很多區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷商是否聽(tīng)進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力，如何的優(yōu)秀，自己的飼料技術(shù)是采用加拿大先進(jìn)技術(shù)配方，設(shè)備是從布勒公司引進(jìn)的，飼料魚粉和賴氨酸是全進(jìn)口的。而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷。最有效的說(shuō)服是說(shuō)到點(diǎn)子上，也就是你所說(shuō)的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說(shuō)服銷售之前，要了解客戶的需求。
如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問(wèn)、多聽(tīng)。
多問(wèn)，問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)廠家，問(wèn)客戶月銷量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支、問(wèn)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其主要支持，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。
多聽(tīng)，為什么要多聽(tīng)呢？多聽(tīng)，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽(tīng)，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽(tīng)呢？集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。
飼料經(jīng)銷商常見(jiàn)的需求有哪些？
1、利潤(rùn)需求：飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時(shí)刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低或者沒(méi)有利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤(rùn)品牌廠家的懷抱。
2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。
3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。
因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。
第八步：顧問(wèn)式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
區(qū)域銷售員在正式說(shuō)服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的飼料給他能帶來(lái)什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。
區(qū)域銷售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢(shì)，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時(shí)陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。
第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無(wú)顧慮
區(qū)域銷售員在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到很多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價(jià)格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、市場(chǎng)處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多區(qū)域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對(duì)自己、對(duì)企業(yè)失去了信心，甚至放棄對(duì)客戶繼續(xù)的解釋與說(shuō)服。
區(qū)域銷售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。區(qū)域銷售員應(yīng)該知道自己的飼料產(chǎn)品相對(duì)于其他廠家來(lái)說(shuō)價(jià)格確實(shí)高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素，客戶對(duì)這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開(kāi)始。客戶只有將問(wèn)題拋出來(lái)，區(qū)域銷售員才有可能對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。
區(qū)域銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議?？梢灾苯訂?wèn)客戶，“X老板，你應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解差不多了吧。你看，還有什么問(wèn)題影響著我們的合作呢？”。也可以通過(guò)客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。
區(qū)域銷售員接下來(lái)要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。
區(qū)域銷售員針對(duì)客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，可以調(diào)低價(jià)格或者說(shuō)明客戶你的價(jià)格為什么會(huì)高，這種高價(jià)格能夠幫助客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等等?？傊?，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作?！ ?/p>
第十步：充分借用資源，做到推波助瀾
有時(shí)區(qū)域銷售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無(wú)論如何也無(wú)法打動(dòng)客戶。這時(shí)，區(qū)域銷售員就應(yīng)該反省，是自已能力問(wèn)題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持呢？區(qū)域銷售員針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請(qǐng)企業(yè)的總經(jīng)理或者營(yíng)銷副總或者銷售經(jīng)理等有影響力或者開(kāi)發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)企業(yè)飼料的威力。總之，區(qū)域銷售員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來(lái)達(dá)到消除異議，成功開(kāi)發(fā)的目的?！ ?/p>
第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了
很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營(yíng)你的飼料，但最終還是沒(méi)有向企業(yè)報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷商，針對(duì)經(jīng)銷商心中沒(méi)有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒(méi)有最后下決定。因此，區(qū)域銷售員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來(lái)，你看行嗎？”主動(dòng)積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來(lái)了，正好這兩天我公司有送貨車在經(jīng)過(guò)這里。咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計(jì)劃，報(bào)下計(jì)劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來(lái)。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨?！ ?/p>
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