關(guān)鍵一:尋找客戶需求建立客戶信任度
21世紀(jì)的行銷模式總結(jié),銷售員要花40%的時間建立與客戶的信任度,用30%的時間尋找客戶需求點,花20%的時間重點介紹產(chǎn)品,10%的時間進(jìn)行產(chǎn)品成交和促成,所以在整個行銷過程中,70%的時間都是在與客戶建立信任、發(fā)現(xiàn)需求,而產(chǎn)品說明、成交只占行銷過程中的一小部分,所以銷售人員要把行銷重心放在客戶身上,以客戶需求為導(dǎo)向,讓客戶真正喜歡、信任我們。
銷售員面對不同層面的客戶群,其需求側(cè)重點不同,所以滿足需求的策略也不一樣,比如,企業(yè)的高層決策者,他最關(guān)注的是產(chǎn)品價格問題,其目標(biāo)就是不斷幫助企業(yè)降低成本、提高資源回報率,銷售員面對這樣的客戶就要把價格談判作為你的行銷關(guān)鍵;對于中層部門客戶,則要注重滿足其產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)方面的需求;基層使用者會更加關(guān)注產(chǎn)品的實際使用性能等。
客戶有了內(nèi)在需求,在產(chǎn)生一定的外在刺激后才會產(chǎn)生購買欲望,銷售員在行銷過程中要關(guān)注客戶的行為過程,刺激使其產(chǎn)生欲望,再通過購買使其感到平衡。銷售員挖掘客戶真正需求點的關(guān)鍵是找到客戶的需求點、發(fā)現(xiàn)問題、幫他分析問題并給他一個明確的解決方案。
關(guān)鍵二:建立客戶關(guān)系管理制度
建立客戶檔案資料,是銷售人員維護(hù)、鞏固、掌控客戶動態(tài)的重要方式,但多數(shù)業(yè)務(wù)員的客戶資料基本停留在第一次拜訪時的情況記錄,對客戶的詳細(xì)動態(tài)都沒有具體化、電子化,因此建立一個完善的客戶關(guān)系管理軟件對是銷售工作中不可或缺的步驟。
另外,對客戶管理要分等級,針對不同的客戶資源由不同層面的人員來管理,例如把客戶分為A、B、C、D四類,在銷售利潤比中,一般10%的A類客戶可以創(chuàng)造40%的銷售利潤、20%的B類客戶創(chuàng)造30%的利潤、30%的C類客戶創(chuàng)造20%的利潤、40%的D類客戶創(chuàng)造10% 的銷售利潤,這樣就圍繞客戶等級與利潤比,銷售人員要把客戶進(jìn)行分級管理,把重點放在A、B類客戶上,公司的資源要圍繞這兩類客戶展開市場份額。
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