獸藥企業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)密集型且以銷(xiāo)售為龍頭，市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)員+技術(shù)員）占據(jù)了企業(yè)的人員主力。
我們以年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元的企業(yè)為例。目前，行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較好的，企業(yè)業(yè)務(wù)員和技術(shù)員人均月有效銷(xiāo)售為3～4萬(wàn)元，大部分以3.2～3.8萬(wàn)元居多。取中計(jì)算，人均3.5萬(wàn)元／月，人均年銷(xiāo)售額為42萬(wàn)元（這里，年銷(xiāo)售過(guò)百萬(wàn)元的業(yè)務(wù)員是要平均技術(shù)員成分的）。由此算開(kāi)，企業(yè)年5000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額是要近120人來(lái)完成的。加之為這120人的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)的各部門(mén)、各輔助環(huán)節(jié)至少要50人，因此合計(jì)是170人。
按照國(guó)家政策法規(guī)，職工養(yǎng)老保險(xiǎn)是以企業(yè)所在地區(qū)城鎮(zhèn)職工上年度人均工資為基數(shù)，以這個(gè)基數(shù)的28%作為應(yīng)繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)金額。這其中，企業(yè)負(fù)擔(dān)20%，企業(yè)員工個(gè)人負(fù)擔(dān)8%。據(jù)了解，獸藥企業(yè)多是按比最低略高的數(shù)額比例繳納的，大部分都是依據(jù)不同崗位級(jí)別與薪酬級(jí)別分成1700元、1900元、2100元的基數(shù)來(lái)按統(tǒng)一比例繳納的。
所以，這170人中，普通員工以82%計(jì)，中級(jí)管理人按15%計(jì)，高管以3%計(jì)，企業(yè)每個(gè)月為員工應(yīng)繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用大致可以計(jì)算為，1700元×（170人×82%）×20%+1900元×（170人×15%）×20%+2100元×（170人×3%）×20%=59050元，年應(yīng)繳納為708600元。
企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是以盈利為目的的，具體到效益考量，就要做到銷(xiāo)量和利潤(rùn)的遞增。那么，這70萬(wàn)元的凈利潤(rùn)應(yīng)有多少銷(xiāo)量來(lái)保障呢？按業(yè)內(nèi)通常的水準(zhǔn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)在扣除了生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本、管理費(fèi)用后（不含保險(xiǎn)部分的支出），凈利潤(rùn)在15%～20%之間。取中計(jì)算，以17.5%來(lái)考量，那就要增加銷(xiāo)量400萬(wàn)元。而獸藥企業(yè)要保持年400萬(wàn)元的遞增常態(tài)談何容易！
在多數(shù)情況下，很多企業(yè)又要靠增人來(lái)增量。而增人就又要增加人力成本支出，又要平均人均銷(xiāo)量。那么，靠增加銷(xiāo)售產(chǎn)品的毛利呢？這就要把5000萬(wàn)元銷(xiāo)售產(chǎn)品的毛利率由現(xiàn)有的基礎(chǔ)上調(diào)1.4%。但在原材料、人工、能源、運(yùn)輸費(fèi)用均居高，在產(chǎn)品同質(zhì)化、禽病日趨難治、價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，向人工、原料、節(jié)約挖潛基本挖到底了。
那么，往上伸展提價(jià)呢？這就要看產(chǎn)品毛利率距終端價(jià)格“天花板”的空間有多大？“天花板”是什么？是養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）所能承受的行業(yè)共識(shí)的實(shí)際價(jià)位和心理價(jià)位。
經(jīng)驗(yàn)證明，目前多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品毛利率都在70%左右以致更高，由此定位的出廠(chǎng)價(jià)、返利、促銷(xiāo)、零售商加價(jià)已經(jīng)逼近終端客戶(hù)的心理承受“天花板”。與此同時(shí)，由產(chǎn)品提價(jià)獲得的毛利增長(zhǎng)，50%會(huì)用于維持原銷(xiāo)量的費(fèi)用支出，而價(jià)格的上調(diào)勢(shì)必影響銷(xiāo)量的提升。所以，這就意味著要增加漲價(jià)因素以外的銷(xiāo)量，就要有消化這種漲價(jià)所形成的銷(xiāo)售阻力，這也是靠市場(chǎng)人員分外努力來(lái)破除的。
企業(yè)的矛盾之處在于，為了招人、留人，保險(xiǎn)福利如同行囊。你沒(méi)有，沒(méi)人跟上；你背負(fù)太重，壓的氣喘吁吁又影響前行。要保持良性的凈利潤(rùn)空間，就要靠增加銷(xiāo)量和提升產(chǎn)品毛利率來(lái)支撐，而增加銷(xiāo)量提升產(chǎn)品毛利率又離不開(kāi)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量和人員素質(zhì)的給力。所以，市場(chǎng)一線(xiàn)員工發(fā)力——也就是用得好，是最突出的關(guān)鍵元素。
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