4?掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西買東西時(shí)，人們在公開場合和私密場合是不一樣的。一個(gè)人要買公開場合上用的東西時(shí)，他一定會(huì)受別人的影響。舉個(gè)例子：我有一個(gè)朋友，突然間發(fā)達(dá)了，他買了一塊34萬多塊錢的勞力士滿天星手表，金光閃閃，很多鉆石，特漂亮。自從他戴上了這個(gè)表以后，眼神就有些不好使了，經(jīng)常把這表拿出來請教別人：你幫我看看現(xiàn)在幾點(diǎn)了？實(shí)質(zhì)上，這塊表值那么多錢，除了本身的品質(zhì)外，也和它迎合了公開場合人們的心理有關(guān)。換上是私密場合，人們就無所謂了。比如說，一個(gè)人出差時(shí)，將就著吃一碗面條就夠了。餓得肚子饑腸轆轆時(shí)，就會(huì)想：自己一個(gè)人嘛，無所謂。于是買一個(gè)肉夾饃就在路上邊走邊吃。
對于有的人來說，他的心靈控制按鈕就在外面，非常容易受別人控制。比如說，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重關(guān)系和人情。那么，這就是他的心靈按鈕，就是他的軟肋。我們只要掌握了這個(gè)按鈕，投其所好，辦事情就容易多了。給大家舉個(gè)例子：一個(gè)奸商跟朝廷做些生意。那時(shí)正修頤和園，所以他想把一批木材賣給朝廷，派了一個(gè)人去談生意。
那個(gè)人找到了當(dāng)朝管財(cái)務(wù)的大臣。管財(cái)務(wù)的大臣嘛，自然非常有錢，而且他還特別講原則，所以，用金錢賄賂這種正面攻法，就攻不進(jìn)去。
于是有人給他出了個(gè)主意，他說："這個(gè)人，通過利，你是打不動(dòng)他的，必須通過名的方式來打動(dòng)他。"
這個(gè)手下馬上就想明白了，花了200兩銀子，給他做了個(gè)裝幀精美的書法畫冊，然后把這畫冊給送了過去。說："我一直敬佩你們家族，那么有才華，給我們世人留下了這個(gè)墨寶，所以，我們通過收集，給你出了個(gè)畫冊，做了這個(gè)書法集，不成敬意，給你送過來。"
財(cái)務(wù)大臣一看挺高興，他問："這個(gè)畫冊花了多少錢啊？"那個(gè)人說："花了200兩。
""這個(gè)錢，我付，我不會(huì)讓你花錢來出這個(gè)畫冊的。"財(cái)務(wù)大臣堅(jiān)決公事公辦，把這個(gè)畫冊買了，但是他心里很高興?；剡^頭來，財(cái)務(wù)大臣問："那個(gè)木材有多少？"他說："一共需要60萬兩。"雖然當(dāng)時(shí)總庫里也沒多少錢了，但財(cái)務(wù)大臣還是把60萬兩木材的款先撥付給了他。
乾隆下江南時(shí)，問一個(gè)老和尚："你在這幾十年，見江上走過多少條船??？" 老和尚說："見過兩條船——名和利。（未完待續(xù)）
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