獸藥企業(yè)是營銷密集型且以銷售為龍頭，市場銷售團隊（業(yè)務(wù)員+技術(shù)員）占據(jù)了企業(yè)的人員主力。
我們以年銷售額5000萬元的企業(yè)為例。目前，行業(yè)內(nèi)銷售業(yè)績比較好的，企業(yè)業(yè)務(wù)員和技術(shù)員人均月有效銷售為3～4萬元，大部分以3.2～3.8萬元居多。取中計算，人均3.5萬元／月，人均年銷售額為42萬元（這里，年銷售過百萬元的業(yè)務(wù)員是要平均技術(shù)員成分的）。由此算開，企業(yè)年5000萬元的銷售額是要近120人來完成的。加之為這120人的市場團隊服務(wù)的各部門、各輔助環(huán)節(jié)至少要50人，因此合計是170人。
按照國家政策法規(guī)，職工養(yǎng)老保險是以企業(yè)所在地區(qū)城鎮(zhèn)職工上年度人均工資為基數(shù)，以這個基數(shù)的28%作為應(yīng)繳納養(yǎng)老保險金額。這其中，企業(yè)負擔(dān)20%，企業(yè)員工個人負擔(dān)8%。據(jù)了解，獸藥企業(yè)多是按比最低略高的數(shù)額比例繳納的，大部分都是依據(jù)不同崗位級別與薪酬級別分成1700元、1900元、2100元的基數(shù)來按統(tǒng)一比例繳納的。
所以，這170人中，普通員工以82%計，中級管理人按15%計，高管以3%計，企業(yè)每個月為員工應(yīng)繳納的保險費用大致可以計算為，1700元×（170人×82%）×20%+1900元×（170人×15%）×20%+2100元×（170人×3%）×20%=59050元，年應(yīng)繳納為708600元。
企業(yè)作為經(jīng)濟實體，是以盈利為目的的，具體到效益考量，就要做到銷量和利潤的遞增。那么，這70萬元的凈利潤應(yīng)有多少銷量來保障呢？按業(yè)內(nèi)通常的水準(zhǔn)，產(chǎn)品銷售利潤在扣除了生產(chǎn)成本、銷售成本、管理費用后（不含保險部分的支出），凈利潤在15%～20%之間。取中計算，以17.5%來考量，那就要增加銷量400萬元。而獸藥企業(yè)要保持年400萬元的遞增常態(tài)談何容易！
在多數(shù)情況下，很多企業(yè)又要靠增人來增量。而增人就又要增加人力成本支出，又要平均人均銷量。那么，靠增加銷售產(chǎn)品的毛利呢？這就要把5000萬元銷售產(chǎn)品的毛利率由現(xiàn)有的基礎(chǔ)上調(diào)1.4%。但在原材料、人工、能源、運輸費用均居高，在產(chǎn)品同質(zhì)化、禽病日趨難治、價位競爭激烈的當(dāng)下，向人工、原料、節(jié)約挖潛基本挖到底了。
那么，往上伸展提價呢？這就要看產(chǎn)品毛利率距終端價格“天花板”的空間有多大？“天花板”是什么？是養(yǎng)殖場（戶）所能承受的行業(yè)共識的實際價位和心理價位。
經(jīng)驗證明，目前多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品毛利率都在70%左右以致更高，由此定位的出廠價、返利、促銷、零售商加價已經(jīng)逼近終端客戶的心理承受“天花板”。與此同時，由產(chǎn)品提價獲得的毛利增長，50%會用于維持原銷量的費用支出，而價格的上調(diào)勢必影響銷量的提升。所以，這就意味著要增加漲價因素以外的銷量，就要有消化這種漲價所形成的銷售阻力，這也是靠市場人員分外努力來破除的。
企業(yè)的矛盾之處在于，為了招人、留人，保險福利如同行囊。你沒有，沒人跟上；你背負太重，壓的氣喘吁吁又影響前行。要保持良性的凈利潤空間，就要靠增加銷量和提升產(chǎn)品毛利率來支撐，而增加銷量提升產(chǎn)品毛利率又離不開市場團隊人員數(shù)量和人員素質(zhì)的給力。所以，市場一線員工發(fā)力——也就是用得好，是最突出的關(guān)鍵元素。
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