獸藥銷售業(yè)績不佳的原因及對(duì)策

　　一、業(yè)績不佳的通病分析

　　1．惰性

　　獸藥或飼料行業(yè)的銷售人員認(rèn)為銷售是個(gè)苦差事，因?yàn)槠淠繕?biāo)市場(chǎng)基本上都在農(nóng)村，交通相對(duì)不發(fā)達(dá)，工作條件比較艱苦，所以往往不愿意下基層，甚至有部分人員熱衷于“抓大客戶”，喜歡在市里跑，認(rèn)為只要做下一、兩個(gè)大戶就會(huì)萬事大吉，不懂得接觸終端客戶是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)并提升業(yè)績的最佳途徑。

　　2．抱怨多、借口多

　　在銷售業(yè)績不佳時(shí)，不能從自身找原因，而一味從外部找借口。常用的借口有養(yǎng)殖業(yè)行情不好；養(yǎng)殖量下降；品種太少、價(jià)格太高；政策太死、優(yōu)惠太少等等。

　　3．缺乏底氣

　　有些銷售人員認(rèn)為銷售工作是“下三濫”的工作，是在求人，是在得不到其他工作時(shí)不得不做的職業(yè)，所以在其工作中行為被動(dòng)、缺乏應(yīng)有的激情和動(dòng)力，更沒有自信、自豪與底氣。

　　4．客戶結(jié)構(gòu)不合理

　　有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個(gè)“老客戶”，并無意愿和行動(dòng)去開發(fā)新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理，一是客戶數(shù)量少，市場(chǎng)空量太多；二是垃圾客戶太多或優(yōu)質(zhì)客戶太少；三是客戶空間布局不合理。

　　5．依賴心太強(qiáng)

　　有些銷售人員對(duì)上司及同事依賴思想嚴(yán)重。開發(fā)客戶時(shí)上司在身邊才踏實(shí)，維護(hù)客戶時(shí)技術(shù)人員來做才能保證，而自身只起到了送貨和收款作用，整個(gè)把自己定位成一個(gè)“送貨員”了。

　　6．愛逃避矛盾

　　銷售人員和客戶發(fā)生矛盾是再正常不過的事情。“發(fā)現(xiàn)問題，解決問題”是銷售人員的基本功。但有些銷售人員在和客戶發(fā)生矛盾時(shí)，不能積極面對(duì)去解決而是一味逃避，結(jié)果問題越積越多形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致業(yè)績?cè)絹碓讲睢?/p>

　　二、提升業(yè)績的幾個(gè)方面

　　銷售工作表面上是在推銷產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際上是在推銷公司，尤其是面對(duì)獸藥行業(yè)的基層客戶，他們對(duì)公司的了解基本上是通過銷售人員來實(shí)現(xiàn)。所以，銷售人員自身的職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)技能、表達(dá)能力、溝通能力、思想意識(shí)等是影響銷售人員先推銷自己進(jìn)而增加業(yè)績的主要因素。那銷售人員到底要做什么呢？

　　靠勤快——勤快是前提推銷“3H1F”理論認(rèn)為，銷售人員在具備學(xué)者的頭腦（Head）藝術(shù)家的心（Heart）技術(shù)人員的手（Hand）的同時(shí)必須具備勞動(dòng)者的腳（Foot）,而3H必須以1F作為前提，否則，任何技能都無法得到客戶的欣賞。

　　靠誠信——誠信是根本誠信是立身之本，是商業(yè)的終極規(guī)則，離開誠信，任何規(guī)則都蒼白無力，都難以達(dá)到雙贏這個(gè)商業(yè)終極目標(biāo)。

　　靠知識(shí)——知識(shí)是利器顧客愿意和你交往或合作的重要目的之一是能夠從你的身上學(xué)到更多的知識(shí)，擁有更多知識(shí)的銷售人員更容易獲得顧客的好感，這里的知識(shí)不僅僅局限于專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也包括社會(huì)知識(shí)和其他知識(shí)。

　　靠思想——思想是核心從長遠(yuǎn)來看，影響一個(gè)人發(fā)展的最終是思想，思想決定行為，行為決定結(jié)果。作為銷售人員，如果擁有良好的思想，特別是先進(jìn)的經(jīng)營理念和合作理念，可以對(duì)顧客的經(jīng)營管理產(chǎn)生一定影響，使顧客受益的話，顧客就會(huì)敬重你。當(dāng)一個(gè)人對(duì)你敬重時(shí)，他就會(huì)信任你、追隨你。

　　靠技能——技能是表現(xiàn)這里所說的技能，主要是指解決問題的能力，包括業(yè)務(wù)技能和專業(yè)技能。當(dāng)一個(gè)銷售人員能夠表現(xiàn)出良好的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)技能時(shí)，則更容易獲得客戶的青睞。

　　另外，任何銷售都離不開服務(wù)，優(yōu)秀的銷售人員不僅是產(chǎn)品的銷售者，更是服務(wù)的推進(jìn)者，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是銷售業(yè)績的助推器，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是方便快捷；二是熱情周到；三是解決問題。