獸藥經(jīng)營誤區(qū)與策略

　　孫俊峰1  徐永安2(1．江蘇省泰興市畜牧獸醫(yī)中心  225400；2．江蘇省泰興市元竹鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站  225400)

　　獸藥是一類特殊商品，獸藥銷售公司或獸藥經(jīng)銷商也是一類特殊群體。隨著畜牧業(yè)養(yǎng)殖結構的不斷優(yōu)化調整，養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖方式的轉變，養(yǎng)殖技術不斷提升，養(yǎng)殖規(guī)?；藴驶?、集約化得到快速發(fā)展，動物疫病的發(fā)生與流行也不斷發(fā)生變化，對獸醫(yī)和獸藥的需求已不再單純停留在治療和簡單治療用藥方面，而是逐步由注重治療獸醫(yī)向預防獸醫(yī)、保健獸醫(yī)轉變。獸藥經(jīng)營產(chǎn)品和經(jīng)營方向也在不斷發(fā)生變化，逐步由單純產(chǎn)品銷售向技術服務轉化?，F(xiàn)就如何適應新形勢下的經(jīng)營格局，穩(wěn)固經(jīng)營市場，與大家共同探討。

　　一　當前獸藥經(jīng)營現(xiàn)狀

　　1　獸藥經(jīng)營格局的變化

　　在獸藥使用過程中經(jīng)營人員起到一定的主導地位。根據(jù)獸藥管理相關規(guī)范，處方類藥物必須憑獸醫(yī)開具的處方經(jīng)審核后發(fā)藥。但事實上，大多顧客并無專業(yè)獸醫(yī)人員開具的處方，而是為了圖個方便，或是對于經(jīng)營人員(業(yè)務人員)的信任，帶著疑問，找到獸藥經(jīng)營人員，把自家所養(yǎng)的動物發(fā)病情況簡單介紹一下，請經(jīng)營人員幫助配藥，然后回家自行使用?；蛘呤蔷哂幸欢ㄔ\療經(jīng)驗的養(yǎng)殖單位，在治療時用藥到獸藥店買藥，聽從經(jīng)營人員的介紹，購買藥物。也有的獸藥店是上門到養(yǎng)殖場推銷自己的商品。

　　2　獸藥產(chǎn)品的變化

　　當前各獸藥經(jīng)營單位，進貨渠道較為復雜，產(chǎn)品花樣繁多，且各有特色。在獸藥分類上，目前市場上主要以一些復方制劑較為多見，特別是一些中西合劑較多，這主要由于當前疫病流行的復雜性，且以細菌、病毒混合感染為特點，只要使用了，不管是細菌的還是病毒的，不管診斷是否準確，多少都有一點療效，誰也無法說我配藥、用藥錯誤。且讓購買者難以辨別，只能聽從經(jīng)營者的推介。

　　從當前的獸藥經(jīng)營現(xiàn)狀來看，有些獸藥經(jīng)營單位或個人已具有穩(wěn)定的市場，并不斷做大做強，但也有一些獸藥經(jīng)營部門經(jīng)營市場逐漸萎縮，難以為繼。其存在的問題值得我們經(jīng)營者思考。如讓我們站在養(yǎng)殖者的立場或市場營銷的角度去分析、評價獸藥經(jīng)營的時候，我們會發(fā)現(xiàn)，很多獸藥企業(yè)在針對養(yǎng)殖戶，特別是規(guī)模化和專業(yè)化養(yǎng)殖場的經(jīng)營和指導獸藥應用還存在很多誤區(qū)。

　　二　存在的誤區(qū)

　　1　產(chǎn)品概念誤區(qū)

　　就產(chǎn)品論產(chǎn)品，忽視產(chǎn)品的適應癥和使用環(huán)境。很多獸藥經(jīng)營人員或業(yè)務員，在介紹產(chǎn)品時，只是告訴養(yǎng)殖戶這個藥是治喘的、那個藥是止瀉的、那個是消炎的、降熱的等等，然后再告訴你怎么用就算是萬事大吉。其實作為獸藥，首先要了解其主要成分是什么，針對性的病原是什么，然后使用量、用法、療程、注意事項(比如溫濕度調節(jié)、通風控制、帶畜禽消毒、有時還要考慮到密度的調整、光照調整和飼料調整)等均應掌握。因為不同的用藥途徑、用藥劑量、用藥時間、用藥環(huán)境，藥物所發(fā)揮的效應也不同。

　　2　產(chǎn)品功效誤區(qū)

　　很多經(jīng)銷人員，談起自己的產(chǎn)品往往是夸夸其談，把自己經(jīng)銷的產(chǎn)品說成靈丹妙藥，刻意夸大其產(chǎn)品的功效，特別是現(xiàn)在有些產(chǎn)品時有幾種甚至十幾種作用，給客戶很高的期望值，使用后結果并沒有那么好的效果，最終傷害了客戶也傷害了自己。我們應該知道藥品也是一種商品，不可能十全十美。而且在獸藥領域內最能立竿見影的無非就是某些抗生素、抗寄生蟲類藥物，恰恰就是這類藥物都不可避免地存在抗藥性和耐藥性的先天不足和缺陷。

　　同是一種藥，治療一種病，在不同的地方遇到不同的菌株就有不同的效果；同是一種藥物在目前用起來有效果，并不代表未來長期有效，現(xiàn)在不敏感的藥物停用一段時間反而又敏感了；如此等等，這就是獸藥，所以我們不能用非常完美的眼光來看待獸藥，也不可以求全責備，以偏概全。

　　3　產(chǎn)品使用誤區(qū)

　　亂用和濫用是目前獸藥使用的兩大主要誤區(qū)，這是有病亂投醫(yī)和缺乏專業(yè)指導的具體體現(xiàn)。首先是動物得了疾病需要用藥，當養(yǎng)殖戶由于缺乏專業(yè)知識而求助于獸藥經(jīng)營或業(yè)務人員或獸藥廠服務專家的時候，常常會步人誤區(qū)，結果是用了藥，但沒有理想的治療效果；還有的用戶治病心切，完全不受藥理的約束，頻繁用藥、換藥、任意加大劑量等，結果就是病越治越難治，藥費持續(xù)攀升；也有很多的技術人員經(jīng)驗主義嚴重，憑感覺用藥也是很可怕的。

　　另外，藥物都有其不同的劑型和用藥途徑，其用藥途徑不同往往造成的效果也不一樣，如鏈霉素肌肉注射對革蘭氏陰性桿菌有較好的療效，特別是對一些肺部感染(結核病)，而在口服時可以對腸道桿菌有較好的治療作用等。

　　4　藥物配合使用誤區(qū)

　　無論是經(jīng)營者還是求醫(yī)心切的養(yǎng)殖戶，在購買藥物時，大多會一次購買幾種藥物，美名其日為了加大療效，而不去注意各種藥物的使用禁忌和配伍禁忌，不去了解其真實成分是什么，是否可以同時配合使用或是成分是否相同、功效相近，以及其間隔用藥時間，療程多久。

　　如一些不同商品名稱的產(chǎn)品所含的同樣是不同含量的磺胺類，在配合使用時是否考慮造成磺胺類藥物的中毒；還有人們在正常使用時的一些配合用藥習慣，如對母豬治療時，常忽視地塞米松對懷孕母豬的影響。在對一些發(fā)熱性的疾病，立即配合使用降熱藥，如安乃近等，卻不知有些疾病在發(fā)熱初期立即應用降熱藥是不適當?shù)?，一方面會延誤病情，影響確診，另一方面可能會加重病情，如“高熱病”等。

　　綜上所述，面對現(xiàn)今的養(yǎng)殖局面和疫病流行現(xiàn)狀；面對獸藥生產(chǎn)、銷售和使用中諸多問題；面對日益嚴格的食品安全(藥物殘留)問題，作為獸藥經(jīng)營環(huán)節(jié)，在藥品管理、使用(專業(yè)指導、化驗保障、處方規(guī)范)等方面都要與專業(yè)結合、與養(yǎng)殖密切配合才有價值，否則將難以有效地為養(yǎng)殖者解決實際問題，逐漸降低養(yǎng)殖者的信任度，最終喪失整個經(jīng)營市場。

　　三　經(jīng)營獸藥應注意的問題

　　1　良好的經(jīng)營理念

　　良好的經(jīng)營理念，不但是穩(wěn)固經(jīng)營市場，同時也是獲得長久利益的基礎。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。“非利不圖”是任何一個生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的本質的真實寫照。經(jīng)營就是為了獲取利潤，并盡一切辦法取得利潤的最大化。這也是所有經(jīng)營者所共同追求的目標。而從使用者即養(yǎng)殖戶來講，以最低的價值獲得最高效價的產(chǎn)品，減少自己的損失，這是他們的期望。兩者應是一種共生的關系，沒有使用者，銷售就失去了對象，也就無法談起銷售利潤；反之，沒有一個好的產(chǎn)品，也難以解決使用者的實際問題，所以也可以說二者是一個魚與水的關系。作為獸藥經(jīng)營者來講，首先要明白，經(jīng)營是為生產(chǎn)服務的，只有畜牧業(yè)的生產(chǎn)得到穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，才有獸藥經(jīng)營穩(wěn)定持久的市場，也才有獸藥經(jīng)營長久的利潤。在經(jīng)
　　營過程中，有以下幾個方面是需要值得我們思考。

　　首先要把養(yǎng)殖戶的利益放在第一位。用最少的錢防治好疫病是養(yǎng)殖戶的合理需求與愿望。能用廉價藥，就不用貴藥，能用單方藥就不用復方藥，能用小劑量就不用大劑量。在經(jīng)營過程中不能單純考慮藥物量的銷售和利潤獲取的大小，首先應為用戶考慮，才能最終自身得益。所以為養(yǎng)殖戶制定一個良好的預防治療方案，并提供優(yōu)質、可靠的產(chǎn)品，去解決他們的實際問題，可以培養(yǎng)養(yǎng)殖戶的忠實度，用我們科學、合理、適用的方案給他們創(chuàng)造價值，讓養(yǎng)殖戶認為跟你合作有效益，那就會不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會來找你。“藥是為了治病的，是為養(yǎng)殖戶提高可靠保障的，不是為了賺錢的，但是利潤會隨之而來，如果我們記住了這一點，就絕對不會沒有利潤，記得越清楚，利潤就越多”，這是喬治·默克(德國運營商)的告誡。

　　二是信譽立業(yè)。人無信不立，業(yè)無信不興。良好的口碑，謙虛地與廠家和養(yǎng)殖戶相處會讓你有意料不到的回報。經(jīng)營的重點還在于經(jīng)營人心，踏踏實實地為養(yǎng)殖戶做事，讓養(yǎng)殖戶享受到“三心”服務，即省心、放心、舒心。對上門的客戶要有耐心，要對客戶提出的病癥對癥對因下藥，更要對人(養(yǎng)殖戶)下藥，得人心者得天下，得人心者得市場。

　　2　獸藥經(jīng)銷不僅要“賣藥”，關鍵還在于服務

　　提供專業(yè)化服務，控制終端，才能贏得更大的市場。提高服務質量，是獸藥經(jīng)營提高競爭力的重要環(huán)節(jié)之一，獸藥經(jīng)營本身就是一種突出服務特征的行業(yè)，或者叫技術導購性營銷行業(yè)。服務是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務的產(chǎn)品銷售，就是不完整的產(chǎn)品銷售，要記好服務不是對養(yǎng)殖戶的額外賜予。

　　對養(yǎng)殖者上門求購藥物，不如說是求購的服務，它的主要目的是能讓你為之解決實際問題，那么你對他提供一些患病動物的臨床資料，就要做詳細的分析，且不但是從單個患病動物的臨床癥狀，還要從其飼養(yǎng)的環(huán)境、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)管理水平、結合當?shù)貧夂?、疫病流行狀況、防疫情況等等，來進行綜合分析，得出一個比較確切的初步診斷，再給以科學合理、經(jīng)濟適用、簡便易行的治療方案，并對治療情況進行及時的跟蹤了解，根據(jù)疫病的發(fā)展變化及時調整治療方案。要知道，很多疫病的發(fā)生與飼養(yǎng)管理有著很大的聯(lián)系。

　　3　做好養(yǎng)殖戶的管理，建立養(yǎng)殖戶檔案

　　如果你對養(yǎng)殖戶的情況比他自己都了解，他能不信服你嗎?還有，注意要抓大的養(yǎng)殖戶，不要把重點放在推銷自己的產(chǎn)品上，重點還在于養(yǎng)殖生產(chǎn)上，也就是在于預防保健上，如何能在疫苗防疫之外，通過提供更好的疫病藥物保健預防方案，為之提供可靠的保障。對大戶建立養(yǎng)殖管理檔案，也是為之更好服務的基礎和依據(jù)。

　　4　做好外圍資源的管理。

　　如經(jīng)營飼料的、經(jīng)銷活畜及其產(chǎn)品的、當?shù)氐膭游镝t(yī)院、畜牧獸醫(yī)站及政府部門管理的等等，處理好與他們之間的關系，與他互通信息，相互幫助，能對自身的經(jīng)營活動提供更加有力地幫助。

　　5　做好門市營銷人員的激勵，尤其是讓技術人員發(fā)揮最大的作用

　　改變“技術員來企業(yè)是吃我喝我的，是幫’助廠家銷貨的或是為了獲得自己收入”的觀念，而應樹立“技術員是來幫我賺錢的，由整天見不到你，到整天帶著技術員下市場跑”的觀念；另外，從生活方面、精神方面給予他們細微的關心和鼓勵。激勵他們更好地發(fā)揮自身才能，為我服務，為我創(chuàng)造效益。

　　6　要善于不斷學習——創(chuàng)新

　　一個優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，其成長過程就是不斷學習、積累的過程，因為只有學習才能創(chuàng)新，只有學習才能提升，也只有學習才能超越。所以說不斷的學習是適應市場經(jīng)濟、穩(wěn)固市場、獲取更大收益的重要基礎。