一 三重阻力
養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模化發(fā)展勢頭、食品安全的社會公眾認知度、預防保健用藥的倡導，都給中藥以巨大應用空間與前景?？墒牵@空間有多大?會由誰來填充?這就涉及獸藥市場的年銷總量。下面我們以禽藥為例，對此作一下粗略估算。
據估算，我國家禽的年出欄量在90～115億只范圍內起伏波動，以平均每只用藥2元計，那么假設我國養(yǎng)禽業(yè)有200億元左右的禽藥年銷售額，業(yè)內有同仁估計，今后3年內，用于防病保健和治療的中獸藥將會占據禽藥市場的半壁江山，就是50％，那就是100億元。
100億元，對于目前業(yè)內任何一個企業(yè)來說，占據1％都是了不得的份額。行業(yè)一千六七百家企業(yè)，平均到每家則不過年銷600萬元左右。自然，天下沒那么絕對平均的大鍋飯給我們吃，100億元雖大，剩給我們的有幾何?對眾多中小企業(yè)來說，現在的問題是如何分得或保有這一杯羹。養(yǎng)殖技術進步會抵銷一部分用藥；大的品牌企業(yè)和比較強勢的產品要占據相當大的市場份額；養(yǎng)殖業(yè)的大多數人大體認知認同以中藥來無病用藥(防病保腱)要有一個過程。這三方面——養(yǎng)殖技術進步、品牌企業(yè)與強勢產品、時間認知過程，是目前打算大力開發(fā)中藥產品的中小企業(yè)必須要顧慮到的。進一步說，在這三重阻力面前，我們靠什么優(yōu)勢擠進100億元的年銷額里去或者說如何不被從這100億元的年銷額擠出來?
二 兩大“秘訣”
這里的意見是，中小企業(yè)要實現自己的中藥夢，必須要懂得兩大“秘訣”——“以一當十”和“以十當一”。也就是在產品開發(fā)推廣上要以一當十；在客戶開發(fā)維護上要以十當一。
1 以一當十
“以一當十”要認識到，我們沒有力量在產品和銷售網絡上高密度、全覆蓋，我們的產品研發(fā)實力也不夠，而時間不等人，所以對產品不能反復研討、觀望、試驗、提煉。在這樣的形勢下，現實而便捷的方法是集中有限資金購買能現用管用的產品組方，以優(yōu)質少量的成方產品一炮打響，集中推廣之，把某一產品搞成自己的特色專長，同時搞成養(yǎng)殖業(yè)耳熟能詳的不易模仿產品，這樣，一個或兩三個產品就抵得上八九個十來個產品的量。說到這里，我們不妨舉個例子來說明一下。大家都知道，愛爾蘭是個小國，人口只有500萬，但這個國家卻能生產夠3 500萬人口食用的食品，這樣它雖然不能占據廣闊的市場份額，但能提供專有的市場需求(尤其是中國市場)。而就我們獸藥企業(yè)界論，一個中小企業(yè)不正可以比喻成一個國際貿易中的小國嗎?愛爾蘭的牛肉、乳制品國際出名，不就是揚己之長避己之短而立足于國際貿易市場之林嗎?我們有限的資源如果分散，哪個環(huán)節(jié)都搞，結果會是哪個都薄弱，勢必會在多重擠壓中舉步維艱，充其量也就是死不掉也長不大的“灌木叢”。
2 以十當一
“以十當一”就是要認識到，大的集團公司或大的養(yǎng)殖場及大的龍頭放養(yǎng)企業(yè)也許不是我們的主要客戶——自然，有韌勁持之以恒也能開發(fā)一些，但是，時間、力量、資源、知名度的認知與普及都不等人，我們的客戶群也許就是以中小為主。就是說，通過小而多的客戶來取得市場份額——十個中小戶就能抵得上一個大戶的量嗎?至于好多人所說的今后會沒有了中小客戶的說法，這一點不要輕信。就我國養(yǎng)殖業(yè)現狀和發(fā)展條件看，在相當長的一個時段里，不會呈現幾個大的公司集團或自養(yǎng)場壟斷全國禽肉禽蛋生產、供應的局面。
我國規(guī)?；B(yǎng)殖業(yè)會呈現w型曲線變化——會經歷一個蓬勃興起——效益低沉——再理性興起——再效益低沉——再更理性興起直至或熟平穩(wěn)發(fā)展的歷程。每一次的起伏會促使養(yǎng)殖業(yè)管理和效益的轉換升級，用藥也會更趨理性。在這一過程中，分化、瓦解、動蕩、反復、退出、進入、重組、興衰會是常態(tài)，不會有那么容易掌握的一定之規(guī)?，F在所謂的大客戶也許幾年以后就銷聲匿跡；現在不算大客戶也許幾年以后會高速成長。養(yǎng)殖業(yè)的門檻不高，起點也低，有時候大并不一定效益就高，短期現象與長期趨勢常?；祀s在一起，其消長轉化不是我們中小企業(yè)能把握的，也不是大企業(yè)能壟斷領引的。所以，在未來的一個較長時期內，市場客戶一定是大中小并存，而養(yǎng)殖總量只要保有現有規(guī)?；蛏杂袛U充(極有可能的)，總會有中小客戶的市場需求來需要我們填補的。
三 幾個條件限制
獸用中藥市場的發(fā)展是有條件限制的，這些條件限制不僅針對中小企業(yè)，也限制大企業(yè)。換言之，市場份額受到來自幾個方面的擠壓——不僅是行業(yè)自己內部的競爭擠壓，還有企業(yè)以外的擠壓。
1 技術經驗與推廣套路的限制
由于獸藥企業(yè)以技術員為主體的技術營銷模式已經幾近瓦解，技術服務的升級遠沒有完成，市場對技術服務的需求正經歷質量的提升階段，這質的提升在許多企業(yè)要么認識不足，要么力不從心，要么方法、素材、師資匱乏。所以，中藥的推廣缺少成熟的技術經驗和系統(tǒng)的推廣套路，中藥處在行業(yè)認識逐步加深、市場需求逐步轉旺的過程之中，由此，技術型的對中藥的臨床實踐應用也在深入之中。在這個逐步深化的過程中，中藥的成方對應成病會逐漸豐富起來，這有相當一部分會來自企業(yè)之外的所謂民間——有豐富臨床經驗的中獸醫(yī)會大展經綸，其提供的藥方藥劑也會為市場所認同。
據了解，有的大養(yǎng)殖場就是針對疑難病癥求診于這樣的名醫(yī)，而用藥則悉聽尊便。有的地區(qū)有名望的禽病專家開的獸醫(yī)院、服務合作社等采用人醫(yī)中藥代客煎藥的服務方式——后院安裝簡易設備來制備水劑中藥；有的則是購買中藥半成品于中藥材市場，轉而供應客戶；這在法規(guī)上是處于合理不合法也不違法的空檔，今后會有怎樣的變化尚難定論。
現在還有不少雞場備一些草藥自己用于防治保健，那么大的養(yǎng)殖場今后會不會也像原來用原粉那樣自用中藥?會不會直接由中藥材市場采購原藥或半成品浸膏?用原粉違法，用中藥可不違法，且采購從趨勢看比化藥易得，制備雖稍微比化藥復雜，但從今后資金、設備、經驗、技術的進步看也不是有多難。今后，中小企業(yè)搞半成品來料加工訂貨或按雞場獸醫(yī)來方制藥是否會大行其道直供大型養(yǎng)殖場?這會不會是比搞小包裝產品更適合我們中小企業(yè)?這個不要急著下結論，這部分用量有多大還不一定。
人藥用于禽病屢見不鮮，清開靈、雙黃連、感冒沖劑、柴胡、西咪替丁、魚肝油丸、甘草片、甘草糖漿、板藍根、慶大、卡那霉素、病毒靈、多維葡萄糖……目前和今后這部分用量是有擴增的可能還是有縮減的趨勢?不言自明。不是人藥故意蠶食獸藥市場，而是人們對人藥性價比的認知如此。一位業(yè)內人士曾說，我就是相信人藥，因為人藥比起獸藥來總歸是質量更可靠，人用的雙黃連可以口服也可以注射，質量有保障，價錢還不貴，我要是去醫(yī)藥批發(fā)公司去批發(fā)。
我們中小企業(yè)的中藥產品哪些可以抵抗來自人藥的擠壓?是成本?是性價比?是獸醫(yī)技術服務?值得考慮。
2 資金鏈限制
對許多中小企業(yè)而言，資金鏈是最核心的也是最軟的肋。按我們的行業(yè)特點，一個半月周轉一圈就是良性的了，可是，賒欠呢?應收款周轉六個月，占年銷售額的10％還行，可是周轉延期款額加大怎樣應對?不論固定資產折舊、占款利息、管理費用，但就一項賒欠——清欠——再賒——再清的循環(huán)就夠受的?？涩F實呢，不賒欠就玩不轉市場。所以，我們說堅持搞下去，有主動堅持與被動堅持之分，也有勉強支應之分。尤其是，中藥用于動物的預防保健，怎樣評估效果?你不讓人家試用，怎樣取信?免費試用后，他說效果一般，沒見什么大改善，你還得為貨款犯難。所以，先小搞，少搞，一步步搞，求透而不求快和大，量力而行，搞一個就成一個，這是中小企業(yè)謹慎而穩(wěn)妥的方針。
3 產品的市場生命周期限制
產品的市場生命周期也是條件。有的方劑用于彼地管用而用于此地不太管用；有的此一時管用彼一時不管用，有人說，中藥不同于化藥，不會產生耐藥性，筆者不以為然——從理論上說，物競天擇，適者生存。在同一成分不斷使用的壓迫下，病原微生物迫于藥物壓力的圍剿，也是在適應中發(fā)生生理結構微調整與代謝變異的。說中藥用于防病保健是通過調理激發(fā)體內抗病機制來實現其自身抗病是對的，但說輔助治療性中藥藥物用于機體也是調理自身而非抑殺病原則是有悖于病理學藥理學的，至少是有理論漏洞的。那么，中藥產品隨著時間推移而變得不甚管用的要不要改?當然要!因為世上沒有一成不變、永遠有用的名方，而必須得推陳出新。這是需要破舊立新的意識和勇氣的，會涉及成本、療效、銷量的變化，另外也需要有搜集民間驗方和借用專家教授頭腦的激情、人脈、耐心、智慧和技巧。這里，把握時機，舍得投入，適時培訓市場團隊是必要的。
4 氣候變化帶來的限制
氣候變化也是條件，持續(xù)高溫、陰雨、沙塵暴、干旱等會導致發(fā)病和病原的變化(如霉菌病和霉菌毒素中毒)，對醫(yī)藥的需求也會出現變化，應時當令的中藥產品推出，靠人努力、天(病)幫忙也是有的。
其實，有些條件雖然是限制，但同時也是潛在機遇。比如我們說養(yǎng)殖技術進步會抵銷一部分用藥，但技術進步本身是不會抵住全部發(fā)病的，例如在標準化雞舍飼養(yǎng)的種雞各項生理指標都很正常，但是會出現種蛋薄殼、裂紋增多的現象，有人分析這可能是一種囚籠式飼養(yǎng)的群體亞健康狀態(tài)這時用補氣益中的中藥來調整會比較有效?？傊?，所謂限制條件也不是不可克服的，因為行業(yè)是變化的，市場需求是變化的，而這些條件也就會跟著變化，只要懂得因勢利導，就可能超越競爭對手，成為率先脫穎的“靚麗”黑馬。
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