獸藥銷售管理者需具備的七種能力

　　程炎明　福建奧姆龍動物藥業(yè)有限公司

　　伴隨著獸藥行業(yè)的發(fā)展，市場競爭越來越激烈。如何提高企業(yè)的整體銷量，是每位銷售管理者所面臨的一大難題。對此，筆者認為，企業(yè)只有加強內(nèi)部管理和銷售技巧的培訓，并著力進行銷售思維的創(chuàng)新，才能適應新形勢和新要求，贏取更高的市場份額。下面筆者結(jié)合自身的銷售經(jīng)驗和工作總結(jié)，淺談在市場銷售管理過程中要具備的七種能力。

　　第一，學習與思考的能力

　　如今，對學習的認識，和以前在學校的學習是完全不同的。

　　現(xiàn)在的學習，是為了使自己不斷適應多變而復雜并且競爭激烈的社會，在競爭激烈的社會中爭取到一席之地，從而拓寬自己的視野，提高自身修養(yǎng)，豐富自己的社會經(jīng)驗。為以后的工作和生活添磚加瓦，讓自己在精神上感到更加充實。人無完人，而只有學習才可以使自己進步，才能讓鋪在腳下的路走得平坦。

　　孔子曰：“學而不思則罔，思而不學則殆”。作為一名銷售管理者，我們不僅要努力地學習，還要認真地思考，將所學知識在市場一線加以運用。

　　記得剛從學校畢業(yè)踏入社會，真不知道什么叫氟苯尼考，更不知道其作用和用途。只知道豬呼吸道發(fā)病用卡拉霉素，卻不知還有比卡拉霉素更有效的藥物氟苯尼考，至于它的制作工藝和藥理，更無從談起。如是，筆者查閱很多相關(guān)資料，了解氟苯尼考比一般的藥物血藥濃度高、作用時間長，治療呼吸道疾病不會損傷呼吸道粘膜，制作工藝高的產(chǎn)品不會產(chǎn)生氯霉素殘留，不會對母豬造成流產(chǎn)，不會對肥豬造成不可逆行的骨髓再生障礙性貧血，并利用微囊技術(shù)改善了口服時的適口性和在腸道中的浪費。

　　通過這一系列的學習，我找到了產(chǎn)品賣點，在向客戶介紹企業(yè)產(chǎn)品時，為我銷售成功增加了籌碼。

　　目前，很多銷售管理者都很困惑：同樣的產(chǎn)品，同樣是開會，同樣是促銷，為什么客戶很難接納我們的產(chǎn)品？

　　對此，筆者認真思考分析，研究競爭對手的銷售策略。在客戶會議上，除了采用常規(guī)的促銷旅游、訂貨優(yōu)惠、參與抽獎等活動激發(fā)客戶踴躍參與之外，還會在會前實施拜訪宣傳，了解豬場的最近發(fā)病情況，以便講課老師能根據(jù)他們的需求講出重點，同時介紹公司和符合豬場的特色產(chǎn)品；在會中精心策劃會場氣氛，讓公司和客戶進行聯(lián)動，為會場增色，加深客戶對公司和產(chǎn)品的印象；會后抓緊回訪，加深與客戶的感情，促使訂單的落實。

　　下面總結(jié)一些學習、思考的方法同行業(yè)銷售人士共享：

　　抓緊時間學習，每月爭取閱讀一本有關(guān)銷售方面的書籍，并做好筆記，寫出自己的心得體會；

　　每月觀看一部戰(zhàn)爭題材電視，從中尋找銷售的管理方法；

　　每月關(guān)注一個有競爭實力的動保公司，研究其銷售策略和市場動態(tài)；

　　每周看一部有關(guān)銷售培訓的光碟，借鑒成功銷售理念；

　　做好工作筆記，養(yǎng)成良好的工作習慣；

　　每月給自己提出10個問題，想出問題的解決方法，并向同事請教，學習更好的處理方案。

　　第二，目標確定與制定計劃

　　俗話說，一年之際在于春。同樣，企業(yè)的銷售計劃也要在年初做好布局，作為銷售管理者，我們要認識到只有制定了目標，才能讓工作有條不紊地開展。同時，要注意銷售計劃的制定是有銷售邏輯和銷售思路在里面的，所以一定要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀去制定，否則就會背地而馳。筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗，總結(jié)制定年度銷售目標可以包含以下幾個層面的內(nèi)容：

　　對行業(yè)的分析；

　　目標銷量的制定和各區(qū)域的布局；

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析；

　　制定營銷模式、營銷管理制度。

　　第三，識人和用人

　　獸藥市場千變?nèi)f化，加之企業(yè)在壯大的過程中會有很多業(yè)務員，銷售管理者如果沒有充分了解業(yè)務員的能力、性格和目標取向，人員流動就會較大，這勢必會對公司造成損失，會給經(jīng)銷商的信心帶來影響。所以，用對人，用好人至關(guān)重要。

　　三國中，劉備可謂將用人發(fā)揮得淋漓盡致。在沒有人員的時候，自己白手起家，得到關(guān)羽、張飛的幫助，并同其兩人拜為生死兄弟；在戰(zhàn)事紛爭的時代，為了將企業(yè)做大，禮賢下士，三顧茅廬請諸葛亮相助，后得龐統(tǒng)；人才多了，矛盾就多了，一山不能容二虎，劉備先用誰，在哪兒用誰，怎樣去用，體現(xiàn)出一代開國之君的絕頂智慧和用人觀，而不是將諸葛亮和龐統(tǒng)都放在身邊。赤壁之戰(zhàn)，孔明初立戰(zhàn)功，可以獨擋一面，劉備就讓諸葛亮職守荊州，幫關(guān)羽守住根據(jù)地。根據(jù)龐統(tǒng)想急立戰(zhàn)功，恃才傲物的性格，帶領(lǐng)龐統(tǒng)攻打益州，毫無疑問，鞏固荊州和攻打益州諸葛亮都是最合適的人選，但他分身乏術(shù)，只能顧一頭，而龐統(tǒng)不但知識淵博，善于鑒別人物，使劉備擺脫了信義寬仁等觀念束縛，為奪取益州立下悍馬功勞，從中可以看出劉備識人、用人之策。

　　筆者認為，銷售管理者用好人主要體現(xiàn)在以下幾點:

　　人品端正，要有一顆善良的心；

　　要務實進取，能腳踏實地的去完成公司交辦的其他任務；

　　有敏銳的思想覺悟，能快速和公司、客戶，同事溶為一體；

　　心態(tài)一定要好，要有不認輸?shù)捻g勁；

　　能吃苦耐勞，能有專業(yè)的知識服務于終端；

　　執(zhí)行力一定要強，能夠遵守公司的銷售管理政策；

　　有很強的團隊協(xié)作精神。

　　當然，既然用了就要充分相信他能把工作干好，只要過程做好了，業(yè)績就會得到提升，這樣才能達到我們用人的目的。

　　第四，對市場資源整合的能力

　　在我們的銷售工作中，往往很多同事起步很快，能在很短的時間內(nèi)達到很好的業(yè)績。其實分析來看，他并沒有超人的能力，而是抓住了好的機會。“君子善假于物也”，一些有才能的人一般是比較善于從其他事物里借助力量。獸藥銷售工作亦是如此，要學會整合身邊的資源，并加以借鑒運用。

　　筆者在做飼料業(yè)務的時候，只知道運用所學的知識，通過對產(chǎn)品的分析去賣給客戶，一個人單打獨斗，起早摸黑，埋頭苦干。幾年下來業(yè)績平平，沒有找到有效開展業(yè)務的方法，浪費了很多的時間和精力，一直在銷量上難以得到突破。

　　如今在獸藥市場的銷售推廣中，在經(jīng)過公司一系列的培訓后，筆者在銷售過程中融合了技術(shù)講座、促銷，并借助這兩把利劍認真按照公司的制度去執(zhí)行，反復思考和總結(jié)，腳踏實地的去幫助終端客戶解決實際問題,終于超量完成了公司所訂的任務，有效抓住了身邊的資源。

　　總結(jié)市場銷售中對資源的整合，筆者認為可以從以下層面入手：

　　收集其他廠家的資料，尋找有效的宣傳方法；

　　經(jīng)常關(guān)注雜志，網(wǎng)站的廠家廣告動態(tài)，了解行業(yè)信息；

　　認真了解公司政策，根據(jù)公司政策適時安排會議促銷活動；

　　抓住公司專家實力，走訪規(guī)?；i場；

　　抓住展會時機，大力宣傳公司的產(chǎn)品；

　　利用身邊的兄弟企業(yè)，開展合作交流。

　　第五，溝通的能力

　　溝通在市場銷售管理過程中很重要。作為銷售人員，我們要推廣自己的產(chǎn)品，需要和客戶溝通，介紹公司產(chǎn)品特點；要了解公司的政策，需要同市場部溝通；要更好地銷售技巧和方法，需同銷售部溝通；要公司的技術(shù)支持，需同技術(shù)部溝通。所以在溝通中不是簡單的你+我和我+你，不同的溝通方法會達到不同的效果，所以，溝通也是一門學問、一門藝術(shù)。

　　對于獸藥業(yè)務員來說，要進行有效溝通，可以從以下幾個方面著手：

　　必須知道說什么，就是要明確溝通的目的。如果目的不明確，就意味著你自己也不知道說什么，自然也不可能讓別人明白，自然也就達不到溝通的目的；

　　必須知道什么時候說，就是要掌握好溝通的時間。在溝通的經(jīng)銷商正大汗淋漓地忙于工作時，你要求他與你商量召開技術(shù)交流會的事情，顯然不合時宜。所以，要想很好地達到溝通效果，必須掌握好溝通的時間，把握好溝通的火候；

　　必須知道對誰說，就是要明確溝通的對象。在拜訪客戶時，如果沒有見到老板，即使你說得再好，你選錯了對象，自然也達不到溝通成交的目的；

　　必須知道怎么說，就是要掌握溝通的方法。你知道應該向誰說、說什么，也知道該什么時候說，但你不知道怎么說，仍然難以達到溝通的效果。溝通是要用對方聽得懂的語言——包括文字、語調(diào)及肢體語言，而你要學的就是透過對這些溝通語言的觀察來有效地使用它們進行溝通，讓客戶了解你的表達意思。

　　第六，執(zhí)行力

　　執(zhí)行力，不是去做事那么簡單。

　　在獸藥市場運作和生活中，我們經(jīng)常遇到事情是做了，但沒有達到執(zhí)行后的效果。這是因為缺乏做事前的思考，我該做什么？怎么樣做？什么該做？什么不該做？什么該說？什么不該說？目標是什么？怎么樣完成？

　　只有充分的思考，才能做得更加完美，但與此同時，期望的目標不能太高，正如張瑞敏所說的，“期望二，做到十”，抱著這樣的態(tài)度，一定可以超出自己的期望值。

　　對于方法的選擇，每個人都會有所不同，那么，如何將方法進行優(yōu)化，就得在執(zhí)行中提高執(zhí)行的水平，改善執(zhí)行的方法。

　　不同的銷售人員銷售同一種產(chǎn)品，可以達到不同的效果，因為他有從固化到優(yōu)化的過程，他抓住了人心的至深點，這也是成功執(zhí)行的寫照。

　　明確去做什么；

　　完成的時間；

　　完成的質(zhì)量。

　　第七，分析和總結(jié)的能力

　　筆者認為，在銷售管理過程中，獸藥人分析總結(jié)能力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　通過周報和月總結(jié)、月工作計劃及時反映市場動態(tài)，以便問題能及時解決；

　　及時通過電話詢問業(yè)務員的工作開展情況，對生活和工作進行關(guān)心；

　　虛心聽取對方的意見，認真思考并尊重對方的想法。