在過(guò)去的十幾年中，牧翔藥業(yè)主做經(jīng)銷商市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)布滿了全國(guó)，銷量達(dá)到了飽和狀態(tài)。難怪至今提到牧翔藥業(yè)，業(yè)內(nèi)不少人首先就會(huì)浮現(xiàn)出“牧翔做營(yíng)銷很有特色”的印象。然而，真正的牧翔并不僅限于此，走近牧翔藥業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)水準(zhǔn)都很高。
近幾年家禽業(yè)規(guī)?；杆?，養(yǎng)殖公司群成為家禽業(yè)的主體。牧翔藥業(yè)審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，將開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖公司作為今后的發(fā)展方向，公司展開(kāi)全面轉(zhuǎn)型，涵蓋產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等方方面面。
2013年6月17-18日，牧翔藥業(yè)在揚(yáng)州舉辦第八屆藍(lán)海黃埔軍校。在會(huì)議期間，本刊記者有幸對(duì)牧翔藥業(yè)總裁逄建英、銷售副總裁杜偉衛(wèi)進(jìn)行了專訪，探究牧翔藥業(yè)的轉(zhuǎn)型歷程和未來(lái)愿景。
牧翔藥業(yè)：全面轉(zhuǎn)型進(jìn)行時(shí)
一、 家禽業(yè)規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程加快，迫使獸藥企業(yè)轉(zhuǎn)型
1 小規(guī)模大群體養(yǎng)殖時(shí)代，獸藥企業(yè)靠品種多取勝。
20世紀(jì)80、90年代以來(lái)，小規(guī)模大群體的養(yǎng)殖現(xiàn)狀孕育了眾多的經(jīng)銷商門店以及 遍布全國(guó)的大小獸藥企業(yè)。這種狀況決定了絕大多數(shù)獸藥企業(yè)做經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶群體決定了獸藥企業(yè)要提供防治所有疾病的產(chǎn)品，即一個(gè)企業(yè)需要滿足一個(gè)行業(yè)的需求，這時(shí)，獸藥企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是背對(duì)背的，很少面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)劣無(wú)法直接對(duì)比。企業(yè)要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，更多地是靠品種齊全來(lái)實(shí)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品通常有100多個(gè)。
2000-2009年是獸藥行業(yè)快速發(fā)展期，牧翔藥業(yè)前身為河南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸藥廠，成立于1995年，2004年轉(zhuǎn)制為河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)有限公司。牧翔藥業(yè)專注禽藥制劑，2002-2008年期間，建立了龐大的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠多品種實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)名列前茅。與其他獸藥企業(yè)做經(jīng)銷商客戶所不同的是，逄建英介紹，牧翔藥業(yè)原為校辦企業(yè)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)為高校知名專家，他們面臨的多為疑難雜癥，使用的必須是高品質(zhì)產(chǎn)品，所以，牧翔藥業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品都是高效治療性產(chǎn)品，這決定了選擇的經(jīng)銷商必須是名醫(yī)。牧翔藥業(yè)規(guī)定，所合作客戶診療水平必須是當(dāng)?shù)厍叭?。可以說(shuō)，從一開(kāi)始起，牧翔藥業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量在業(yè)內(nèi)就樹(shù)立了良好的口碑，很多與牧翔合作15年以上的客戶見(jiàn)證了這些。
2 家禽業(yè)規(guī)?；M(jìn)程加速，迫使獸藥企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略
2009年以來(lái)，隨著家禽養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，獸藥企業(yè)靠品種多取勝的態(tài)勢(shì)逐漸發(fā)生了改變，同時(shí)，國(guó)家加緊出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)政策支持家禽養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)?；l(fā)展，家禽規(guī)?；B(yǎng)殖和集中度大幅度提高。2012年，年出欄5萬(wàn)只肉雞規(guī)模養(yǎng)殖比重達(dá)到35%，比2000年增加了25個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)前50家肉雞企業(yè)的出欄量占全國(guó)出欄總量比例達(dá)40%左右。養(yǎng)殖公司逐漸成為獸藥企業(yè)的主要客戶群。
逄建英指出，養(yǎng)殖公司對(duì)獸藥產(chǎn)品的需求與經(jīng)銷商相比，有質(zhì)的不同。養(yǎng)殖公司不會(huì)要一個(gè)企業(yè)的所有產(chǎn)品，要的是企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。經(jīng)銷商客戶需要的產(chǎn)品是大而全，決定了獸藥企業(yè)的研發(fā)戰(zhàn)略是寬泛的多技術(shù)；養(yǎng)殖公司的需求決定了獸藥企業(yè)必須有獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)，研發(fā)戰(zhàn)略是專而精。此時(shí)，牧翔藥業(yè)首先進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)型。
二 、速生雞、假獸藥等食品安全事件，加速獸藥企業(yè)轉(zhuǎn)型
疾病仍是目前養(yǎng)殖業(yè)所面臨的主要問(wèn)題，這是養(yǎng)殖大環(huán)境所注定的。疫苗是防控疾病的有效手段，但不是唯一的，還需要獸藥。杜偉衛(wèi)認(rèn)為，近來(lái)相繼發(fā)生的速生雞、假獸藥事件，暴露了養(yǎng)殖、獸藥兩個(gè)環(huán)節(jié)存在不規(guī)范現(xiàn)象，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)禽產(chǎn)品的擔(dān)憂。
H7N9事件更是從消費(fèi)終端“拒絕吃雞”，它對(duì)養(yǎng)禽業(yè)的沖擊是巨大的，加速了養(yǎng)殖業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，也加速了獸藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
杜偉衛(wèi)告訴記者，近幾年發(fā)生的多起食品安全事件，促使很多養(yǎng)殖公司提高了選擇獸藥企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。 首先，獸藥產(chǎn)品合法規(guī)范是合作的前提，其次，將獸藥企業(yè)的資本規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、知名度作為重要選擇條件，再次，選擇的品類必須是行業(yè)前三甲。如去年正大采購(gòu)總監(jiān)率團(tuán)考察牧翔藥業(yè)時(shí)說(shuō)，凡產(chǎn)值低于1億元的疫苗企業(yè)和低于5000萬(wàn)元的獸藥企業(yè)都不在考察之列。養(yǎng)殖公司選擇條件的改變，促使了獸藥企業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級(jí)。現(xiàn)在已出現(xiàn)了養(yǎng)殖公司和獸藥企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
三 、把握行業(yè)發(fā)展脈搏，牧翔藥業(yè)適時(shí)進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型
過(guò)去，牧翔藥業(yè)專注禽藥制劑，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地。然而，隨著養(yǎng)禽業(yè)主體結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變，牧翔藥業(yè)及時(shí)做出了全方位轉(zhuǎn)型調(diào)整。
首先是客戶轉(zhuǎn)型，將養(yǎng)殖公司作為主體合作對(duì)象；其次，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)由“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“技術(shù)導(dǎo)向”，產(chǎn)品策略由“大而全”轉(zhuǎn)向“專而精”，同時(shí)對(duì)品牌體系進(jìn)行了重新規(guī)劃與調(diào)整。牧翔藥業(yè)憑借長(zhǎng)期積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)運(yùn)作，現(xiàn)已初見(jiàn)成效，目前所服務(wù)的養(yǎng)殖公司銷量已超過(guò)40%。
杜偉衛(wèi)指出，現(xiàn)在的獸藥行業(yè)已經(jīng)形成了明顯的梯度競(jìng)爭(zhēng)，第一梯隊(duì)企業(yè)都是以技術(shù)優(yōu)勢(shì)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，他們代表了獸藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。這種格局下，每個(gè)企業(yè)只能有限滿足市場(chǎng)需求，養(yǎng)殖行業(yè)需求的全部獸藥產(chǎn)品，是由整個(gè)獸藥行業(yè)提供的；單個(gè)養(yǎng)殖公司需求的獸藥產(chǎn)品，是由多個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)來(lái)滿足不同品類的需求。譬如，牧翔藥業(yè)做足自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，盡可能讓所有的養(yǎng)殖公司都能享用，這才是對(duì)養(yǎng)禽業(yè)最高水平的保障。
四 、依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)，聚焦主流精品
順應(yīng)獸藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，牧翔藥業(yè)早在幾年前，就提出了依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)，聚焦主流精品的策略。如今，在中藥提取、固體分散、納米微球、納米乳、消毒劑制劑技術(shù)等領(lǐng)域均取得了重大突破，達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先水平。其中，“現(xiàn)代中藥提取技術(shù)——破碎、雙效膜過(guò)濾在線動(dòng)態(tài)生產(chǎn)應(yīng)用技術(shù)研究”項(xiàng)目通過(guò)了河南省技術(shù)成果鑒定，該技術(shù)解決了傳統(tǒng)煎煮方法有效成分收率低、損失大、提取時(shí)間長(zhǎng)、提取溫度高、溶媒用量大等生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)和難題，使中藥產(chǎn)品收率提高了30%，極大地提高了產(chǎn)品臨床使用品質(zhì)，如“冰丹”、“金祺抗”、“金附康”等產(chǎn)品在市場(chǎng)上已得到充分驗(yàn)證。
同時(shí)，制劑技術(shù)的應(yīng)用充分保證了西藥“菌特威”、“喉康寧”、“吉力康”等產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先地位。復(fù)合三氯卡班絡(luò)合碘生產(chǎn)技術(shù)，徹底解決了碘不穩(wěn)定、易揮發(fā)、難溶于水的問(wèn)題，形成了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的復(fù)合三氯卡班絡(luò)合碘生成技術(shù)體系，如產(chǎn)品“點(diǎn)無(wú)憂”。
現(xiàn)在，牧翔藥業(yè)整合社會(huì)先進(jìn)技術(shù)，重點(diǎn)在提高動(dòng)物生產(chǎn)性能和效益上集中攻關(guān)，已有所作為，開(kāi)發(fā)出了細(xì)胞因子類生化制品、高品質(zhì)營(yíng)養(yǎng)保健品。
五 、注重技術(shù)創(chuàng)新，鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力
技術(shù)創(chuàng)新是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保障。杜偉衛(wèi)介紹，近年來(lái)牧翔藥業(yè)持續(xù)加大研發(fā)投入和技術(shù)配備，年投入占銷售額比重在6%以上；擁有研發(fā)人員50多人，碩士以上學(xué)歷30多人。強(qiáng)有力的研發(fā)投入及一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，支撐了公司技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施。
2010年，牧翔藥業(yè)技術(shù)中心先后被認(rèn)定為河南省企業(yè)技術(shù)中心、河南省禽藥工程技術(shù)研究中心；今年，正在申報(bào)國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。
逄建英和杜偉衛(wèi)強(qiáng)調(diào)，要將牧翔藥業(yè)打造成真正的高新技術(shù)企業(yè)。未來(lái)三年內(nèi)，將打造3—5個(gè)3000萬(wàn)以上的名牌產(chǎn)品。
六 、追求領(lǐng)先，打造中國(guó)禽藥領(lǐng)導(dǎo)品牌
18年來(lái)，牧翔人追求領(lǐng)先，專注禽藥，公司在禽藥市場(chǎng)建立起了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；堅(jiān)持單品牌運(yùn)作，堅(jiān)持走專業(yè)化道路，做客戶最信賴的合作伙伴。
18年來(lái)，牧翔藥業(yè)始終注重打造企業(yè)綜合實(shí)力，在技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理、人才等各個(gè)方面高標(biāo)準(zhǔn)要求，努力成為中國(guó)禽藥領(lǐng)導(dǎo)品牌。
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