如何深挖不同層級獸藥客戶的需求

　　張先鋒（西安昌盛（中國）藥業(yè)集團(tuán)）：

　　在市場開發(fā)與客戶的服務(wù)管理中，筆者將這些客戶分為三大層面，不同層面的客戶，其發(fā)展特點是不同的，并且他的市場需求點也有所差異。下面筆者就做出詳細(xì)闡述。

　　傳統(tǒng)的渠道商——這個類型的經(jīng)銷商，是傳統(tǒng)和現(xiàn)代經(jīng)營模式兼容型。大致又分為兩種類型：1．技術(shù)型；有牧校的學(xué)生和本行業(yè)的前輩組成，由于他們的技術(shù)優(yōu)勢明顯，所以對于售后服務(wù)不完善的廠家來說，他們會成為各廠家競爭的對象。而他們又比較熟悉各廠家的操作模式，做起來銷售成本比較高，但產(chǎn)品一旦做進(jìn)去，維護(hù)費用會比較低。2．批發(fā)型；主要以大宗銷售為主，這部分人群集中在個地區(qū)的獸藥市場里面。他們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和行銷人員，這一類型的經(jīng)銷商一般由廠家直接實行一對一銷售。廠家的運營成本會降低，但前期的銷售費用和后期的維護(hù)費用會增加。

　　放養(yǎng)一條龍——上量快是產(chǎn)銷一條龍最大的特點。產(chǎn)品做進(jìn)去，廠家的售后必須跟上，這樣量會比較穩(wěn)定。因為放養(yǎng)龍頭自己的技術(shù)服務(wù)力量有限。但是，最大的弊端就是會存在欠款問題。

　　養(yǎng)殖公司——這樣的客戶群體，前期投入會很大，而且短期內(nèi)也很難見效益，并且需要押款。基于行業(yè)的特別要求，養(yǎng)殖公司對于廠家的資質(zhì)要求比較高，一般實行公對公的合作模式。

　　那么，如何挖掘客戶需求呢？下面筆者就介紹三種銷售中的戰(zhàn)略方法。

　　“地毯戰(zhàn)術(shù)和農(nóng)村包圍城市術(shù)” 在市場開發(fā)前期，實行地毯式的搜索，做好市場調(diào)查，摸清楚經(jīng)銷商的基本情況，找出目標(biāo)客戶，然后運用農(nóng)村包圍城市的方式去做客戶。

　　“圍魏救趙” 先通過介紹人來接觸技術(shù)員，然后是采購員、老板、財務(wù)等部門。實行各個擊破，通過打外圍再到內(nèi)部，以此來達(dá)到合作的目的。

　　“運用FABEC法則” 即尋找產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、利益、見證，先讓客戶了解你的優(yōu)勢。也就是因為……所以……你會得到什么……。

　　總之，銷售如水，水無定型。不管采取哪一種方式，都要遵循公平、合理的原則去做。

　　李彥鋒（山東超越動物保健品有限公司）：

　　目前市場上的競爭比較激烈，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商老客戶需求都出現(xiàn)飽和狀態(tài)，而且禽藥市場這塊，大部分企業(yè)都開始下沉渠道，去做一些規(guī)?；B(yǎng)殖場或稍具規(guī)模的養(yǎng)殖戶，這樣的客戶用藥量比經(jīng)銷商大，目前在市場開發(fā)與客戶服務(wù)工作中一個很大的問題就是，技術(shù)員個人能力滿足不了市場客戶的需求。對此，目前公司主要運作“技術(shù)經(jīng)理巡診制”。比如，在山東市場，我們有四個技術(shù)經(jīng)理就能服務(wù)市場的客戶需求。這些技術(shù)經(jīng)理都是從基層的技術(shù)服務(wù)工作做起來的，對于臨床診斷與疾病診治有著豐富的實踐經(jīng)驗，哪個規(guī)?；B(yǎng)殖場需要技術(shù)指導(dǎo)，我們就會及時派駐技術(shù)工作者過去，而且對于不用的客戶，我們基本都會每個月拜訪一次。

　　由于目前的市場變化很快，仍然以山東市場為例，像膠東地區(qū)，我們的客戶主要以獸醫(yī)站、經(jīng)銷商為主，由于當(dāng)?shù)氐墨F藥產(chǎn)品使用有獸醫(yī)站統(tǒng)籌管理。魯南地區(qū)，以放養(yǎng)龍頭為主；魯西市場以一些規(guī)?；酿B(yǎng)殖場為主；魯北市場則是經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場客戶混合開發(fā)，濰坊地區(qū)則是上萬規(guī)模的養(yǎng)殖場。

　　針對不同的客戶，我們在市場銷售中，要明晰其市場需求，像經(jīng)銷商客戶就注重產(chǎn)品的利潤返點，而像規(guī)?；B(yǎng)殖場這樣的客戶，他們更注重技術(shù)、產(chǎn)品的質(zhì)量，他們不在乎價格的高低。所以，在開展市場銷售工作中，一定要以客戶需求為主。在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上，我們開始將市場重點放在新市場的開拓上，不斷開發(fā)新型客戶。

　　程炎明（福建奧姆龍動物藥業(yè)有限公司）：

　　在開展市場銷售工作過程中，筆者總結(jié)以下幾方面的內(nèi)容同大家分享。

　　選擇門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商 很多企業(yè)熱衷于找每個地區(qū)最大的經(jīng)銷商，雖然是合作了，但往往是接了產(chǎn)品不主推，因為他手上產(chǎn)品很多，每個產(chǎn)品都要上量，不可能把精力放在一個新產(chǎn)品上。而選擇認(rèn)可公司企業(yè)文化和銷售策略，渴望做大做強(qiáng)，能夠配合廠家一起跑終端的經(jīng)銷商才是最重要的。

　　幫助客戶理清思路，提供門店長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃 很多經(jīng)銷商希望把門店做大，但不知道怎么樣去做，及時和經(jīng)銷商溝通，了解經(jīng)銷商當(dāng)前的困境，幫助經(jīng)銷商分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，溝通公司資源配套和整合的方法，指導(dǎo)經(jīng)銷商快速發(fā)展。地區(qū)級的經(jīng)銷商很希望能找到一個發(fā)展?jié)摿艽?，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起市場的檢驗，有足夠的利潤空間，公司定位比較高，能夠給經(jīng)銷商提供可行性銷售策略的廠家。

　　提供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會，將經(jīng)銷商打造成產(chǎn)品的推廣和服務(wù)的專家 充分利用經(jīng)銷商年會或經(jīng)銷商聚會，對經(jīng)銷商的經(jīng)營模式和產(chǎn)品知識進(jìn)行組合的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商充分了解公司產(chǎn)品的FABE，并分析豬群發(fā)生疾病時公司產(chǎn)品正確、合理、有效的使用方法。

　　幫助經(jīng)銷商建立核心客戶群 利用公司的資源，快速在當(dāng)?shù)亟⑵放苾?yōu)勢，在眾多的終端客戶中，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，采取顧問式的營銷方法，幫助豬場養(yǎng)好豬，賺到錢。