摸清客戶購買獸藥心理四個階段

　　1、排斥期

　　在供大于求的獸藥市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到獸藥銷售人員主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種獸藥產品時，則很少產生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

　　2、接受期

　　到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹獸藥產品的優(yōu)勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述獸藥產品能給顧客帶來的利益。

　　要分析一下，哪些產品優(yōu)勢是客戶想要的，強調這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

　　3、反復期

　　客戶要決定購買某種商品前都會產生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期

　　到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。