加強(qiáng)廠商合作是獸藥行業(yè)發(fā)展的必然選擇

　　近期，全國(guó)獸用生物制品商會(huì)2012年會(huì)在廣西南寧召開(kāi)。會(huì)議共邀請(qǐng)19家優(yōu)秀的獸用生物制品經(jīng)銷(xiāo)商、5家獸用生物制品生產(chǎn)企業(yè)參加。出席會(huì)議代表共31人。

　　參會(huì)代表結(jié)合自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，就獸藥經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)如何才能合作的更好？經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)拓自己的生存和發(fā)展空間？經(jīng)銷(xiāo)商如何提高企業(yè)利潤(rùn)等議題紛紛發(fā)表自己的觀點(diǎn)。經(jīng)過(guò)大家坦誠(chéng)深入的討論，共達(dá)成以下五點(diǎn)共識(shí)：

　　第一，今后一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)獸藥生產(chǎn)企業(yè)和獸藥經(jīng)銷(xiāo)商合作會(huì)更加緊密。

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、技術(shù)支持和品牌優(yōu)勢(shì)越來(lái)越重視，越來(lái)越依賴(lài)。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、物流功能、資金保證越來(lái)越依賴(lài)。雙方甚至?xí)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作組建區(qū)域性乃至全國(guó)性的經(jīng)銷(xiāo)公司，從而達(dá)到產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、客戶(hù)、物流、資金等諸多經(jīng)營(yíng)要素的優(yōu)化組合，以期達(dá)到市場(chǎng)空間的最大化和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化。

　　從近幾年的行業(yè)實(shí)踐看，優(yōu)秀的成熟的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)占有并且鞏固了自己與各地優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的合作。正在成長(zhǎng)的獸藥生產(chǎn)企業(yè)也在盡可能地?fù)屨純?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商資源。同時(shí)很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)開(kāi)始爭(zhēng)相和有限的優(yōu)勢(shì)獸藥產(chǎn)品和品牌合作。個(gè)別生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在醞釀?dòng)媒M建有限經(jīng)銷(xiāo)公司的方式加強(qiáng)雙方的合作，這樣就會(huì)把生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利益牢固地結(jié)合在一起，既保證了長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，也排斥了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種合作的緊密過(guò)程也是加速淘汰行業(yè)內(nèi)劣勢(shì)企業(yè)的進(jìn)程。

　　第二、為了拓展企業(yè)發(fā)展空間，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商之間跨省合作已經(jīng)開(kāi)始。并且這將是很多經(jīng)銷(xiāo)商沖破產(chǎn)品代理區(qū)域限制，發(fā)展壯大企業(yè)的很好的方式。

　　多年以來(lái)由于生產(chǎn)企業(yè)給予經(jīng)銷(xiāo)商的多數(shù)為一個(gè)省區(qū)域的代理權(quán)，使得經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的發(fā)展沒(méi)有拓展的空間。從2011年初開(kāi)始，已經(jīng)有一些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商嘗試與本省外的同行合作，組建跨省的獸藥經(jīng)銷(xiāo)公司，在兩個(gè)或者多個(gè)省更大的區(qū)域代理同一個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。雖然還沒(méi)有哪一家企業(yè)取得很成功的經(jīng)驗(yàn)，但是經(jīng)過(guò)不斷地探索和總結(jié)，相信這種跨省的經(jīng)銷(xiāo)商合作一定會(huì)逐步興起并且最終會(huì)取得成功。

　　第三、最近兩年那些盲目取消代理商自己走向終端客戶(hù)的獸藥生產(chǎn)企業(yè)很多都沒(méi)有預(yù)想的發(fā)展速度。

　　很多終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不成功的廠商最后銷(xiāo)售量不升反降。尤其是那些沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)銷(xiāo)售量下降更多。嚴(yán)酷的事實(shí)逼迫這些企業(yè)又重新回到傳統(tǒng)的渠道市場(chǎng)，選擇合適的代理商合作。這說(shuō)明在現(xiàn)階段獸藥生產(chǎn)企業(yè)還不能徹底地拋開(kāi)代理商憑借一己之力獨(dú)闖江湖。優(yōu)秀的代理商對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是有利用價(jià)值的。比較成熟的國(guó)外獸藥生產(chǎn)企業(yè)早就認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以他們從不自己去單獨(dú)面對(duì)終端養(yǎng)殖企業(yè)做銷(xiāo)售，而是堅(jiān)定地支持代理商做好銷(xiāo)售的具體業(yè)務(wù)。

　　第四、生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間、優(yōu)秀的代理商之間的合作日益緊密。

由于這種廠商之間的合作具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，最近幾年之內(nèi)參與合作的獸藥生產(chǎn)企業(yè)和代理商都會(huì)有一個(gè)比較好的快速的發(fā)展。他們的發(fā)展必定會(huì)占有獸藥市場(chǎng)更多的份額。這種市場(chǎng)份額的重新分配會(huì)擠壓那些不具備這種優(yōu)勢(shì)的劣勢(shì)獸藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)份額越來(lái)越少，其中很大一部分會(huì)被淘汰出局。因此幾年之內(nèi)，無(wú)論是獸藥生產(chǎn)企業(yè)還是代理商的數(shù)量都會(huì)有一個(gè)大幅度地減少。這個(gè)減少的過(guò)程是良性競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，也是獸藥行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　第五、要贏得將來(lái)的生存發(fā)展機(jī)會(huì)，獸藥生產(chǎn)企業(yè)要有自己的具有很高技術(shù)含量，有很好的使用效果的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，完善自己的服務(wù)體系，提升企業(yè)的品牌影響力。獸藥經(jīng)銷(xiāo)商就要掌握更多的眾多用戶(hù)資源、完善自己的物流配送體系、提高自己的貨款管理能力和企業(yè)的誠(chéng)信度。

　　基于以上五點(diǎn)共識(shí)，與會(huì)的代表初步達(dá)成了兩項(xiàng)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作意向。這是本次會(huì)議的初衷，更是本次會(huì)議的一大成果。

　?。羁∏?長(zhǎng)春萬(wàn)達(dá)獸藥集團(tuán)）