誰(shuí)是你的最佳客戶和潛在客戶？

　　對(duì)公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購(gòu)買(mǎi)者。成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對(duì)重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對(duì)的市場(chǎng)需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛 在的機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣雙方都獲益良多。

　　能洞察出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰?tīng)客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對(duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開(kāi)放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要耗費(fèi)大量的精力。正因?yàn)槿绱耍荒苡羞x擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施。

　　1． 分析了客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向消費(fèi)者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷(xiāo)這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)買(mǎi)印刷服務(wù)等。

　　2． 發(fā)現(xiàn)在某些業(yè)務(wù)交往中，客戶并沒(méi)有好好利用自身印刷流程中特有的靈活性和速度優(yōu)勢(shì)。有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來(lái)更高的利潤(rùn)是可能的。

　　3． 對(duì)于客戶尚處于開(kāi)發(fā)階段的新產(chǎn)品，企業(yè)就為其研發(fā)項(xiàng)目提供檢測(cè)和資金方面的幫助。之后，企業(yè)就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。

　　4． 監(jiān)控新項(xiàng)目所帶來(lái)的銷(xiāo)售反饋和顧客滿意度，公司成為推動(dòng)項(xiàng)目執(zhí)行的幕后動(dòng)力。

　　5． 利用這次成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。

　　要成功實(shí)現(xiàn)這一工作，就應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

　　l 確定最高管理層支持這種合作關(guān)系，讓銷(xiāo)售人員享有工作成果。工作推進(jìn)中會(huì)遇到許多挑戰(zhàn)，因此銷(xiāo)售人員是至關(guān)重要的。

　　l 精心挑選、訓(xùn)練并組建工作小組。只選用那些掌握各種重要原則的優(yōu)秀人員，他們能洞察顧客的需求，并能保密；他們能夠分析一向業(yè)務(wù)的商業(yè)價(jià)值，也懂得如何動(dòng)員組織開(kāi)展新的工作。

　　l 一旦同客戶確定了所要追求的目標(biāo)，就應(yīng)盡公司所能，貫徹始終。決定要做這項(xiàng)工作之后，除了全身心的投入外，別無(wú)選擇。

　　l 獎(jiǎng)勵(lì)那些在工作中出謀劃策，并能將構(gòu)思付諸實(shí)施的人員。以新穎、不受陳規(guī)約束的方法與客戶進(jìn)行合作，將能使優(yōu)秀的下屬脫穎而出。

　　對(duì)客戶僅僅做到洗耳恭聽(tīng)是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。必須全面了解客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)理念，源源不斷地向他們提供創(chuàng)新的思路，使他們能充分發(fā)揮自身的潛力。要讓更多優(yōu)秀的下屬直接接觸客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶發(fā)掘出更多潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。幫助客戶就是幫公司自己。

　　了解客戶的另外一個(gè)好辦法就是多接觸一些別人的客戶。你或許認(rèn)為把精力集中在從未擁有過(guò)的客戶身上是一種時(shí)間上的浪費(fèi)，但是，實(shí)際上這些客戶代表了一種機(jī)會(huì)。如果你沒(méi)有為這些客戶服務(wù)過(guò)，就形成了一種挑戰(zhàn)：弄清市場(chǎng)需求是最重要的。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶會(huì)告訴你什么最重要。有一點(diǎn)需要注意，那就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶那里得到信息是要付出代價(jià)的，因?yàn)槟悴⒉徽J(rèn)識(shí)他們，與他們沒(méi)有關(guān)系。例如，多花時(shí)間去客戶聚集的地方，利用貿(mào)易展覽、消費(fèi)組織及產(chǎn)業(yè)會(huì)議，去與那些不是你的客戶建立聯(lián)系，然后同他們交談。向選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的客戶提些問(wèn)題，看他們是否花時(shí)間去看過(guò)市場(chǎng)上的產(chǎn)品？

　　他們是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)？如果有，他們是否真的花時(shí)間去看了你的產(chǎn)品？看過(guò)之后對(duì)產(chǎn)品有什么印象？如果沒(méi)有，原因是什么？無(wú)論他們說(shuō)的話有多不中聽(tīng)，也一定要聽(tīng)。當(dāng)他們說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不好時(shí)，一定不要自我辯解或爭(zhēng)論。重要的是信息。