戈軍珍：獸藥營銷人員自我管理（中）

　　營銷人員的時間管理；所謂時間管理就是管理自己的行為，合理安排自己的時間，使時間這一資源的配置達到最優(yōu)，從而實現(xiàn)其價值的最大化。

　　時間管理的實質就是管理自我，其管理內容包括訂立目標、妥善計劃以及分配時間，權衡輕重、加上自我約束、持之以恒以提高效率。

　　第一、了解時間管理的5AS模型。 時間管理5AS模型從了解（aware）、分析（analysis）、分配（assign）、消除（attack）、安排（arrange）等五個角度進行研究分析。

　　1、了解

　　在時間管理中，營銷人員第一步需要做出自我了解，如自我的愿望與目標。自我優(yōu)勢與劣勢、性格特征與溝通風格等；其次需要對工作進行了解，包括營銷區(qū)域內的顧客需要、顧客類型、銷售目標和銷售要求。通過這兩方面的了解，營銷人員可以對自己和工作有較為清醒的認識。為客觀分析工作和合理分配時間奠定基礎。

　　2、分析

　?。?）日常時間表 營銷人員可自制一張一個月的時間表。日常時間表包含如下內容：
　　
　　● 學習：包括培訓、自學等；
　　● 工作；
　　● 休息；
　　● 和家人、朋友相聚；
　　● 個人愛好、興趣和其他形式的娛樂；
　　● 參加社會活動。 計算一下每項內容所占有時間的百分比。就知道自己是如何支配時間。是否符合自己的目標。以此判斷是否有效地使用了時間。

　　（2）工作時間表 營銷人員的工作時間通常用于以下方面：

　　● 準備工作：用于收集有關客戶信息，市場信息和計劃訪問的時間；
　　● 路程花費：此項時間占有營銷人員工作時間的很大一部分；
　　● 用餐：與顧客用餐也是營銷人員工作之一；
　　● 等候：包括等候拜訪客人、等車等；
　　● 銷售及送貨時間：包括電話交談、面談、送貨、結款等 ；
　　● 其他工作：包括參加營銷會議、寫工作報告、服務性工作等； 通過上述的兩個時間表，營銷人員可分析一下，自己所用在銷售上的時間到底占全部時間的比重是多少。而銷售時間的長短與業(yè)績有直接關系。缺乏工作效率一直是困擾許多公司和營銷人員的一大難題，其主要原因有二，一是缺乏合理分配時間的方法和技巧，使得工作毫無重點；二是自身的不足和團隊中的相互影響。 

　　3、分配

　　一般來說，對時間的分配應遵循如下三種方式：

　　（1）優(yōu)先排序法優(yōu)先排序法是一種利用重要性和緊迫性合理配置時間、金錢等資源的方法： 營銷人員按下列次序確定優(yōu)先次序 ①緊急且重要（第一象限）的工作要優(yōu)先安排，首先完成，如送貨、收款； ②不緊急但重要（第四象限）的工作排在第二位，如新產品開發(fā)，工作規(guī)劃等； ③緊急但不重要（第二象限）的工作排在第三位，如一般客戶提出的退、換貨要求、公司出現(xiàn)的生產問題、發(fā)貨問題等。事實上，由于時間分配的不合理，很多營銷人員在此類工作中花費了大量的時間，結果是整日忙碌，但缺乏效率； ④不緊急也不重要（第三象限）的工作，如某些電話，工作應酬等可以放在最后。如果這類事占用時間過多，會使人毫無責任心、職業(yè)難保。

　?。?）重點關注法： 強調的是營銷人員應該關注工作中的重點內容，而重點內容往往所占的比例不是太多，而大部分工作還是一些日常事務性的非重點工作。

　?。?）效率模式分配法： 即營銷人員應根據(jù)自身的效率模式分配工作。這與每個人的興趣、愛好及工作方式有關。如有的人喜歡早上看書，認為效率較高，而有的人則喜歡晚上看書，認為效率最高等。營銷人員可根據(jù)自身的生理特點及生活規(guī)律在高效率的工作期內處理一些重要的事情；而在低效率的工作期內可以處理一些相對不重要的事情等。

　　4、消除

　　一些不必要的事情。如：盲目的拜訪，睡懶覺，怕冷怕熱等。

　　5、安排

　　通過了解和分析，利用時間分配的方法，科學合理地安排工作計劃。合理的安排工作計劃最重要的是根據(jù)所做工作的輕重緩急做好時間分配，如果時間分配不合理，總覺得自己很忙而時間卻不夠用，實際情況是工作效率低下，常常陷入所謂的時間陷阱。

　　一般來說常見的時間陷進如有下十種：

　　丟三落四：拼命尋找不經(jīng)意間丟掉的東西，如電話號碼、產品說明書等；

　　做事拖延：處理事情不及時，經(jīng)常過幾天再說；

　　初始即敗：剛開始就走彎路，如拜訪客戶不做計劃，隨意拜訪等；

　　無效會議：根本理不出頭緒或者沒有必要討論的會議；

　　長時進餐：無論跟客戶或與朋友一吃飯就沒完沒了，甚至一醉不醒等；

　　沉迷電視：為了某部電視連續(xù)劇不間斷，甚至不惜犧牲工作時間；

　　消極思考：總覺得生不逢時，怨天憂人等；

　　路程浪費：安排的拜訪路線不合理或很隨意，結果大量的時間都耗費在坐車和等車上；

　　缺乏自律：自己沒有自制力，易受外界條件的誘惑而浪費時間；

　　頻繁社交：一定的社交是必須的，但太過頻繁則耽誤工作。

　　第二、在一定的時間內設定有效目標 如果營銷人員給自己設定了一定的目標，那么他就會體會到達到目標時的那種快樂。但并不是所有的人都能體會到，因為有些人根本就達不到原先設定的目標，而帶來的都是不盡的失落和懷疑，所以設定目標時，有幾件事情需要記?。?p#分頁標題#e#

　　1、目標設定既要高于過去的最佳表現(xiàn)，又要現(xiàn)實。 不要設定一個根本達不到的目標。設定目標的決竅是使目標設定的具有一定高度，促使你要努力表現(xiàn)，還要制定的合情合理，能夠使你預期達到。如果設定的目標你認為達不到，那極有可能半途而廢。

　　2、設定目標的基礎是產出率，而不是產出。 如果設定的目標是基于希望獲得金錢，你將會使自己陷于失敗。而設定產出率指標就比較好些：這些指標能夠提示你在一定時間內必須去拜訪多少人，而又有多少人能成為你的顧客，最終這些顧客能占到你營銷業(yè)績的比例是多少。產出率任何時候都要領先于產出，所以設定的目標如果是產出，你將會失敗。積極地追求產出率，則產出必然提高。

　　3、設定目標應有階段性。 設定目標時應設立三個階段，即：短期目標、中期目標和長期目標。

　?。?）短期目標 短期目標最長限不要超過半年。這樣才能取得較好的效果；建立短期目標后立即開始行動來實現(xiàn)它。不要等到明天，下個星期，而是立該行動。比如：某營銷人員準備在三個月內通過努力擁有自己的手提電話。那么就應立刻行動，估計一下買一部中檔手提電話約3000元。如果銷售傭金比例為3%，那么需要在3個月內銷售10萬元，才能拿到3000元的擁金，那每個月至少需要銷售3.3萬元。每個客戶平均銷售額為5000元/月，每月需有7個客戶進貨才能達到。那么就做好計劃去進行。

　?。?）中期目標中期目標可看作是長期目標的一部分。例如：你想在3年內成為行業(yè)中的佼佼者，或者成為部門負責人，而考核部門負責人的指標是：連續(xù)半年能完成公司的銷售指標為業(yè)務主任，業(yè)務主任連續(xù)半年完成任務并能協(xié)助營銷人員進行市場規(guī)劃，而取得一定成績?yōu)閰^(qū)域經(jīng)理。那么你就應把3年內的目標按上述要求去分解，一步一步地去實現(xiàn)它。

　?。?）長期目標設定的長期目標應該是明確的。換句話說，如：五年內我希望擁有自已的轎車，十年中希望自已住在一所大房子里。為了達到目標，并能如期實現(xiàn)，不妨先行實它，再在一定的壓力下去做，如：先分期貸款買下自已所需要的房子，二十年內逐步還清貸款等。