獸藥企業(yè)不妨試試“避實(shí)擊虛”策略

　　張小編認(rèn)為，“避實(shí)擊虛”這一原則在國(guó)內(nèi)的很多領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)中已被廣泛運(yùn)用，但我們習(xí)慣上僅從“差異化”的角度來(lái)理解，這是不夠的。張小編就和大家一起來(lái)看看這幾個(gè)例子：
　
　　產(chǎn)品上的避實(shí)擊虛
　
　　在康師傅、統(tǒng)一所控制的高價(jià)方便面市場(chǎng)，產(chǎn)品口味一直是主要的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也就是產(chǎn)品“實(shí)”的方面，今麥郎如果也強(qiáng)調(diào)自己的口味，將出現(xiàn)“硬碰硬”的局面，以今麥郎當(dāng)時(shí)的品牌實(shí)力絕對(duì)是兇多吉少。但是今麥郎將進(jìn)攻的方向轉(zhuǎn)移到對(duì)手的面餅上，對(duì)手的面條不精道、不耐泡，這是對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，是“虛”的方面，以自己的“彈面”攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，一舉成功。
　
　　作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)首先你要明白自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪些方面，以禽藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你的產(chǎn)品在呼吸道方面有優(yōu)勢(shì)，那么你就可以以此作為企業(yè)產(chǎn)品的主打賣(mài)點(diǎn)，也就是說(shuō)以你的強(qiáng)來(lái)比其他企業(yè)的弱。
　
　　渠道的避實(shí)擊虛
　
　　在“兩樂(lè)”統(tǒng)治的可樂(lè)市場(chǎng)，娃哈哈發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并不是鐵板一塊，一二級(jí)市場(chǎng)雖然被“兩樂(lè)”牢牢占據(jù)，但在更廣闊的三級(jí)市場(chǎng)，其市場(chǎng)根基并不牢固，這是“兩樂(lè)”在渠道上“虛”的地方，非常可樂(lè)避開(kāi)一二級(jí)城市，目標(biāo)直指三級(jí)市場(chǎng)，為自己尋找到了發(fā)展空間。
        　
　　促銷(xiāo)的避實(shí)擊虛
　
　　我們一起來(lái)看看在洗護(hù)領(lǐng)域中的案例，舒蕾洗發(fā)水剛出生就不得不與寶潔這一強(qiáng)大的對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。　
　　面對(duì)寶潔鋪天蓋地的電視廣告，舒蕾如果也將有限的資金投入到廣告運(yùn)動(dòng)中，無(wú)疑是蜻蜓撼柱。通過(guò)對(duì)寶潔的分析發(fā)現(xiàn)，寶潔的空中宣傳非常強(qiáng)勢(shì)，但在賣(mài)場(chǎng)的貨架前——這個(gè)爭(zhēng)奪最終顧客的戰(zhàn)場(chǎng)前沿卻力量空虛，因此舒蕾將大部分營(yíng)銷(xiāo)資源集中在賣(mài)場(chǎng)里，以終端的人員促銷(xiāo)、買(mǎi)斷貨架、賣(mài)場(chǎng)的立體包裝等手段，對(duì)寶潔展開(kāi)終端攔截，終于獲得快速成長(zhǎng)?！?br /> 　　對(duì)于舒蕾的挑釁，寶潔當(dāng)然不會(huì)坐視不理。在寶潔看來(lái)，絲寶集團(tuán)及旗下的舒蕾雖短時(shí)間內(nèi)占了自己的便宜，但整體實(shí)力仍舊無(wú)法與自己相提并論，在市場(chǎng)投入上是打不起消耗戰(zhàn)的，這是舒蕾的“虛”，因此寶潔一方面仍舊保持著較高密度的電視廣告，另一方面增加對(duì)終端的投入，與舒蕾硬碰硬的展開(kāi)終端爭(zhēng)奪，在空中和地面兩條戰(zhàn)線(xiàn)上分進(jìn)合擊，最終遏制了舒蕾以及其后的風(fēng)影等洗發(fā)水的發(fā)展勢(shì)頭。