獸藥談判中的誤區(qū)與十戒

　　1、不了解對(duì)方

　　對(duì)對(duì)方的了解有兩個(gè)階段：①是正式談判之前的研究工作；②是正式談判開(kāi)始之后。第二階段是繼續(xù)深入了解對(duì)方，掌握對(duì)方真實(shí)意圖的絕好機(jī)會(huì)。而了解的最好途徑便是善于傾聽(tīng)和善于提問(wèn)。但是很多營(yíng)銷人員卻忽略了這一點(diǎn)。

　　2、使談判演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論

　　談判難免遇到僵局，不少營(yíng)銷人員在遇到僵局時(shí)，認(rèn)為對(duì)方“不可理喻”，失去常態(tài)同對(duì)方爭(zhēng)論甚至吵起來(lái)。事實(shí)上談判時(shí)各方協(xié)調(diào)利益最終達(dá)成一致的過(guò)程，談判通常是不需要爭(zhēng)論甚至吵架的。

　　談判與爭(zhēng)論的區(qū)別在于：談判是可協(xié)商的，爭(zhēng)論是對(duì)立的；談判是柔性的，爭(zhēng)論是剛性的；談判中作讓步是正常的，爭(zhēng)論則從不讓步；談判的目的是贏，但同時(shí)也是以適當(dāng)滿足對(duì)方的要求為條件，而爭(zhēng)論則完全忽視對(duì)方的需求和愿望。

　　爭(zhēng)論是能使有損于談判的順利進(jìn)行，并且使談判游離于達(dá)成協(xié)議這一談判的最終目標(biāo)。

　　3、節(jié)奏太快

　　善于控制談判的進(jìn)程是贏得談判的重要一環(huán)。但是很多營(yíng)銷人員在談判過(guò)程中很快的把信息全部透露給對(duì)方，這樣到最后沒(méi)有回旋的余地，一點(diǎn)一點(diǎn)的把信息透露給對(duì)方，同時(shí)又不斷地套出對(duì)方的情報(bào)也是上策。

　　4、不愿意退而求其次

　　談判中各方的利益不同，看問(wèn)題的角度也不用，對(duì)談判條款做適當(dāng)?shù)男薷氖浅Ｓ械氖??？墒遣簧贍I(yíng)銷人員卻“寧為玉碎，不為瓦全”，一定要堅(jiān)持原來(lái)的條件，致使談判破裂。其實(shí)雙方協(xié)商之后的替代方案很可能是雙方在現(xiàn)有條件下能達(dá)成的最好方案。所以說(shuō)退而求其次不失為談判中的良策。

　　5、強(qiáng)迫對(duì)方接受

　　在談判過(guò)程中，營(yíng)銷人員有時(shí)一著急會(huì)強(qiáng)迫對(duì)方就范，事實(shí)上，威脅只能招來(lái)對(duì)抗和不合作，這種結(jié)果與自己的目標(biāo)背道而馳，實(shí)為下策。因此為了說(shuō)服對(duì)方，為了打破僵局，還不如開(kāi)拓思路另找對(duì)策。

　　如果營(yíng)銷人員在談判過(guò)程中遭遇對(duì)方最自己的強(qiáng)迫，則可明確指出不喜歡這種方式，希望對(duì)方能夠冷靜處置目前的僵局。

　　6、失去自我

　　有時(shí)碰到談判的另一方能言善辯，經(jīng)驗(yàn)老到，自己內(nèi)心不得不佩服，因而在對(duì)方的循循善誘之下，竟失去了自我，糊里糊涂接受了對(duì)方的所有條件。時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己讓步實(shí)在是太多，不免頓生悔意。所以碰到談判老手，千萬(wàn)不要為對(duì)方所迷惑，并且要始終牢記自己的底線。就算遇到讓自己再心悅誠(chéng)服的對(duì)手，也要記住守住自己的底價(jià)。

　?。ǘ╀N售談判中的言談舉止十戒

　　談判一般總是各方面對(duì)面的進(jìn)行，所以得體的言談舉止顯得非常重要，而言談舉止只能過(guò)的種種不當(dāng)和不妥之處會(huì)直接造成對(duì)方的反感或不滿，因而應(yīng)當(dāng)十分小心。具體來(lái)說(shuō)，談判中言談舉止有十戒：

　　戒虛偽 虛情假意，言不由衷可能會(huì)給談判帶來(lái)滅頂之災(zāi)。

　　戒露風(fēng) 炫耀自己、鋒芒畢露會(huì)使自己不被接受。

　　戒粗魯 言語(yǔ)粗俗，缺乏修養(yǎng)的談判者不會(huì)受到對(duì)方的尊重。

　　戒庸俗 談判中的間歇或休息也會(huì)是談判的組成部分，期間大談吃喝玩樂(lè)會(huì)給人庸俗之感。

　　戒流氣 油腔滑調(diào)，流里流氣會(huì)給人花花公子、不務(wù)正業(yè)或干不了正事的印象。

　　戒誹謗 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者說(shuō)長(zhǎng)道短，無(wú)中生有，惡意中傷不會(huì)有積極意義。

　　戒輕率 輕易許諾，事后反悔只會(huì)造成輕諾寡信的消極后果。

　　戒浮夸 把土堆說(shuō)成大山，不會(huì)得到對(duì)方的信賴。

　　戒啰嗦 顛來(lái)倒去，啰哩啰嗦不應(yīng)是談判語(yǔ)言的風(fēng)格。

　　戒牽強(qiáng) 說(shuō)理時(shí)生拉硬扯，牽強(qiáng)附會(huì)不會(huì)有說(shuō)服力。