營(yíng)銷作為一個(gè)特定的職業(yè)有其特殊性，從而導(dǎo)致了營(yíng)銷人員的特殊性。由于作為營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員。營(yíng)銷人員在許多方面需要在公司政策范圍內(nèi)，相對(duì)自主地進(jìn)行各項(xiàng)工作。和辦公室人員相比，營(yíng)銷人員具有較多的“自由”。這就要求營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)自我管理。自我管理涉及到許多方面。包括個(gè)人行為管理、營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)管理、時(shí)間管理、營(yíng)銷人員的自我激勵(lì)及營(yíng)銷人員的區(qū)域管理等。
一、個(gè)人行為的管理
獸藥營(yíng)銷人員的銷售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，并且相當(dāng)一部分的活動(dòng)是在養(yǎng)殖業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行的。目前我國(guó)獸藥行業(yè)營(yíng)銷人員每月在公司以外的工作時(shí)間一般在18—25天左右。由于目標(biāo)市場(chǎng)都集中在離公司相對(duì)較遠(yuǎn)的地方，一般公司對(duì)營(yíng)銷人員的管理和控制雖然有著一套相對(duì)完善及規(guī)范的方法，但事實(shí)上，獸藥營(yíng)銷人員的個(gè)人行動(dòng)都是相對(duì)自由的，從實(shí)踐中證明，凡是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷人員，其自我行動(dòng)管理也比較好，而自我行動(dòng)管理較差的營(yíng)銷人員相對(duì)來(lái)說(shuō)，其銷售業(yè)績(jī)也較差。
自我行動(dòng)管理，并非是一種束縛，相反它是激勵(lì)營(yíng)銷人員達(dá)成銷售目標(biāo)的一種手段，個(gè)人行動(dòng)管理的最終目標(biāo)是提高銷售效率和銷售業(yè)績(jī)。個(gè)人行動(dòng)管理內(nèi)容一般有三個(gè)方面：一是各種報(bào)表的填寫，二是撰寫工作日志，三是個(gè)人行為約束。
1、填寫各種報(bào)表
獸藥營(yíng)銷人員一般填寫的各種報(bào)表包括：工作行程、客戶檔案、銷售進(jìn)度報(bào)表、月度工作總結(jié)，也有的公司要求寫銷售日?qǐng)?bào)表，由于在實(shí)踐中的可操作性較差，多數(shù)公司一般不要求營(yíng)銷人員填寫銷售日?qǐng)?bào)表。
填寫各種報(bào)表，其主要目的是引導(dǎo)營(yíng)銷人員掌握一些必須的銷售工具和方法，同時(shí)也督促營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻努力工作。在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)的一種消極的現(xiàn)象就是營(yíng)銷人員為了應(yīng)付上司的檢查對(duì)各種報(bào)表的填寫進(jìn)行編造或者是平時(shí)不做記錄而到月底突擊編寫。其實(shí)這是一種非常不負(fù)責(zé)任的行為，這種行為既欺騙上司及公司，又養(yǎng)成了一種壞的工作習(xí)慣。
2、撰寫工作日志
多數(shù)獸藥企業(yè)并沒有要求營(yíng)銷人員必須撰寫工作日志，有些好的營(yíng)銷人員自己養(yǎng)成了撰寫工作日志的習(xí)慣，工作日志一般包括的內(nèi)容為：
（1）當(dāng)日行程安排
包括出發(fā)時(shí)間、拜訪計(jì)劃、行動(dòng)方法、行動(dòng)目標(biāo)等。
?。?）實(shí)際工作內(nèi)容的記錄和總結(jié)
工作內(nèi)容包括當(dāng)天干了哪些工作，在哪些地方干的，如何干的，是否達(dá)到目的，當(dāng)天最成功的是什么，最失敗的是什么，獲得了什么樣的經(jīng)驗(yàn)，得到了什么樣的教訓(xùn)等。
（3）下一階段的工作計(jì)劃
即明天要做什么、如何做、在哪做、準(zhǔn)備做到什么程度等。
3、個(gè)人行為約束
個(gè)人行為約束的最主要的目的是使自己把握正確的工作態(tài)度和生活觀念。其主要內(nèi)容包括自覺遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自動(dòng)自發(fā)安排自己的工作計(jì)劃，拒絕各種不良的誘惑等。
二、營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)管理
所有的營(yíng)銷人員都必須面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)：即為了拜訪顧客，和顧客進(jìn)行溝通，往往需要進(jìn)行車費(fèi)，住宿，吃飯，送一些禮品，娛樂花銷等等開支，對(duì)于從事畜牧行業(yè)的營(yíng)銷人員更是如此。因?yàn)轭櫩痛蟛糠质窃诳h城甚至農(nóng)村，這就需要千里迢迢地下去拜訪，并且多次去拜訪，來(lái)回的車費(fèi)，住宿等都是較大的一筆開支。如果公司實(shí)行的是差旅實(shí)報(bào)制還可以，如果公司實(shí)行的是傭金制，有時(shí)就覺得劃不來(lái)。其實(shí)不論公司實(shí)行何種制度，營(yíng)銷人員都應(yīng)有一定的財(cái)務(wù)觀念，合理的支配費(fèi)用，爭(zhēng)取做到以最合理的花費(fèi)取得最佳的收益。
（一）費(fèi)用開支的方法：
1、樹立正確的費(fèi)用開支觀念
營(yíng)銷人員經(jīng)常獨(dú)自一個(gè)人拓展業(yè)務(wù)，在這種情況下，因?yàn)樯纤静辉谧砸焉磉叾鵁o(wú)法當(dāng)面向他請(qǐng)示或報(bào)告，這時(shí)就必須自己去處理，因此，平時(shí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)各種提高經(jīng)費(fèi)效益的方法。
有許多營(yíng)銷人員認(rèn)為：不花錢就辦不成事，花錢也不一定能辦成事。營(yíng)銷人員的經(jīng)費(fèi)就是在這種不正當(dāng)?shù)挠^念下一點(diǎn)一點(diǎn)地支出的。結(jié)果造成幾乎所有的營(yíng)銷人員都在抱怨自已的營(yíng)銷費(fèi)用捉襟見肘——盡管公司給予了較高的費(fèi)用。
要牢記，大部分顧客更關(guān)心的是商品的使用價(jià)值和公司提供的服務(wù)價(jià)值，而不是吃喝玩樂——當(dāng)然也有例外，這只是極少數(shù)。
2、合理地利用公司規(guī)定的費(fèi)用指標(biāo)
目前，獸藥行業(yè)的營(yíng)銷人員費(fèi)用主要集中在招待范圍（包括招待后的娛樂）、交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用及住宿費(fèi)用這幾個(gè)方面。
?。?）不要只圖高級(jí)享受而揮霍無(wú)度
無(wú)論是住宿或招待都不應(yīng)只考慮享受。一般情況下，住宿應(yīng)遵循如下原則：
?、侔踩?，干凈
?、诮煌ū憷?，便于節(jié)省時(shí)間
?、郯察o，能夠滿足休息需要
?、苁召M(fèi)低廉
但是如果在住宿地安排有接待客戶的任務(wù)，則選擇一些和當(dāng)?shù)叵噙m應(yīng)的中檔賓館，既讓客戶感覺不到寒酸，也不讓其認(rèn)為你在揮霍。
在當(dāng)?shù)匾涣鞲呒?jí)飯店招待用戶的例子屢見不鮮，其主要原因是：接待的一方認(rèn)為在高級(jí)的飯店招待對(duì)方才會(huì)有效果，也較符合禮儀。這是一個(gè)傳統(tǒng)的錯(cuò)誤觀念。不要單獨(dú)為追求形式上的高級(jí)而花冤枉錢。須知錢要用在刀口上。為此必須注意收集飲食業(yè)的有關(guān)信息，選擇吃得好、服務(wù)周到而且價(jià)錢便宜的飯店。
?。?）不必過(guò)分提供不必要的服務(wù)。
越是對(duì)工作熱心的營(yíng)銷人員，越是想把接待工作做得盡善盡美。出差到客戶處從準(zhǔn)備隨時(shí)攜帶禮品到招待，客戶到公司辦事時(shí)從為對(duì)方準(zhǔn)備的禮品到為對(duì)方安排交通工具，可以說(shuō)是一絲不茍地盡心盡力。如果一年僅來(lái)一兩次的話，那樣做是應(yīng)該的，而且效果也會(huì)很好。但是，如果對(duì)方是經(jīng)常往來(lái)的話，則大可不必如此。否則，對(duì)方會(huì)認(rèn)為本來(lái)就應(yīng)該這樣，以后稍有不合適，就會(huì)不愉快。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
（3）不要養(yǎng)成一和客戶應(yīng)酬就非喝酒不可的壞習(xí)慣。
營(yíng)銷人員對(duì)一些大客戶和近距離的客戶經(jīng)常往來(lái)是應(yīng)該的。但有些營(yíng)銷人員認(rèn)為一和對(duì)方交際就得非吃喝一頓不可。其實(shí)和客戶的往來(lái)更應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)上。通過(guò)快捷和周到的服務(wù)來(lái)增加客戶的經(jīng)濟(jì)利益，使情感距離縮短，甚至能起到吃喝而起不到的效果。
?。?）不要以招待客戶為名用公司的錢尋歡作樂。
有些營(yíng)銷人員鉆公司政策的空子。借以招待客戶的名義而實(shí)際是自己消費(fèi)或和朋友聚會(huì)。這是一種假公濟(jì)私的惡劣行為。
3、認(rèn)真執(zhí)行營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃：
有許多公司對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用有明確的規(guī)定，也有的公司采取純粹傭金制的做法。也有的采用最高限額的作法。不論哪一種制度，作為營(yíng)銷人員都應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行費(fèi)用計(jì)劃。
?。?）合理地安排拜訪路線
原則是盡量在同一天拜訪同一個(gè)路線上的客戶，避免反復(fù)乘車，既浪費(fèi)金錢又浪費(fèi)時(shí)間。
?。?）不要拼命節(jié)省費(fèi)用
花銷以合理為原則，我們不主張浪費(fèi)，但并不是意味著一味地去摳，更有甚者，甚至以減少拜訪客戶的次數(shù)來(lái)節(jié)省費(fèi)用，把費(fèi)用揣入自己的腰包，這是一種“慢性自殺”行為。
?。?）把合理的花費(fèi)當(dāng)作一種投資
也有的人每天算計(jì)著公司所允許支配的費(fèi)用，一到公司給的費(fèi)用用完時(shí)，就停止自己的工作，甚至明明知道如果和客戶吃完飯后就可簽訂單，也不舍得掏一點(diǎn)腰包，此種做法更不可取。需知把合理的花費(fèi)作為一種有回報(bào)的投資是相當(dāng)合適的。
（二）靈活地應(yīng)付客戶開支要求
總有這樣的情形，有些客戶每次都要求營(yíng)銷人員為其花錢吃飯，或者是讓營(yíng)銷人員代買一些東西而不付錢等等這樣的事情會(huì)經(jīng)常發(fā)生。相信大多數(shù)營(yíng)銷人員都遇到過(guò)。如果你認(rèn)為有時(shí)這樣做毫無(wú)意義，那么你怎樣應(yīng)付呢？
1、如果認(rèn)為沒有和客戶吃飯的必要，那么拜訪顧客時(shí)最好避開吃飯的時(shí)間。
這樣做時(shí)可暗示客戶，一會(huì)兒還要去提前約好的別的地方去，這樣，一開始就擺出一副不準(zhǔn)備持續(xù)到吃飯時(shí)間的樣子，讓客戶從開始就打消了這種念頭。
2、拒絕客戶折讓貨款尾數(shù)。
有些顧客每次結(jié)算貨款時(shí)，總是想把零頭抹去。這時(shí)候，作為營(yíng)銷人員一定要堅(jiān)持原則，明確地告訴客戶，任何減少回款數(shù)的做法都是正規(guī)公司絕對(duì)不允許的行為。
3、當(dāng)客戶讓你幫忙購(gòu)買一些東西時(shí)。
有時(shí)候，顧客會(huì)提出讓營(yíng)銷人員購(gòu)買一些諸如關(guān)于疾病防治、養(yǎng)殖知識(shí)的書籍或光盤等。這時(shí)候，營(yíng)銷人員可以答應(yīng)協(xié)助購(gòu)買。絕不可以答應(yīng)保證購(gòu)買送到。如果你找到上述物品時(shí)，不要忘記打電話告訴顧客，他所要購(gòu)買的東西的價(jià)格，看看他是否能夠接受，征得同意后再進(jìn)行購(gòu)買，這樣，就會(huì)保證顧客會(huì)支付給你所墊付的費(fèi)用。當(dāng)然，如果花費(fèi)較少，你可做個(gè)順?biāo)饲?，把所?gòu)買的東西作為禮品送給顧客，那么顧客會(huì)十分感激你，他就不會(huì)去認(rèn)為這是你或公司應(yīng)該做的。
（三）不要欺騙你的上司，真實(shí)地填寫各種費(fèi)用報(bào)銷單
如果公司采取的是費(fèi)用報(bào)銷制，那么，發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用將由公司承擔(dān)。往往有些營(yíng)銷人員愛鉆公司的一些空子，在費(fèi)用報(bào)銷時(shí)弄虛作假蒙蔽上司。最常見的情形就是在車費(fèi)和招待費(fèi)上作文章。尤其是汽車票和單獨(dú)招待客人的招待費(fèi)，因?yàn)閷?shí)際費(fèi)用很難監(jiān)控。但“紙里包不住火”，偶爾的一次兩次可以瞞過(guò)，但最終還是會(huì)被發(fā)現(xiàn)。一旦被發(fā)現(xiàn)后，直接損壞的是營(yíng)銷人員個(gè)人的形象，甚至要被懷疑到人品，將對(duì)自己的前途產(chǎn)生相當(dāng)不利的影響。
（四）正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待貨款
在動(dòng)物藥品行業(yè)，由于客戶所處地域的特殊性，往往采取現(xiàn)金結(jié)算的方式，這就使得、營(yíng)銷人員有機(jī)會(huì)接觸大量的現(xiàn)金，從而使公司對(duì)貨款的管理出現(xiàn)一定的難度。
作為營(yíng)銷人員，一定要以正確的心態(tài)去對(duì)待貨款，為確保貨款的安全性，營(yíng)銷人員應(yīng)作到：
1、一旦拿到貨款，首要任務(wù)是去最近的銀行，將貨款匯到公司，或存到銀行的帳戶（如果公司允許的話）。
2、除非得到允許，否則客戶的返還應(yīng)在交回貨款之后才能結(jié)算。
3、任何時(shí)候，不得挪用貨款，即使是很少的一部分（如不足百元）。在緊急情況下（如得病住院等），在得到公司的允許后，可適當(dāng)使用一部分，但應(yīng)嚴(yán)格按照公司允許的標(biāo)準(zhǔn)去用。
4、對(duì)客戶的返還，如果公司允許營(yíng)銷人員帶去，則應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)交于客戶。
5、回到公司后的首要任務(wù)是去財(cái)務(wù)核對(duì)銷售額并結(jié)算貨款。
一周閱讀排行