營銷執(zhí)行中的“不做”與“做不了”

　　在營銷實踐工作中，許多主管習慣于使用不斷施加壓力的工作方法提高團隊效率。他們總是在不斷地責問下屬："為什么不做……？",但同時卻不愿意關(guān)心導致下屬"不做"的真正原因。事實上，營銷運作中導致很多"不做"的原因是下屬"做不了".

　　一個營銷主管如果過分迷戀于這種壓力管理的哲學，而長期不關(guān)注下屬"不做"的原因，不從"不做"中了解"做不了",會為管理實踐帶來嚴重的副作用。

　　首先，由于主管只關(guān)注問題解決的結(jié)果，完全不關(guān)注問題解決的過程，不愿了解導致下屬"不做"的真實原因，當然就不會了解問題產(chǎn)生的根源，更不會幫助下屬克服可能面臨的困難，即使這種困難已大大超出了下屬現(xiàn)有能力的解決范圍。

　　這種狀況維持一段時期后必將帶來兩方面的后果：一方面，團隊成員會逐步養(yǎng)成只重視消除現(xiàn)象而不重視解決根本的工作作風，因為消除現(xiàn)象總是比解決根本要容易得多，過程中可能遇到的問題也會少得多。另一方面團隊內(nèi)部的實際問題會隨著時間的發(fā)展而不斷積累，問題的影響程度也會不斷加深。

　　比如有一個主管發(fā)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)的銷售狀況不佳，為解決當期銷量目標不能達成的問題，他會訓斥銷售員"為什么不做銷量？".于是銷售員立即行動。他們利用"壓貨""客戶欺騙"等手段迅速提高了銷量，主管所面臨的問題似乎得到了解決。

　　問題真的被解決了嗎？

　　顯然不是，這種做法實際上給企業(yè)帶來了更大的問題，因為這種解決方式實質(zhì)上是銷售員通過對市場資源的掠奪性開采獲得的，是以犧牲企業(yè)市場資源及長期利益為代價的，對于企業(yè)的長期市場競爭力有著致命的損害。

　　其次，有一定工作經(jīng)驗的人都知道，企業(yè)中越是工作勤奮、踏實的人往往是遇到問題越多的人。但是主管只關(guān)注結(jié)果的做法，逼迫他們不得不不斷地依靠個人力量解決自己所創(chuàng)造的各種問題。

　　這種狀況維持一段時期后也必然會帶來兩方面的后果：一方面，在企業(yè)中，由于地位越低的人協(xié)調(diào)與溝通的難度越大，解決問題的困難越多，因此，長期解決問題的壓力會不斷打擊這部分人員的工作積極性，影響他們的工作激情，從而降低整個團隊的工作能力。另一方面，出于對需要獨自解決問題的擔心會促使團隊成員盡量的少報或者不報問題，同時，由于主管需要關(guān)注的問題很多，不可能及時發(fā)現(xiàn)所有的問題，因此，團隊中實際存在的問題會越積越多，團隊面臨的處境也必將越來越危險。

　　最后，以上影響的存在，使得營銷主管們對自己的下屬越來越不能夠相信，他們不得不親自到一線發(fā)掘問題。毫無疑問，他們的努力是有成效的，他們一定能夠發(fā)掘出非常多的問題。然而，他們奉行的管理哲學決定了他們決不可能深入的分析問題產(chǎn)生的根源，當然就不會發(fā)現(xiàn)問題間的相互聯(lián)系，這使得他們面對的問題顯得更多。為了解決這些問題，他們必然會更加嚴厲的訓斥下屬"為什么不做……？".

　　結(jié)果就是，營銷主管們面臨的問越來越多，與員工的關(guān)系越來越差，為解決問題而采取的手段越來越嚴厲，他們以及他們的團隊最終會陷入一種惡性循環(huán)當中而不能自拔。