賠50多萬。
7、河北滄州部分經(jīng)銷商型客戶，天津武清(大養(yǎng)殖戶)客戶等面臨的藥廠特多，忠誠度明顯不如2007年以前的客戶。寶坻某客戶由4家養(yǎng)雞棚組成一個(gè)小園區(qū)。去年半年用我公司藥品12萬元。今年已經(jīng)有3家從廠家進(jìn)藥品，并有技術(shù)員?？梢娛袌龈偁幏浅＜ち?。
二、通過本月調(diào)研，了解到山東市場煙臺(tái)(仙壇集團(tuán))、青島(六和集團(tuán)、九聯(lián)集團(tuán)、春雪集團(tuán)、華益集團(tuán))、濰坊(亞太中慧集團(tuán))、濱州等每家集團(tuán)養(yǎng)殖量平均都在500萬/月。河南的永達(dá)集團(tuán)、大用集團(tuán)、雛鷹集團(tuán)、雙匯集團(tuán)以及六和集團(tuán)、山東鳳祥集團(tuán)河南片區(qū)在市場占有率上已明顯擴(kuò)大，與之相關(guān)的是：上述市場的獸藥營銷也出現(xiàn)了非常大的變化。
1、在上述地區(qū)，市場主體由散養(yǎng)為主變?yōu)橐?guī)模為主散養(yǎng)為輔(濰坊周邊因屠宰場多除外)，養(yǎng)殖集團(tuán)和規(guī)模養(yǎng)殖公司在上述地區(qū)已占市場份額的50—70%。獸藥企業(yè)的消費(fèi)方式從散戶、縣級(jí)經(jīng)銷商為主快速轉(zhuǎn)到養(yǎng)殖大龍頭、合作社、集團(tuán)公司用藥。通過調(diào)研，我們了解到在現(xiàn)在高飼料價(jià)格(玉米0.93元/斤)、行情低迷、資本額小抗風(fēng)險(xiǎn)能力低等因素的相互作用、反復(fù)壓砸下，蛋雞、社會(huì)雞、“小龍頭”，沒有產(chǎn)業(yè)鏈單獨(dú)做飼料生產(chǎn)、銷售大、中、小型飼料公司的處境非常困難。專業(yè)藥品生產(chǎn)、銷售公司雖然技術(shù)儲(chǔ)備很好，但因面臨的是行業(yè)巨變也倍感疲憊，由于服務(wù)的客戶市場急劇減小，獸藥企業(yè)基層業(yè)務(wù)員、基層技術(shù)人員也倍感無奈。獸藥營銷基層人員因生活壓力將會(huì)逐漸離開，公司將會(huì)不可避免的出現(xiàn)減員。而技術(shù)好，懂養(yǎng)殖，會(huì)管理的技術(shù)精英將會(huì)大有作為。
2、獸藥企業(yè)劑型也從以滿足散戶的粉、散劑為主將逐步轉(zhuǎn)為以滿足大客戶使用方便的口服液為主。對一棚養(yǎng)殖5千到2萬只的標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖戶，里面要安裝480到1200個(gè)乳頭式飲水器，一旦因溶水性不好發(fā)生水線堵塞，造成損失不可估量，全部清理一遍也非常麻煩。因?yàn)槊刻煳沽狭亢艽?，藥品拌料相?yīng)的工作量就很大。所以，獸藥使用的方便性很重要。獸藥企業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)換代速度應(yīng)加快。
3、因?yàn)橄M(fèi)主體由私人消費(fèi)為主變?yōu)閳F(tuán)體消費(fèi)為主，獸藥企業(yè)客戶開發(fā)也將由單兵作戰(zhàn)變化為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，開發(fā)客戶的費(fèi)用增加，難度加大;隨著時(shí)間推移，養(yǎng)殖行業(yè)的集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，大型養(yǎng)殖集團(tuán)對獸藥企業(yè)的選擇余地加大，大量的獸藥GMP企業(yè)為抓住“最后一根稻草”必將壓縮盈利空間，拼力一搏，集團(tuán)客戶的開發(fā)必將面臨一場“艱苦戰(zhàn)役”。因此按照傳統(tǒng)的、單一的以產(chǎn)品為主的營銷模式企業(yè)的生存和發(fā)展將受到嚴(yán)重制約。
4、未來競爭更為激烈的獸藥營銷市場，渠道競爭將成為獸藥企業(yè)非價(jià)格競爭的主要方式。定位于什么樣的目標(biāo)客戶將會(huì)對獸藥企業(yè)的未來起決定性作用。
三、解決之道探討
因中國地域廣闊，養(yǎng)殖的地區(qū)差異性也非常大，就目前情況而言，在進(jìn)一步抓好傳統(tǒng)營銷不放松的同時(shí)，有條不紊的為未來布好局，“打好幾個(gè)樁”、“儲(chǔ)好一批人”、“做好幾個(gè)藥”完全可以應(yīng)對未來挑戰(zhàn)。
1、“打好幾個(gè)樁”具體意圖
因現(xiàn)在正處于行業(yè)巨變期，養(yǎng)殖企業(yè)也是魚龍混雜，大量的社會(huì)閑散資金，大量的非專業(yè)人士已經(jīng)抱著“投機(jī)”的目的進(jìn)入到養(yǎng)殖行業(yè)，這部分“新鮮血液”能不能成功、能不能持續(xù)在畜牧行業(yè)發(fā)展需要時(shí)間的檢驗(yàn)。另外，所謂專業(yè)的、在行業(yè)混的很久的企業(yè)面對資本市場的沖擊能不能屹立不倒，全國(河南)很多大飼料企業(yè)因轉(zhuǎn)型遲緩，也面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)，也需要時(shí)間的檢驗(yàn)。這就要求我們獸藥企業(yè)“摸著石頭過河”，“既要低頭看路，也要抬頭看天”。所以，“布好幾個(gè)樁”就是可以選幾個(gè)效益比較好，資本比較充裕，人事關(guān)系比較簡單的企業(yè)先試著合作幾家，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)總結(jié)。
2、“儲(chǔ)好一批人”思路
如果我們未來選擇了養(yǎng)殖集團(tuán)作為我們的目標(biāo)客戶，應(yīng)該跳出“為賣獸藥而賣獸藥”，站在“跳出行業(yè)看行業(yè)，跳出近前看戰(zhàn)略”角度看問題，訓(xùn)練我們的營銷人員、技術(shù)人員成為疾病專家、養(yǎng)殖專家、致富顧問。能提供合適的疫病解決方案并能協(xié)助隨時(shí)解決問題非常重要，非常必須。
3、“做好幾個(gè)藥”的思路
規(guī)模養(yǎng)殖對獸藥企業(yè)的要求是：專而精，不需要太多品種。獸藥使用的方便性(溶水性、大包裝、易運(yùn)輸)對大規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)，養(yǎng)殖(園區(qū))戶很重要。另外獸藥的特色(超微粉、無藥殘、控制30日齡以后肉雞病毒病有特效)、藥品不影響出口也是要點(diǎn)。
4、營銷創(chuàng)新
創(chuàng)立以客戶為中心的“四位一體”(方案銷售、售后服務(wù)、個(gè)性需求、信息反饋)營銷模式。新的營銷理念的根本是服務(wù)，為產(chǎn)品提供終生、保姆式服務(wù)，最大限度地滿足客戶的需求，進(jìn)而開拓市場為企業(yè)謀取利益，鞏固企業(yè)自身在市場中的地位，發(fā)揮企業(yè)應(yīng)有作用。
5、關(guān)系創(chuàng)新
因?yàn)槊媾R客戶的特殊性，企業(yè)將自己和客戶作為利益的共同體，通過高效有序的管理方法和先進(jìn)的信息技術(shù)，識(shí)別、吸引、獲得、留住和發(fā)展有價(jià)值的客戶，與其保持終身的互動(dòng)關(guān)系，了解并有計(jì)劃地滿足其需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶雙贏。
6、減少管理層次
在新的營銷戰(zhàn)略模式上，需要充分利用基層員工的知識(shí)和智慧。營銷組織的設(shè)計(jì)要適合這一變化特點(diǎn)，向扁平化發(fā)展，減少中間管理層次，向員工進(jìn)一步分權(quán)。營銷決策者必要時(shí)可直接授權(quán)或指揮一線營銷人員，采取有效措施，把握市場主動(dòng)權(quán)。這樣可以使企業(yè)對市場做出快速反應(yīng)。同時(shí)，還能解決企業(yè)內(nèi)部因營銷管理層次過多而產(chǎn)生的官僚主義、效率低下等弊端。
7、組建多項(xiàng)目的營銷管理團(tuán)隊(duì)
企業(yè)根據(jù)特定的營銷問題和任務(wù)從營銷組織或其他職能部門抽調(diào)具有相應(yīng)專業(yè)技能的人，按照“歷練化、年輕化、創(chuàng)業(yè)化”的擢才原則組建營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)，接受營銷決策層授權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)特定項(xiàng)目，起到成員共同攻關(guān)，解決問題。在使命完成后，團(tuán)隊(duì)即攻克另一個(gè)項(xiàng)目。
8、合作模式創(chuàng)新
與養(yǎng)殖集團(tuán)、規(guī)模養(yǎng)殖場的合作，單純的買賣貿(mào)易是不現(xiàn)實(shí)的，通過對不同企業(yè)有選擇的推廣“陽光獸藥”合作模式，“技術(shù)專家”合作模式，特定企業(yè)的“代加工”合作模式，才能與養(yǎng)殖企業(yè)、集團(tuán)結(jié)成牢固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
四、前景
總體而言，未來的世界，保住成功是很難的，挽救成功是徒勞的，復(fù)制成功是枉然的，成功來自于不斷地探索和創(chuàng)造。我國畜牧業(yè)正在以前所未有的速度，發(fā)生深刻變革。我們的思想認(rèn)識(shí)也在實(shí)踐中不斷地提高，在不可逆轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)大潮中，每個(gè)制造企業(yè)都要不斷確立和調(diào)整營銷戰(zhàn)略，選擇符合市場規(guī)模的營銷模式。目前，我國獸藥制造企業(yè)一個(gè)最大特點(diǎn)是：數(shù)量眾多，組織分散，狀態(tài)混亂。但是，如果有效利用好企業(yè)現(xiàn)有的資金、資產(chǎn)、人才、知識(shí)、技術(shù)、用戶關(guān)系等多方面巨大資源，在維護(hù)好傳統(tǒng)市場的同時(shí)，尋找唇齒相依、榮辱與共的戰(zhàn)略伙伴，或通過推廣“陽光獸藥”合作模式，“技術(shù)專家”合作模式，“代加工”合作模式等等與養(yǎng)殖企業(yè)、集團(tuán)結(jié)成牢固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它是企業(yè)搶灘市場的捷徑。其中的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，需要我們一定對于新環(huán)境、新問題、新思路懷有poor(又窮)，hungry(又餓)，desire(又渴)的PHD心態(tài)，不斷嘗試，勇于探索，它將給我們廣大同仁提供新的更大的歷練舞臺(tái)。歲月如梭，青春易逝，一起奮斗吧。
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