二、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大1?拜訪的客戶越多，成交的比率越大很久以前，一些銷售大師就發(fā)現了這個銷售規(guī)律，那就是"銷售平均法則"。其定義就是"拜訪的客戶越多，成交的比率越大"。從這個意義上來說，我們可以得到一個相對實用的指導價值。那就是無論你的銷售能力多好或者多差，首先你都可以完成你想要的目標，只是你付出的努力程度不同罷了；再一個就是你愿不愿付出和能不能付出的問題了。舉個例子：一位銷售人員電話拜訪實際記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶為36人，那么成功比率為36％；拜訪次數200位客戶獲約客戶為89人，那么成功比率為44?５％；拜訪次數500位客戶獲約客戶為285人，那么成功比率為57％。你會發(fā)現，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，"拜訪的客戶越少，成交的比率越小"，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績是在一定的水平下，但是如果要想達到更高的目標，也是完全有理可循的。不要說太難或者自己還不行，其實是你不愿意達到那個目標或者不夠努力罷了。
由于銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷售伙伴都說銷售工作難做，心態(tài)特別容易動搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會得到改變，這一銷售中的難題也就解決了。其實很多事情都是這樣，如果知道了努力的結果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開。
2?從容應對銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質客戶平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問你"每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？"你會說那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開始出現，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。所以如果了解了銷售的"非平均概率"，你也許就會從容得多了。因為你知道平均法則是在一定的基數之上的，而不會完全適應你的想像突然出現在你的眼前，知道了這一點，我們的銷售工作自然就有目標了。
所以，銷售的成功關鍵還是你的行與信。"銷售平均法則"對任何銷售人員來說都具有積極意義，它是一個銷售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運用80/20法則，成功留住大客戶案例呈現：姜海洋是閩佳商行有限責任公司的外貿銷售代理，自從進入這家以外貿出口為主營業(yè)務的公司以來，他的業(yè)績在營銷部始終名列前茅，特別是在開拓和維護關鍵客戶的過程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問及銷售秘訣，姜海洋很多時候都是輕描淡寫的一句話："秘訣就是80/20法則。"
在他的客戶名單中，占據20%的重要客戶永遠是需要真正貼心服務的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國聯合航空工作的同學口中得知，由于國際市場油價高漲使得美國獨立航空公司面臨破產的危機。他突然想起自己的一個重要客戶計劃到美國洽談進口水下通訊技術設備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶，但是由于獨立航空公司的機票價格便宜，該客戶不愿意更改。為了說服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現實情況一一道來，經過一個多小時，終于勸動了該老板換了另外一家航空公司的機票。
2006年1月2日，美國獨立航空公司宣布從1月5日開始停飛。由于及時更換了航空機票，該客戶到美國洽談的事宜沒有因此而耽擱。事后這個客戶對姜海洋非常感激，由于姜海洋細致入微的服務，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬美金。
對于20%部分的這些重點客戶，姜海洋的原則是一定堅持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時間雷打不動地選擇在星期四的下午，風雨無阻地堅持下來，已經到了無須與客戶預約的程度。
這種在外人看來非常死板的方式，隨著時間和次數的增多，效果越來越明顯，這種無言的承諾，使得越來越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個遵守承諾的公司。長久的合作便是從這樣的細節(jié)開始起步的。用姜海洋的話來說："一個人的時間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰才是你的重點客戶并加以重點維護，你的工作看似忙碌實際上是做了許多無用功，只有分清誰是20%的部分并把精力重點投入，你才可能做到事半功倍！"
案例分析：（１）姜海洋在進行優(yōu)質客戶開拓和維護中的基本策略是什么？（2）如何用最有效的方式把握和維系關鍵客戶？分析結論：大客戶銷售是渠道管理中的經典課題，如何發(fā)展與大客戶的關系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個很好的答案。簡單地說，大客戶經理只須做好一件事：花80%的時間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應該是獨一無二的，應該是難于被對手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競爭對手所無法超越的，由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，所以那些大客戶會對企業(yè)產生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關心的小事，就等于你已經感動了上帝。我們都知道，價格上的爭議往往是大客戶管理的最后一關，也是最難的一關。很多公司一味地靠降價來培養(yǎng)大客戶的忠誠度，然而，競爭者往往會出更低的價格。
在這種情況下，怎么保持大客戶的忠誠度呢？還是那句話，必須尋找除價格以外的，難于被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。想一想，一個慣于享受如此貼身服務的關鍵客戶，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱呢？
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